烟草在线专稿　　随着烟草零售终端建设工作的不断推进，部分客户店面得到了靓化，终端形象逐步提升，在广大卷烟零售客户中起到了一定的引领和示范作用。因此，零售终端的靓化和形象越来越引起客户的广泛重视。

　　那么，如何顺势引导客户做好零售终端建设，按照标准做好相关商品陈列、货物分区归类、靓化店面形象，进而有效提升其经营能力和水平，将是零售终端建设的关键所在。

　　（一）现有零售终端现状

　　一是现有的零售终端的店堂靓化和形象较以前有所改观，但是，部分客户在三分钟热度后普遍存在卷烟陈列混乱、单包摆放凌乱、货签不对位、货架上无关物品随意搁置的现象，在农村和集镇区域尤为凸显。

　　二是客户对其个人经营动态、盈利水平、库存情况掌握不清，他们只关注某个品牌的进价和零售价差，具体月度盈利多少，集中在那些品牌。

　　三是客户在新品订购上都不愿意在第一时间上柜，也存在观望或等客上门询问后才订购的现象，并不是根据品牌盈利、商圈消费等综合情况做好品牌订购。上述现状的存在，制约着客户客户盈利的提升、产品上柜宽度的拓展。所以，以现有零售终端的状况，显然达不到现代零售终端建设的发展要求。

　　（二）关于零售终端建设的几点想法

　　一是宁缺毋滥　选好苗

　　鉴于现有终端店的现状，笔者认为，选择零售终端建设的客户是关键。在零售终端建设工作中虽然有目标任务，但是，并不能为了完成建设目标任务而放弃终端建设的标准和要求。俗话说“苗壮半收成”，因此，在终端建设“选苗”上务必要按照标准选择，不符合标准要求的，要做到宁缺毋滥，不可滥竽充数。

　　二是强化管理　常间苗

　　对于已建成终端店的管理必须强化，对照管理要求做到“常回头看看，帮客户把把关，提提醒”。要充分利用专卖的积（记）分管理、营销的客户级别评定、物流的送货服务、一户一策措施，共同做好终端建成户的有效管理。针对一些长期不按照要求做好卷烟陈列、摆放的客户，务必要狠心“间苗”，确保建成一户，规范一户，引领一片。

　　三是强化服务　育好苗

　　现有零售终端的现状，一分为二的讲，既有客户自身责任，也有客户经理的责任。对于客户来讲，一部分受自身文化素质和经营理念的影响、固守老经验。针对这部分客户，客户经理要积极引导客户转变思想，做到多讲、勤动手，积极引导并帮助他们做好终端维护；作为客户经理，要根据不同商圈、不同群的客户开展终端建设维护的指导和管理，促使终端店店主严格按照终端店运营模式进行运作和维护。保证终端店的运作真正能够起到示范引领作用。

　　四是指导分析　算好账

　　部分客户受传统经营思路和个人经营能力的影响，在盈利、消费商圈分析和商品库存管理上一直走的都是“大概路线”，没有具体数据。针对这些走“大概路线”的客户，客户经理要针对性的做好指导、分析，帮他们步入精细经营路线，提高他们的经营能力。

　　（1）积极协助客户做好其商圈消费分析，针对性的做好商品购进，减少客户因盲目订购，造成商品积压，盘活客户资金。

　　（2）积极引导客户建立进销存台账，清楚掌握店里所有商品的进销存，防止商品出现过期和缺货情况发生，确保正常经营，避免不必要的损失。

　　（3）积极宣传新品的卖点和利润情况，指导客户做好新品销售，拓宽客户商品经营宽度，满足不同群体和年龄段客户的需求，稳定和拓展客源，提高客户盈利。

　　（4）积极帮助客户做好商品盈利分析和经营指导，让客户清楚知道其经营利润的主要来源与那类商品和各样商品利润情况，做到心中有数，选择性补充库存，提升客户经营积极性。

　　（5）认真帮助客户制定经营分析指导书，协助客户做好经营分析，帮其分析经营中存在的短处，总结好的做法，推荐一些适合客户借鉴的经营案例和好的做法，提升客户的整体经营能力。

　　（三）意见和建议

　　一是陈列柜在前期设计中忽略了零包陈列的整齐性，没有在柜内面板上安装分隔条，导致现在客户卷烟陈列无法达到整齐划一，呈现出比较乱的现状。建议在后期终端店柜台制作时，统一要求安装分隔线条。

　　二是在背柜卷烟陈列上，建议按照卷烟包装图案进行生动化陈列，比如象“黄山（大壹品）、利群、泰山青秀、神秀”这些烟的就可以竖立排放，不要拘泥于统一的三条横叠斜放。

　　三是由于终端客户所处的商圈和地理位置不同，在品牌出样上不可能都能够按照现行最高标准进行出样，建议按照客户所处的地理位置和商圈，区别对待客户出样数和品牌。比如象农村区域和乡镇客户，可以侧重在他们对中低档烟出样上，城区、中心集镇的客户则侧重在中高档烟上。

　　零售终端的建设是一个长期的过程，面对烟草行业零售终端建设的现状，很多问题并不是一下子就解决得了的。但是，笔者相信在大家的共同努力下，终端建设工作必将越来越好。