烟草在线专稿　　为贯彻落实安徽省烟草工作会议精神，结合全省《“抓销量保任务，拓市场赶进度”活动方案》及《关于开展省产烟宣传促销活动的实施方案》的工作要求，牢牢牵住卷烟营销这个牛鼻子，重点聚焦安徽黄山品牌培育，做好安徽省产烟宣传促销工作。那么，如何做好黄山品牌的培育呢？

　　一、黄山品牌培育指导思想

　　黄山品牌是全国重点卷烟品牌，长期以来一直在各市卷烟市场占据主导地位，市场份额达到40%左右，拥有广大且忠诚的消费群体，对满足消费需求和保持卷烟市场平稳发展，具有不可替代的战略作用。营销人员要进一步统一思想，树立培育好黄山品牌的决心和信心，进一步调动工作积极性、主动性和创造性，采取切实有力的措施推动黄山品牌加快成长，积极构建符合黄山市卷烟经营方向、经营思路和目标要求的黄山品牌成长体系，进一步提高各地经济运行质量和水平。

　　二、黄山品牌培育存在的现状

　　近年来，随着行业市场化取向改革的逐步推进，各地省产卷烟销量持续下降，销售形势日益严峻。省产高端卷烟市场基础薄弱，在卷烟消费水平和销售结构提升的客观背景下，高端产品未能有效承接因消费水平提升而形成的需求转移，消费群体流失。安徽省产卷烟销售下降，对各地市整体销售计划的完成，以及经济运行的稳定性产生了较大的影响。

　　但安徽省产卷烟由于在销时间长、知名度高的特点，其部分规格依然具有较强的市场消费潜力，如黄山（金皖）、黄山（新制皖烟）销量规模年均增速较快。从全国市场看，黄山（金皖）和黄山（新制皖烟）单规格销量规模与大品牌相比毫不逊色。此外，由安徽中烟倾力打造的黄山新品卷烟：黄山红方印系列和黄山（大黄山）（大壹品），集安徽徽文化、思想于一身，将吸烟、品烟推向了一个新的高度，被广大消费者所接受和喜爱，在全省乃至全国市场享有较高的声誉。

　　因此，抓住黄山重点规格和新品卷烟的销售，不断深化工商协同营销，重点突破，对于稳定黄山品牌销量、提升省产卷烟市场份额和销售结构，保持各地市经济运行稳定性、可持续性有着重要的意义。

　　经过调研论证，确定黄山品牌重点培育规格为：

　　两皖：黄山（金皖）、黄山（新制皖）

　　两大：黄山（大黄山）、黄山（大壹品）

　　两方：黄山（大红方印）、黄山（新品红方印）

　　三、黄山品牌培育工作目标

　　各地通过黄山品牌培育活动，推动省产卷烟总体市场份额、销售结构双提升，实现市场平稳运行，重点规格快速发展。

　　1、省产卷烟结构提升，市场份额达到40%以上，力争三年内达到45%左右；

　　2、黄山品牌重点规格综合上柜率达到95%以上。其中“两皖”、“两大”上柜率100%，黄山（红方印）上柜率达到90%以上。

　　四、黄山品牌培育工作策略

　　（一）宣传推介活动

　　1、自有媒体宣传：利用网上订货平台、徽映e家系统等，加大品牌推荐、宣传促销活动、客户服务等方面的宣传引导力度，品牌宣传资料由安徽中烟提供。配合安徽中烟做好微信平台营销。

　　2、新品宣传推介：借助新品上市，工、商共同组织面向零售客户、消费者的品牌推介会、座谈会，推荐产品卖点并征求营销意见。订单部开展新品上市电话推介，客户经理开展新品上柜推介。

　　（二）零售终端层面

　　1、开展零售终端陈列展示活动

　　配合安徽中烟开展“百场万店行动”，打造蕴含黄山品牌元素的功能性终端店，开展功能终端专题营销。

　　各营销部选择辖区内一批重点零售终端作为黄山品牌展示宣传点，设立黄山品牌重点规格卷烟陈列区，帮助零售客户进行卷烟的柜台陈列（安徽中烟提供对应规格的烟模及条模），摆放、张贴宣传物料，突出视觉效果。以点带面，通过良好的终端陈列展示，吸引消费者眼球，在激发购买消费的欲望的同时，提高黄山品牌影响力。

