烟草在线专稿　　在经济发展步入新常态的时代背景下，实践好“三大课题”，破解好“四大难题”，提升好“五个形象”，全面增强中国烟草整体竞争实力，努力实现烟草行业上缴财政总额接近万亿元年度目标，迫切需要以卷烟营销市场化取向改革为动力，以优化资源配置为抓手，紧紧牵住卷烟营销这个牛鼻子，持续提升工商协同营销水平，努力做大品牌规模，优化品牌结构，提升品牌价值，打造品牌核心竞争力，实现品牌健康成长。当前形势下，工商协同营销应进一步明确目标，突出重点，抓住关键，在四个方面多着力，确保协同营销取得新的成效。

　　一是在协同共享信息上多着力。信息流贯彻工商协同营销的始终。工商协同营销首先是信息方面的协同，工商双方要把信息共享作为协同营销的重要支撑。首先要明确共享信息的内容：

　　商业企业要重点为工业企业提供四类信息：一是当地的基本信息，具体内容包括宏观经济发展情况、社会消费品零售情况、人口数量结构变化情况以及其他重大影响卷烟消费的社会事件等；二是商业企业的卷烟经营信息，包括产销存的历史信息、实时销售信息和未来预测信息等；三是零售客户的经营信息，主要包括零售户业态状况、经营能力、销量结构情况等；四是消费者的消费行为信息，包括购买途径、口味偏好、消费习惯、消费结构、消费变化趋势等，特别是社会消费的新特点、新热点等趋向性信息。

　　工业企业要重点为商业企业提供四类信息：一是企业信息，就是企业在一定时期的发展规划、目标方向和重点工作等信息；二是品牌信息，主要是指一定时期内企业品牌发展规划、培育重点、营销策略等信息；三是货源信息，主要是指一个时期内的产品生产以及货源储备情况，为商业企业均衡安排市场销售提供根据，确保市场供应不积压、不断档；四是在途信息，主要包括发货计划、运输方式、运输数量、车辆位置、驾驶员联系方式等，以便商业企业准确掌握到货时间和数量。收集和共享营销信息的根本目的在于为营销工作服务，指导新品研发，引导货源投放，支撑品牌培育。各单位一定要在收集和提供信息的同时，做好信息的分析与利用工作。以信息的准确性、及时性和价值性为领导科学决策提供重要的信息支撑。

　　二是在协同共育品牌多着力。品牌是企业核心竞争力的重要载体和集中体现，卷烟品牌是行业的共同财富，做大做强品牌是工商协同营销的根本目的和主要任务。工业企业要围绕品牌做企业，商业企业要围绕品牌做市场。工商双方要落实好“品牌要做大、规格要做精、价格要上扬”的要求，重视卷烟品类构建，完善品牌发展规划，分类指导品牌发展，健全营销协同机制，加快形成以“全国性知名品牌为主导、区域性优势品牌为依托、创新型特色品牌为引领”的品牌竞争发展格局。

　　一要做到品牌发展战略协同，工商双方要结合我省卷烟市场实际和工商双方的品牌发展战略，达成一致的品牌发展目标；协同确定不同品牌的生命周期，不同时期采取不同的协同策略。

