烟草在线专稿　　本文从贵州毕节卷烟营销实际出发，深入价值流分析，突破传统价值流在商业应用中的瓶颈，形成了一套适用于卷烟营销的价值流分析方法。

　　（一）引入价值分析，精益营销新思路

　　众所周知，精益理念起源于生产制造行业，产品制造流程的特点是具有可视性、可测量性，主要业务要素是可直接观察的实物和实物流，而卷烟营销活动的产品是服务，没有形状、没有颜色、没有重量、没有明显可见载体。如果将生产制造行业精益方法直接运用于精益营销将难以开展。因此，将价值流分析方法用于卷烟营销过程中，需要创新的工具、方式、方法来将其进行有效的转化、融合和应用。

　　针对卷烟营销特性，将营销过程中不可见业务操作的服务产品加工过程视为产品加工，并加以量化、分析、优化，实现了对传统物质流向商业信息流的价值流分析工作方式的科技创新，将传统物质流加以借鉴、融合与创新，创造了精益营销新思路。当前，毕节卷烟营销以精细把握需求、精确投放市场、精心培育品牌、精铸服务品牌、精诚打造终端五大体系为主，采用逆向回溯的方法，绘制了卷烟营销各业务价值流现状及未来图40张，通过现状、未来价值流图的梳理呈现当前、未来营销业务中各流程配合工作的具体时间周期、人员投入、流程之间对接的情况。

图1：货源投放价值流图

　　（二）围绕价值流动，一表一图找根源

　　根据卷烟营销价值流图呈现的情况，对营销服务价值流动规律进行了仔细的分析，寻找关键问题点、浪费点。

　　一是研究运作流程中的每一道工序，从下游追溯到上游，分析每个工序的增值和非增值活动，记录对应的时间，测量环节效率及环节质量的优劣；

　　二是从定量和定性两个方面，综合评价分析流程和环节执行的有效性、高效性及实施效果，找出关键问题点、浪费点；

　　三是深入分析卷烟营销管理浪费点所在，提炼出卷烟营销“成果交付及时性”、“成果质量”、“员工行为”、“作业方法”、“工作环境”和“流程缺陷”六大浪费，并对每一类浪费现象又细分了若干浪费表现细项，形成《精益营销六大浪费点检表》，并将找出的关键问题点、浪费点进行体检，找出最根本问题所在。通过上下游每道工序分析、查找出浪费点64个，问题根源11个。

图2：精益营销流程档案及问题识别卡

图3：精益营销六大浪费点检表

　　（三）紧盯价值提升，七字口诀除浪费

　　根据找出的最根本问题点、浪费点，采用“五问法”、“鱼骨图”、排序表等工具查找问题发生原因，鉴于对流程的无缝衔接、减少作业等待时间、实现并行作业方式、提高服务客户的有效性、提高团队协同效率等方面，提出了“减、简、调、合、增、法、环”改善手段七字口诀，对问题点、浪费点执行改进，明确改善主题，制定改善计划，细化对策措施，形成改善小闭环，不断消除浪费。

　　目前，确定了改善目标11个，对应的措施33个。比如，针对库存周转慢、占用大量资金、增加物流成本的问题，通过价值流分析，提炼了影响库存周转率低的四个根源，针对问题，采取了建立新货源分配模型、重新估算安全库存值、建立品牌经理预警品牌“主动告知”机制、建立工商库存预警响应机制措施，实现了节约节约库存金额2.01亿元，库存周转率同比提升了5.44次，卷烟商业库存月均存销比控制在0.49以内，企业经济运行质量得到明显提升。

　　（四）固化精益方法，价值分析建标准

　　运用五大业务流程，记录整理问题的发现、改进过程，总结成功经验和失败教训，经反复论证，以DMAIC精益改善环的商业价值流应用方法具有可操作性，能够找出营销环节浪费点、问题点，并有效改进。为使“一表一图找问题、七字口诀除浪费”具有长效机制，在卷烟营销管理中能有一套行之有效的方法将新发现的问题进入DMAIC精益改善环中，保持持续精益状态，毕节卷烟营销经过一年多的认真探索、反复实践，完成了《“1555”精益营销工作手册》、《人人懂精益应知应会80问》、《事事求精益案例集》、《精益营销零售终端操作手册》、《毕节卷烟营销价值流分析实操手册》、《精益营销内训师培训教案》等管理文件，以指导全体营销人员将精益理念、精益方法运用到各个业务环节，持续改善。

　　2014年，毕节卷烟营销实现卷烟销售22.66万箱，增幅3.91%；核心品牌市场增长率同比增长21个百分点；卷烟销售收入58.88亿元，增长17.3%；实现毛利14.88亿元（含税），增幅18.58%；单箱均价达25982.45元，增幅达12.89%；并相应开发了信息决策系统，创新运用了微信营销，开发了全国领先的APP——毕节烟草楼下店，优化客户经理工作的智能环境，以雪茄为突破口的品牌培育手段创新探索。