烟草在线专稿　　从营销战线上一路走来，经历风雨坎坷和多年的拼搏磨练，江西寻乌县局客户经理邝煜东不断历练成长，逐渐成为营销战线上的一名“虎将”，每一步都走得那么踏实、执着。他以满腔的热情和高度的工作责任感，本着“客户至上，服务至诚”的服务营销理念，用执着和真诚赢得了零售客户广泛的赞誉和良好的口碑。

　　用“汗水”换“成绩”

　　作为在一线工作多年的客户经理，邝煜东不仅拥有敏锐的市场眼光，还有着不达目的不罢休的精神。

　　由于内外兼压，2014年卷烟销售形势不容乐观，省产卷烟销售在全市系统排名靠后，整个服务部阴云笼罩。为了扭转局面，负责客户范围广、任务点数相对较重的邝煜东，不论刮风下雨，都坚持每天走访、每户走访到位，了解客户省产卷烟的销售和库存情况。但经过一番努力，销售形势并未见多大起色，他没有气馁，也没有任何怨言，默默地一如既往。

　　考验仍在持续，到了夏季骄阳似火，省产卷烟销售依然低迷。邝煜东顶着烈日到处奔走，为了多销省产卷烟磨破嘴皮。他明白省产卷烟新品是销量增长的着力点。每到一个客户店里，邝煜东所做的第一件事就是“看”：看省产卷烟新品上柜品种、看卷烟陈列是否规范、看价格标签有无缺失；第二件事是“说”：结合客户的实际销售情况，积极宣传当前销售形势和发展目标，建议客户订购新品，并拆零上柜；第三件事是“写”：他不厌其烦地坚持“一户一策”，为每个客户量身打造个性化策略，根据客户实际制定营销指导方案，将不同的经营指导建议罗列在客户服务手册，方便客户详细参考。

　　在邝煜东的执着下，省产卷烟销量上去了，客户卷烟盈利水平也提升了，截至6月份，他不仅完成了月度销售任务，省产卷烟新品培育更是名列前茅，新品销量达2.96箱，占全县省产卷烟新品销量的35%。辖区内全年省产卷烟新品销量占全年省产卷烟烟总销量比重达4.13%，遥遥领先于其他客户经理，他也成为大家眼中新品培育强有力的助推手。

　　用“真心”换“真意”

　　“做事先做人。市场是由人心连成的，有人心的地方就有市场。得人心者得市场，不断帮助客户解决实际问题，最后客户也愿意听取你的意见和建议。客我互利双赢，何乐而不为呢？”邝煜东总是这么说，帮助经营户解决生活中的困难也被他视为份内的事。

　　潘其美是五里亭的一名客户，开着一家食杂店，主要经营饮料、食品、日用百货等。老板待人十分热情，经营时间也较长，自妻子去年不幸患病去世，身体残疾的他，心理也受到重创，还要撑起整个家。女儿毕业之后一直找不到称心如意的工作，只能在店里帮忙打理生意。

　　在一次走访中，潘其美向邝煜东提出生意不好做，希望能够多拿一些紧俏烟，他满脸惆怅地细数自己的困难，希望邝煜东能够多照顾一下，帮帮忙。公司的货源投放政策是有硬性规定的，不能任意更改，可看着潘其美满是乞求的双眼，邝煜东实在于心不忍：“别灰心，潘老板，会好起来的！”邝煜东那天在潘其美店里呆了好久，帮他分析商店周围消费水平，推荐适合的品牌、动销快的品牌，将烟的卖点、亮点、特色告诉他，教他如何推介替代品牌，以缓解紧俏烟不足，还帮助他整理卷烟货架、做好卷烟陈列。为了让这个家庭走出困境，邝煜东还鼓励潘其美的女儿在店里帮忙的时候多看看书，经常上网查查各单位招考的信息，尝试去考公务员，毕竟还年轻，有很多机会。临走还不忘拜托周边的村民多帮忙光顾小店、多加照顾潘家。

　　邝煜东有意增加了对潘其美的拜访次数，尽自己的能力帮助他。几个月后，潘其美的经营状态好了很多，销量上去了，店里的盈利水平提升了不少。根据邝煜东提供的招考信息，潘其美的女儿也很争气地于今年成为了一名大学生村官，有了稳定的工作。潘其美可高兴坏了，每每向别人提起客户经理邝煜东，都竖起大拇指说不完的赞扬。

　　用“热忱”换“认可”

　　“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。邝煜东的那份执着有目共睹，他对于工作的热忱无时无刻不在感染着客户。

　　2014年6月20日清晨，匆忙的吃罢早饭，邝煜东冒着倾盆大雨匆匆赶往周椿茗家。雨水冲过的路面早已被车辆碾得坑坑洼洼，邝煜东卷起裤腿，躺着积水，疾步来到周椿茗家。目的不是为了宣传推介金圣新品，也不是来进行明码标价维护工作，而是来与客户“谈心”。

　　“周老板，这两天生意怎么样？”一看见是邝煜东来了，周椿茗连忙将手头的工作放下，递上纸巾擦拭雨水。

　　“唉，生意不好做啊！大部分卷烟都销不动啊！”周椿茗说罢把头摇得像拨浪鼓。

　　“我看你又没订烟了，有时订了数量也特别少。品种一少，消费者选择就少了，你说是不是？”邝煜东一边整理着弄乱的价格标签一边关切地说。

　　“我知道，可是我级别低，紧俏烟订不到，其他烟又很难卖得动。”周椿茗很是无奈。

　　“你想，你级别低主要就是因为量上不去，而你又不订购卷烟，级别就会一直这么低，那就更没有紧俏烟可订，就陷入一个死循环了！各种档次的烟以及新品都可以尝试下嘛，种类多了，买的人多，级别上去也就更容易。像这款烟就很适合你嘛……”

　　如果是往常，周椿茗一定会应付地应承，等邝煜东一走，继续老样子。但这次“老顽固”心里没那么抗拒了，因为这已经是邝煜东这周第三次、本月第N次到他店里了。“邝经理，你说得有道理！难为你这么执着，下雨还跑过来，看在你这么有诚意的份上，我听你的！”铁杵终于磨成了针！

　　邝煜东常笑言自己是行业最小的“经理”，只要永葆那份热爱，坚持那份执着，小经理也能规划好一线服务客户的这个“大舞台”，小经理也能干出一番大作为！