烟草在线专稿　　2015年的卷烟销售工作已经接近尾声，正在处于收官阶段，从笔者所在营销部目前的销售情况看，2015年的卷烟销售呈现出总量下滑，结构上扬，三类烟销量下滑严重的情况。

　　一、总量及结构情况

　　2015年1—11月共销售卷烟15723箱，同比（2014年16702.8箱）减少6%（减少979.8箱）。实现销售收入3.71亿元，同比（2014年3.59亿元）增长3%（增长1251万元）。单箱值23600元，同比（2014年21466元）增长10%（增加2134元）。

　　其中，一类卷烟销售2051.8563箱，同比（2014年1952.916箱）增长5%（增加98.9箱）；二类卷烟销售2605.146箱，同比（2014年2479.92箱）增长5%（增加125.226箱）；三类卷烟销售5290.1224箱，同比（2014年6061.813箱）减少13%（减少771.691箱）；四类卷烟销售4750.9016箱，同比（2014年4919.998箱）减少3%（减少169.096箱）；五类卷烟销售1024.944箱，同比（2014年1288.124箱）减少20%（减少263.18箱）；300元以上品牌销售增长显著，共销售577.7344箱，同比（2014年销售313.2488箱）增长84.4%（增加264.4856箱）。

　　二、存在问题

　　人口外流严重，经济指标下行压力巨大。通过零售客户普查中的人口外流因素统计可以看出，地区常年外出人口预计在3万人左右，短期外流人口即打工人口可达到6万以上，这部分人口的流失对地区的市场影响力相当巨大。随着2016年经济环境的不可预判性，人口外流的影响因素还在继续发酵，对地区的影响将会继续加大。

　　社会库存加大，客户意见较为严重。通过走访市场及调取数据推算，目前地区的存销比较大，客户手中积压库存较大。客户对于库存加大这一情况开始出现反感，不愿意继续购进积压资金，因此也导致销售缓慢。

　　三类卷烟销售下滑，总量销售受到冲击。三类烟前11个月销售减少了772箱，在销量减少品牌中，排名前五位的是黄山（软一品）、黄金叶（金满堂）、七匹狼（白）、红塔山（硬经典100）和双喜（软经典）。

　　对这五个品牌进行分析不难看出，黄山、黄金叶和双喜都是地区2014年的主要培育品牌，在进行了大范围、长时间的培育之后，效果没有达到预期，只能保证进行平销，无法达到预期目的，因此在促销结束后，销量必然出现下滑。而相对红塔山（硬经典100）品牌，则是因为受到培育黄金叶（金满堂）品牌的影响，市场份额下降，导致销售数量减少。而七匹狼（白）品牌销售下滑的主要原因通过分析后认为是市场选择，市场开始渐渐倾向于红塔山（软经典），因此七匹狼份额略有下降。

　　三、2016年销售工作如何开展

　　继续加强基础工作。笔者所在的营销部已经制定了《终端形象提升工作方案》并已经开始实施。计划通过本项工作，全面提升地区的终端基础工作，全面改善终端形象。营销部也将以此为抓手，全面提升营销部的整体基础工作质量，提高全员工作效率，提升零售终端内在价值。

　　拉动小客户，为总量销售打好基础。在营销中心的指导下，营销部已经对合理定量在100条以下的小客户进行了梳理。通过客户经理对这部分客户进行引导，根据不同客户制定不同措施，提升他们的购进数量及结构，借此提升地区的卷烟销售，缓解销售压力。

　　提升订足率，重点关注两个三。营销部已经对2015年的销售情况进行了汇总分析，发现地区目前的订足率并不尽如人意。尤其是一些在全市销售较好的品牌，在地区的订足率很低。营销部也针对每名客户经理进行了数据调取，并对订足率排名靠后的客户经理进行谈话，重点走访这部分客户经理的片区了解情况。对于“两个三”的销售继续保持重点关注，一方面扩大三类高端上柜，提升动销，拓展品牌宽度；另一方面注重落地销售，紧绷内管红线。

　　2016年将是现代终端建设全面展开的一年，营销部计划以“两库”、“双百”工程建设为契机，全面提升地区现代终端建设水平。力争建设一批形象好、素质高、库存准、数据全的全功能现代终端，并以这部分客户为依托，向其他现代终端及普通终端开展宣传工作，形成以典型客户引路，其他客户追赶的终端建设氛围，最终实现地区现代终端建设的新局面。