烟草在线专稿　　烟草行业一方面受到诸多因素制约，一方面又有发展需求，那么如何调和这个矛盾，实现行业有序发展，是一个非常重要的问题，也是值得我们探索的课题，笔者认为，以卷烟销售为抓手，才能有效推动行业发展。在当前形势下，应着力实施精准营销，合力突围，方能推动卷烟销售。行业营销部门和相关人员尤其是需要做好以下几点：

　　品牌介绍：准确无误

　　首先是对于卷烟品牌介绍，要做到准确无误。因此，营销人员如客户经理对各种卷烟品牌要熟悉其产地、烤型、性能与特点等做到胸有成竹，便于向零售户和消费者介绍。同时零售户也需要切实掌握相关卷烟的知识，便于向消费者推荐。特别是不同产品之间的区别，新品的性能一定要烂熟于心，在遇到顾客产生疑问或者选择购买时，零售户可以准确地进行比较，帮助顾客选购。笔者在实际调查中，发现这一点往往最容易忽视。部分客户经理和零售户缺乏相关专业知识，导致营销工作被动，甚至错过一些销售机会。由于客户经理知识缺乏，可能导致零售户不配合，不支持，影响其卷烟销售积极性；由于零售户缺乏相关卷烟知识，导致消费者徘徊犹豫，甚至流失的情况屡见不鲜。要想消费者真正地了解卷烟品牌，尤其是新品，需要的就是营销人员的介绍和推荐。因此，营销人员在品牌介绍时要做到准确无误，以此吸引顾客的关注。

　　把握市场：因地制宜

　　俗话说：“擒贼先擒王”，“打蛇打七寸”。同样要想有效开展卷烟精准营销，其关键就是要准确寻找市场，找准买家。作为营销人员（客户经理和零售户）都要充分地意识到这个问题的重要性。要精心调研市场，分析需求，精准地把握市场。作为客户经理可以通过实地走访、问卷调查和座谈会形式，通过广泛地与零售户、消费者的接触，可以对自己所负责的片区经济水平、风俗习惯以及当地消费需求做好全面的把握，然后有针对地指导零售户开展卷烟销售。我国地广物博，“三里不同乡，五里不同俗”是一种正常现象，因此客户经理在自己所负责的区域也有可能不同地方消费不一样，指导零售户时也要做到分类指导，不可强行千篇一律。零售户可以通过与顾客的交流，上门走访等方式，了解当地消费动态，从而因地制宜做好进购计划，做好销售安排。只有营销人员准确地了解市场，把握市场，才能做到营销有的放矢，抓住要核，切中脉搏，做到不慌不乱，不盲目跟风随从。因地制宜地把握市场，是实施卷烟精准营销的关键一个环节，且不容忽视和大意。

　　技术指导：科学合理

　　实际上零售户才是真正的卷烟销售一线人员，是卷烟销售的主力军，卷烟销售关键还得依靠他们。

　　一是要帮助零售户提高思想认识。也就是客户经理要让零售户知晓做好卷烟销售重要性，不仅可以从卷烟上获取一定利润，关键是可以通过卷烟销售吸引人气，推动其它商品的销售。

　　二是掌握相关营销知识和技巧。要教育零售户守法经营，严格按照《烟草专卖法》要求，坚持从正规渠道进购卷烟，确保卷烟质量可靠，维护国家和消费者利益。切忌私自进购卷烟、回购卷烟。同时还有掌握科学合理的卷烟陈列和保管技巧。精美陈列造型可以吸引顾客眼球，刺激顾客消费，激发其购买欲望，拉动销售。合理的保管卷烟，可以防止库存卷烟变质，确保品质。再者掌握新品推荐技巧，要切实把握有利时机向顾客推荐新品，拉动销售。

　　三是维护顾客关系。零售户要想搞好经营，创建和维护良好的人脉关系必不可少，尤其是当今社会，零售竞争压力大，做生意靠得就是人情以及良好信誉度。四是充分挖掘消费市场潜力。客户经理要知道零售户主动出击，尤其是在卷烟销售行情不容乐观，市场低迷地，一定把握好一切机会，挖掘潜在商机，最大限度地增加销售量。要通过委托朋友熟人介绍生意，提供信息等方式拉动销售。总之，只有零售户科学合理地掌握卷烟销售技巧，那么才有可能做到营销精准，做到挖掘市场潜力最大化，销售增量最大化。

　　零售经营：规范有序

　　在卷烟销售最主要的一环节，就是零售经营上。要想实施精准营销，零售经营就必须做到规范有序。但是当前部分零售户在卷烟销售上还存在这样那样的一些问题亟需解决。一是法律意识淡薄，不严格依法经营。如部分零售户无证经营，不从正规渠道进购卷烟，私自回购礼品烟、人情烟现象时有发生，有的地方甚至很严重。从而导致市场混乱，影响销售市场正常秩序。二是卷烟销售随意性大，导致无序竞争。特别是价格上混乱，造成销售市场乱象很多。不法分子提供了机会，一些零售户为了获得更多利润，他们低价从私人处进购卷烟，有的可能就是伪冒假劣制品，这样就损害了消费者利益。三是市场管理欠规范。一些执法人员对于卷烟消费市场的管理主观随意。特别是部分执法人员缺乏市场监管主动性，不主动出击探访，而是消极等待，这样就容易给不法分子创造机会。同时有的不能做到依法执法，发现违法行为在处理上随意甚至徇私枉法。这不仅对卷烟品牌造成不利影响，同时也会给消费身心造成伤害，给经济造成损失。因此执法人员一定要严格依法规范卷烟消费市场管理，严格维护市场秩序、确保国家和消费者利益，从而也有着于提升消费市场信誉度，公共市场。因此，卷烟零售经营需要规范管理，这也是实施精准营销的有力保证。

　　结语：实施卷烟精准营销，是确保行业发展的一种重要战略思想。在当前新常态下，如何激发消费兴趣，充分挖掘市场潜力，确保卷烟消费不断增长，是行业必须面对的一个重要课题。每一位行业从业者都必须发挥主人翁精神去积极思考，身体力行地践行。实施精准营销，合理突围困境，我相信这样，打开卷烟销售新局面，促进行业发展也就会迎刃而解了！