　　2、开展零售终端经营维护活动

　　各地营销部梳理选择辖区内部分黄山品牌展示好、销售能力强的重点零售终端，通过驻店营销，提升客户营销技能，维护客户店面形象。适当配置宣传促销物料，开展现场消费促进活动，激发销售热情。

　　3、开展零售客户销售经验交流活动

　　组织邀请部分文化水平高、工作配合度好、销售能力强的现代客户，开展销售经验交流活动。由客户自己作为讲师，将自身好的销售经验，进行相互学习、推广。内容包括卷烟营销技巧、购销存管理、店面环境布置、客户服务、自媒体（微信公众号）、QQ群等运用。

　　（三）消费者层面

　　1、开展婚庆（团购）活动

　　针对消费者举办婚宴、谢师宴、生日宴等用烟量大、影响面广的消费特点，为鼓励消费者购买“黄山（喜庆红方印）、黄山（大红方印）、黄山（金皖）”卷烟作为婚庆（团购）用烟，开展黄山品牌婚庆（团购）促销活动。

　　2、开展品吸体验活动

　　在全区重点乡镇开展现场品吸体验活动，每个乡镇选择地理位置好、人流量大、配合度高和辐射面广的零售终端，于双休日开展现场品吸体验宣传活动，现场可同时开展消费促销、婚庆（团购）活动。

　　（四）营销部层面

　　1、开展品牌宣讲活动

　　由营销部牵头，选取零售客户、客户经理和消费者等相关人员，定期召开黄山品牌宣讲会，宣讲黄山品牌文化，普及卷烟营销知识，提高经营户培育黄山品牌的积极性、消费者购买消费的主动性。

　　2、开展品牌培育建功立业活动

　　各营销部自行组织开展黄山品牌培育活动劳动竞赛，创新品牌培育方法、激励先进，充分调动全体营销人员培育品牌的积极性，促进品牌培育活动取得实效。

　　劳动竞赛要以品牌培育优秀方式方法和整体培育效果评价为主，将黄山重点规格的销售指标（上柜率、动销率、订单满足率）纳入劳动竞赛活动中，要统一品牌培育宣传口径，严格遵守规范经营相关要求。严禁采取短期性、非常规手段，强迫、胁迫、许诺或诱导客户订购卷烟。

　　五、黄山品牌培育工作要求

　　（一）深刻认识，高度重视。

　　各营销部要高度重视本次的黄山品牌培育活动，按照总体方案要求，结合市场实际，进一步明确目标任务，细化操作流程，统筹安排好各项工作，并制定具体实施方案，报营销中心。要树立大局意识，从公司全年销售工作整体出发来看待省产烟销售问题，创新工作思路，深挖市场潜力，稳定省产烟销售规模，把控好省产烟比重。

　　（二）加强激励，规范操作。

　　宣传促销活动必须由辖区营销部组织开展，中烟公司人员配合进行。营销中心、各营销部要在规范的前提下，多措并举，充分调动客户经理、零售客户销售好省产烟、培育黄山品牌的积极性，努力做到黄山品牌全覆盖，市场不断货。所开展的品牌培育活动，要做到“一事一记录”，相关材料定期向营销中心、内管部门备案。

　　（三）长远结合，统筹兼顾。

　　营销中心、各营销部要正确处理好省产烟销售与总量的关系，处理好省产烟短期销量增长与长远发展的关系，处理好重点培育规格与顺销规格之间的关系，在稳定销售总量的同时，做好黄山重点规格培育工作，为黄山品牌长远发展打下良好的基础。

　　（四）加强沟通，深度协同。

　　各营销部加强与工业企业的联系与沟通，指定专人与安徽中烟驻点人员联系，工商协同，做好品牌宣传及物料发放，稳定省产烟销售规模，促进黄山品牌持续发展。

　　（五）总结经验，创新方法

　　各营销部在活动开展过程中，要不断总结经验，不断完善工作内容和创新工作方法，鼓励各营销部将省产黄山品牌培育作为QC课题研究，务求活动取得实效，品牌价值、客户满意度持续提升。