　　二要做到品牌研发协同，工商双方要研究目标市场和消费者的需求特点，研发适应我省市场真实需求的新品规格。

　　三要做到市场选择协同，工商双方在新品投放、品牌培育等目标市场选择上要达成思想一致、行动一致。

　　四要做到品牌进退协同，根据工商双方品牌发展规划和具体市场表现，协同进行品牌退出、置换和引进工作。

　　五要做到品牌促销协同，工商双方要共同制定品牌促销规则并联合实施。

　　六要做到品牌维护协同，以商业企业为主体，在工业企业配合下努力做好品牌维护工作，积极提升品牌市场形象。

　　七要做到品牌评价协同，工商双方要深入市场调研，公平、公正地评价品牌在目标市场的发展状况。　

　　三是在协同共培市场上多着力。市场是工商企业培育品牌的结合点和着力点。工商双方要围绕品牌发展目标，开展市场营销协同。一是市场调查预测协同，工业企业进行整体市场调研，以品牌细分市场，商业企业从本地进行调研，以市场细分品牌。以商业企业为主体进行需求预测，工业企业参与预测过程、识别预测结果。二是市场营销活动协同，在目标市场选择、营销宣传、促销策略等方面进行协同。三是市场营销流程协同，适应卷烟营销市场化取向改革要求，顺应订单供货向订单生产发展趋势，工商双方要共同建立和优化完整的营销流程，不断提高工作效率，增强快速反应和响应市场能力。四是市场营销业务协同，在协议签定、计划执行、货源购进、宏观调控、投放节奏以及供应商管理库存、一体化物流建设、网上配货等营销业务方面实现协同。

　　四是在协同共服客户上多着力。用好终端资源，发挥终端功能、优质服务客户，提升广大卷烟客户培育品牌的积极性、主动性和创造性是协同营销、培育品牌的重要内容。工商双方要心往一处想、劲往一处使、话往一处说、事往一处办，思想认识统一，动作协调一致，形成服务客户的工作合力，不断增强服务软实力。商业企业要面向工业企业做好资源共享、产销衔接等工作，面向零售客户要做好客户关系维护、经营能力提升、货源公平分配等工作，面向消费者要做好需求预测分析、消费趋势研究、品牌售后服务等工作。工业企业要准确把握市场、消费和客户需求，注重产品的研发创新，保障市场供应的稳定性、连续性，增进品牌与客户、消费者之间的交流沟通，夯实品牌发展的市场基础。工商双方要围绕提升客户经营能力和盈利水平这个目标，持续创新丰富理念，丰富服务内容，创新服务载体，不断提升客户服务的质量与水平。

　　工商协同营销工作贯穿于整个卷烟销售工作全过程，是一项事关行业持续健康发展的系统工程，需要持续努力、不断完善。

　　一是进一步提高思想认识。工商双方要充分认识到新时期加强工商协同营销的重要性、必要性。工商协同营销作为构建工商零一体面向消费者的现代卷烟营销体系的重要组成部分，是由行业专卖专营的特殊体制所决定的，是完善现代营销体系、形成行业体制优势的客观要求，是适应卷烟营销市场化取向改革、打造完整卷烟供应链的必由之路，是优化资源配置、提高工作效率的有效手段。最终目的就是扬长避短、化弊为利，进一步促进工商互动、密切工商关系，形成工商合力、培育优势品牌，优化业务流程、降低营销成本，完善营销体系、形成体制优势，使工商营销成为一个有机统一整体，达到1+1＞2的效果。各单位要从行业发展全局和战略的高度，充分认识新形势下加强和完善工商协同营销工作的重要意义。

　　二是进一步加强组织领导。各单位要把加强工商协同营销工作作为卷烟销售工作的重要内容，主要领导要重视关心，主管领导要亲自过问，营销部门要具体落实。各单位要与相关工业企业协同制定工商协同的阶段性工作规划和年度计划，明确工商协同营销的指导思想、基本原则、目标任务、重点工作和保障措施，细化责任，明确人员，确保工商协同营销工作有目标、有过程、有检查、有实效。

　　三是进一步完善工作机制。要完善公平竞争机制。对品牌的引入、置换、退出、营销、宣传与促销等要有明确的标准与流程，努力克服非市场因素，建设统一开放、竞争有序的市场体系，为所有工业企业品牌发展提供公平公开公正的市场环境。要完善交流沟通机制。工商双方要健全完善人员往来、信息共享等交流沟通机制，定期不定期通过召开座谈会、新品推介会等多种形式、方式与途径，确保双方交流沟通到位、信息传递顺畅，实现问题及时发现，矛盾及时化解。要完善工作生活机制。各单位要成立工业企业服务中心，增强服务意识，更新服务理念，为驻地工业企业人员提供必要的办公场所和生活条件，为他们开展工作和更好生活尽力提供便利的设施与设备，使之成为驻地人员的“第二故乡”。