烟草在线专稿　　客户经理在烟草行业中占据重要的地位，其职责重大，既肩负替烟草公司宣传贯彻落实行业政策的任务，又担负卷烟品牌的营销计划、任务等，同时还负有联络公司与零售户之间的沟通、衔接等工作。可以说千条线，一根针，繁杂事物一箩筐。

　　因此，笔者认为，作为客户经理要想自己的工作出成果，收成效，那么既要“蛮拼”，更要“巧干”。也就是说客户经理工作要脚踏实地，步步为营，同时还要注重技巧，巧用智慧，以情动人，以理服人，从而使得自己工作既符合公司要求，同时更满足零售户新意，切实履行好自己的担当。那么客户经理工作哪些方面需要“蛮拼”，而哪些方面则需要“巧干”呢？下面笔者就此谈点个人浅见。

　　激情“蛮拼”

　　作为客户经理要对自己的工作永远充满激情，也就是要永远珍惜自己的工作，担当自己的责任。客户经理有充足的理由为自己的职业感到满足和幸福。

　　一是因为客户经理工作内容丰富。客户经理可以学习卷烟知识，可以跑市场，可以调研零售户。通过广泛地接触形形色色的不同人，既可以锻炼自己的口才和应变能力，还可以提升自己沟通人际关系的协调能力，培养自己的观察分析解决问题的能力。

　　二是工作对象的特殊性。客户经理的注意工作对象就是一些烟民、零售户等。更需要关于烟草方面的知识，以及接地气的交流，有利于把握工作的全局性。

　　三是行业工作的优越性。当前在专营专卖制度下，烟草行业的具有较好的优越性，值得百倍珍惜。

　　正是基于以上，作为客户经理在工作上没有理由不“蛮拼。”说激情要“蛮拼”，干事不懈怠，遇问题不退却，担责不推诿。下乡走访时，要对零售户充满关爱，要学会注意倾听，注意交流沟通，要及时反思总结，从而有效地激发零售户的工作热情和激情。

　　态度“蛮拼”

　　所谓“态度蛮拼”，其实就是要求客户经理要提高认识，端正态度。要以积极的态度对待这份工作，结合实际情况拟定一份详细的工作计划和安排，要充分地考虑到工作中可能出现的的问题和矛盾，做好工作预案。

　　同时，客户经理下乡调研市场、指导零售户时要做到真正地走村入户，切不可电话遥控，网络上指挥。对新品投放市场指出，客户经理要鼓励零售户充满信心，要指导零售户如何做好新品推荐事宜，要告知其注意事项和零售技巧。这些方面并不是电话里一两句讲得清的，也不是网络上能遥控得了。

　　另外，客户经理要学会尊重零售户，要放下架子走近他们，主要认真倾听意见和建议，及时改进自己工作中的缺点和不足。反思是提升自己工作能力最好的有效途径，可以扬长避短，可以促使自己不断进步。要想做好以上几点，关键就是要求零售户要有永不知足的进取心，争创业绩能手和行业标兵。为自己工作点赞，为零售户树立良好的榜样。

　　思路“巧干”

　　当前国家经济发展正面临新常态。作为客户经理在工作思路上一定要做到与时俱进，灵活变通。切不可因循守旧，不可观望怠慢。在思路上，要既要注意实效，更要注意“巧干”。

　　所谓“巧干”，就是要充满智慧，使用技巧。首先客户经理工作要紧紧围绕国家大政方针，围绕国家局工作思路和工作部署，要符合国家有关政策法规，切不可自行其是。客户经理要认真学习，重点思考如何围绕行业整体部署，切实做好自身工作，履行好自身职责。作为客户经理整体工作思路要清晰，条理要清楚，要主次分明，善于抓大放小，重点突出，矛盾先解。

　　比方说市场调研，受客观实际限制，想全面铺开有时可能不切实际，那么就应该科学选择好调研样本，有针对性地选择那些极具典型性、代表性的零售户，特别是一些重点、大宗客户。同时也不要忘却偏远地区，将选择性和随机性结合起来，这样的调查才是有效地，也是科学的。对获取的信息要及时分析，要根据实际情况制定出合理的工作计划，提出适当的工作方案。

　　方法“巧干”

　　客户经理在日常工作中特别是在向零售户开展工作，指导其做好卷烟销售过程中，难免会遇到一些棘手问题。比如说遭遇“难缠户”、“钉子户”、“倔强户”，不配合工作进行。于是有的客户经理要么就是心中恼怒，情绪失控；要么就是自发牢骚，消极处置，对他们不闻不问。这些做法都是不妥的，甚至说适得其反。这里就的提醒客户经理了，在工作上需要“蛮拼”，但是方法上需要“巧干”。要特别注重一些几点：

　　一是“叨”字上下功夫。客户经理要学会和零售户叨唠，这就要讲究叨唠技巧，要找零售户喜欢的话题，以求得共同语言，并帮助其分析原因。这就需要先从零售户感兴趣的话题谈起，打消顾虑，再试探零售户对零售卷烟的态度，最后加以指导。

　　二是在“情”字上下功夫。当客户经理遭遇零售户不支持工作，要好好想一想自己的工作方法是否对路，说话是否切中要害，是否对零售户倾注了情感，彰显出真诚。是否有“愚公移山”之决心，是否有“三顾茅庐“之诚意。

　　三是“爱”字上。客户经理还要善于关爱零售户，切实了解并帮助他们解决一些实际困难，为他们解决后顾之忧。一般说来凡是有爱心的客户经理，最易取得零售户支持，其工作开展起来就容易得多。

　　结语：总之，客户经理“蛮拼”的是激情、态度和实力，蛮拼奠定基础；而“巧干”的是方法、智慧和策略，巧干提高效率。作为客户经理要善于将两者有机结合起来，做到齐头并进，则能发挥更大效益，这值得探索与思考。