烟草在线专稿　　春节作为传统的节日销售旺季，很多客户都期盼在春节期间红红火火销售一把，作为辛苦一年的收尾，更给来年带来开门红的良好开端。因此，大家都对春节期间的销售格外重视，节前备货、资金筹集、店铺装饰、销售人员安排等等前期准备紧锣密鼓，销售期间的各种促销、活动更是热闹非凡。但是，有一些至关重要，能够影响我们销售业绩的事，很多客户却并没有放在心上，不得不让人扼腕叹息。哪些事是我们该做却没做的呢？

　　一、制定春节期间销售目标

　　也许有一些客户对于春节的销售有个大致的目标，例如，比去年多挣一些钱，比隔壁老张家销售的好，等等。这都不能称之为真正的目标。目标必须至少做到具体可量化，才能进行衡量，评价是否完成。制定目标的好处是，第一，能够通过对比目标完成进度，在过程中不断调整销售策略，刺激销售。第二，能够通过对比目标完成情况，查找不足，便于下一步改进。

　　零售店销售目标的制定离不开销售量、销售额和获利，其中获利是反映经营效益最直接的目标，如果商店内有进销存管理软件，则可以清晰的看到获利情况，如果没有，就需要进行人工测算。在目标的制定上，首先要给出一个明确的目标完成时间段，一般来说，春节前一个月到正月十五元宵节都可以算成一个周期。明确时间段可以便于与同期情况进行对比，也便于分解单日的销售目标；其次要确定总额目标。例如，卷烟销售毛利达到1.2万元，整店销售额达到10万元等等；第三，进行目标分解，例如每天的销售额达到5000元，200元/条以上的卷烟要销售400条等。

　　目标确定后，每天进行完成情况监控，也就是当天就要算清账目，这样就能对销售情况有清晰的把握。假设制定了200元/条以上的卷烟要销售400条的目标，在经过前几天的销售发现，200元/条以上的卷烟销售趋缓，就应该立刻分析原因，是否需要改变策略，多购进其他价位的烟弥补销售空缺，还是调整200元/条以上的卷烟品牌。这样不断的监控、分析、调整，保证春节期间的销售能够达成目标，更重要的是，挣到我们希望挣到的利润。

　　二、分析春节期间销售市场的变化

　　很多开店多年的客户经历过好多个春节销售，但是很少有人对春节期间销售市场的变化做系统的分析。大家对于春节市场的变化都是停留在主观的感受上，比如在拜访客户时，客户说，今年的烟比去年难卖了，或者现在人们送礼都不送某某烟了等等。这种主观的感受的确能反映一部分市场的表现，但是不够客观，也不能够给客户下一年的春节销售带来判断。

　　做市场分析离不开数据的收集，通过对于数据的对比，能够得出结论，用来作为经营的参考。这也是为什么现在一直倡导零售客户能安装使用进销存管理系统的原因。每天的扫码销售能准确的记录人流量和消费高峰；周期性的经营对比能够使销售、库存、获利的同比、环比情况一目了然。不过，没有条件安装进销存的客户也可以进行市场分析，但要利用好烟草公司提供的小票或者自己的日常记账。

　　简单的说，做一次市场分析只要认真问自己两个问题，一是“增加（减少）了多少？”二是“为什么增加（减少）？”，就能帮助自己对目前的春节市场状况做出判断。例如，想了解春节期间卷烟的销售情况，必须先看销售量和销售额如何，也就是问问“增加（减少）了多少？”。通过查看数据，发现今年的某品牌吸支烟突然销售量大增，比去年增加了30条左右。接下来，再问自己“为什么增加（减少）？”通过了解，发现去年小区内很多高中生考上了大学，春节期间大学生回家后，带来了对吸支烟的消费需求，说明这种需求明年还将存在，因此明年可以多购进吸支烟，购进的量可以参考今年的增长情况。

　　做一个简单而有效的市场分析对于销售的帮助是很大的。通过分析，零售客户不仅可以对来年的春节销售市场进行预判，更能够发现自己在经营上存在的问题，有针对性的提高经营能力。

　　三、为春节后的销售做准备

　　节前的准备必不可少，节后的准备也很重要，但很多客户恰恰都忽略了对于节后销售的准备。由于节日期间的各种忙碌，很多客户容易在节后患上“节后疲劳症”，典型症状就是产生了懈怠的思想，觉得自己可以轻松一下了。于是，店里从节日期间的一派欣欣向荣，变成了突然间的冷冷清清，给消费者带来很大的落差。

　　节后的销售，关键在于对节日期间的销售做好延伸，使消费者不会觉得特别突兀。一是各种促销活动不要戛然而止，春节期间的优惠也可以再延长几天，或者变换不同的形式出现，一方面继续吸引消费者，另一方面使销售量不会突然下跌。二是鞭炮、对联等年货不要继续陈列。这一类时令较强的商品，在过了对应的时间段后，给人的感觉不但不那么应景，更会连带觉得店里的商品是不是也发生了滞销。三是春节期间的装饰品要及时撤下。有一些客户店内，春节期间挂起来的红灯笼，到夏天了还继续挂着，上面落满了灰。这样不仅不美观，还影响了消费者对于店铺的消费信心。四是商品组合要进行及时调整。提前就应根据库存减少对节日性商品的进货，包括一些高档烟酒等，以减少资金占用。礼品装的产品等可以变换陈列位置。

　　其实，春节时候必做的这几件事，不仅仅能够应用于春节等各个节日，在日常经营中也随时可做。经营的过程宜精不宜粗，更加精细化的经营管理方法将带来更大的收益。整体经济发展速度趋缓的时候，我们更应该认真想一想，怎样把烟卖好，怎样把店铺经营好。