烟草在线专稿　　评论当下卷烟市场销售情况，最真实的感受是来源于零售户的。过去与目前的库存，卷烟周转速度，消费结构可谓是天壤之别。造成这种状况的原因是多样的，单说卷烟销售如何能在逆境中走出去，所有行业从业者去探讨的一个重要话题。笔者从一个普通人的角度，谈谈如何走出当前的困境。

　　思想有多远就能走多远

　　这是一句广告语，但是渗透了很多道理在其中。好多时候，其实不是地上没有路，思想有时候被禁锢在传统观念打造的框架里，走不出来，甚至是不敢走。另有一批别有用心的人，总是拿着过去的思维在束缚着今天的大脑。

　　拿手机来说，存话费赠手机，在20年前这就是天方夜谭。说出来，大家都觉得你是精神病。那么今天情况如何？手机便宜的随处可见，当年的大哥大都不知道扔到哪个垃圾堆里了。换做今天，将来能出现加油送汽车的情况。你们能信么？笔者也是保持怀疑的态度。然而，科技怎么发展真的说不太好。或许明天就是日新月异，让人为之轻叹。

　　卷烟销售工作也是如此，七、八年前供不应求的状况下谁会意识到今天的增速放缓？过去的不够卖和今天的大库存形成了鲜明的对比。这种情况下，要改变自己的思想或者是观念。不能再以传统的观念来统领整个卷烟销售工作，要把当下最先进的思想引入到卷烟销售工作中来。

　　说到思想观念，首先要有足够的信心来打赢这场攻坚战。不要被困难吓倒，不要哀声叹气，不要怨天尤人。一个人的能力怎么去体现？只有在逆境中脱颖而出这才是能者。心态还是第一位的，不战胜困难，就会被困难战胜。其次要找准自己的定位。实现各司其职，发挥各岗位的该有的作用。企业是一个大家庭，要有高度统一的思想才能战胜困难。各自为政，自己打自己的小算盘，那么只能是满盘皆输。服从命令，统一思想是出战斗力的基本保障，没有一个团队精神，势必会被激烈的市场竞争所淘汰，这是一个不争的事实。

　　抓住主要矛盾的主要问题

　　从市场状况来看，并不是所有产品价格销量都不行，要在困境中，看到能让大家生存下去的空隙。找出问题的主要节点，去寻找突破。要销量还是要利税，通过挤压违规来腾出市场空间，还是要通过转型提结构来上水平，通过裁员降低成本，还是通过大家加班加点共度难关。

　　找出主要矛盾，抓住主要问题，朝着一个方向有重点的去突破，那么问题会向着期待的方向发展。通过走访市场和零售户交谈中发现，影响销售的主要问题是钱的问题。针对这一情况，有人曾提出提升结构的做法，就是把低档烟砍掉，直接提档次。

　　鉴于当下市场环境，要因地制宜的调整工作思路，会有一定的效果。改变过去一刀切的供货模式，充分放权给客户经理，发挥群力群策的优势，调动一切可以调动的资源，来应对变换的市场环境。过去有的地方采用统一货源管理办法的模式，农村和城里均匀供货，这在货源紧张情况下，体现公平、公正的思想是可以行得通的，百姓也为之叫好。但是卷烟销售增速放缓的情况下，就需要因片区不同而采取不同的办法。卖不了的不给，能卖的有销售能力的零售户要多给。

　　转变角色充分做好服务工作

　　作为行业的从业者，不能以管理者高傲自居，要充分认识到谁是衣食父母，谁是事业的最终依靠。要把为客户服务的思想理念，贯穿到整个工作的始终。充分做好服务客户工作，把客户和消费者的事情当做自己的事情来办。要始终和广大零售户和消费者保持亲密关系，让行业的“两个至上”核心价值观念得到充分的宣贯。想客户所想，及客户所及。为客户卷烟销售工作，充分服好务，做好各项保障工作。

　　在产品和技术很难提升的情况下，最应该做好的就是服务，当下好多品牌自己并没有生产产品的工厂，他们能够立于激烈的市场竞争中靠的就是服务。在卷烟品牌、价格、结构相对固定的今天，也应该从提高服务入手让企业立于不败之地。

　　没有淡季的市场，只有淡季的思想，思想要跟得上市场经济的浪潮，思想要跟得上消费者实际需求，思想要跟得上社会发展大趋势。只有这样，卷烟销售才会逆市上扬。