烟草在线专稿　　精准营销的的核心意义在于能够花费最小的成本，达到最大的效果。作为烟草行业的一线尖兵---客户经理，如何在新常态下实施精准营销，从而保持市场、客户、品牌多方位的密切配合，不断满足客户个性需求，达到建立稳定客户群，实现客户服务增值，达到企业长期稳定、高速发展的目的呢？笔者认为，应从以下几个方面入手。

　　一、精准营销贵在“精”

　　要有效实施精准营销，就要牢牢把握其精髓，从市场、品牌和服务等多个方面入手，全方位地搞好客户服务和市场维护工作，让品牌适应市场，市场需要品牌，达到品牌、市场和需求和谐并进的目的。在这种情况下，客户经理要立足“精”字做文章，对市场精耕细作，对品牌精心维护，对服务精心把握，把市场做深，把品牌做透，把服务做到位。

　　一是市场细分精。市场不是一成不变的，而是随着时间、季节的变化而随之改变。如果客户经理的工作节奏和思维跟不上市场的变化，或者是以逸待劳、守株待兔，很容易错失机会，难以把市场做大，品牌做活。

　　做好市场细分，笔者认为，要从宏观和微观两个方面入手。首先，是宏观的经济环境。有个客户经理同行曾今说过这么一句话“卖烟也是卖政治”，让人印象深刻。也就是说卷烟销售和政治环境有很大的关系。经济环境宽松，卷烟销售市场也异常活跃，一些高档烟，名优烟的销售也是一路走高，市场做起来也非常轻松；经济环境收窄，市场销售低迷，社会购买力迅速下降，这也会带来销售的“严冬”，所以说，客户经理要学会分析政治环境，并拿出相应的举措，做到“宽松”时做销量（抓住机会，实现销量上升），“收窄”时做品牌（强化服务，树好品牌）；其次，是微观的经济环境。客户经理是做大市场的，立足区域，放眼全局。但是，如果不把小区域做好，做好大区域也成了大话和空话。要立足本职，脚踏实地地做好自己的区域市场，要按照区域市场内消费群体的消费行为、消费习惯、口味的变化，品牌的喜好及社会库存情况，拿出实实在在地、针对性的措施，化解市场、供需等方面的矛盾。

　　二是品牌维护精。品牌维护是个长期的，需要持续运作的过程，一旦思想上懈怠，工作上马虎，动作上缺位，就很可能造成品牌在认知上的不足，影响消费者的选择，对品牌、对市场、对消费者而言都是个损失。要想避免“多输”，实现“多赢”，品牌维护就要从三个方面入手：其一是精准定位。零售市场和个体的零售卖场需要哪个品牌、规格、价位的卷烟，客户经理应做到心中有数，这样做起市场才能得心应手，利于各个方面的和谐；其二是精心培育。对于一些新品牌或者是落地时间不长的品规，客户经理要多花心思，多费精力进行市场维护，品牌培育。特别是一些重点骨干中的替代品牌，市场培育一定要到位，要紧盯市场，及时调整营销和服务举措，为品牌成长提供一个良好的空间；其三是精确核算。要会算帐、算细帐，算明白帐。特别是零售客户的收益要帮助他们经济帐。要实现零售客户收益最大化，他们才能有时间、有精力、有兴趣来销售卷烟，把卷烟当成店里的重头商品，达到品牌培育和客户收益齐头并进的目的。

　　三是服务方式精。做好客户服务，是实现卷烟销售的前提，是和谐客我关系的基础，是提升客户忠诚度的持续动力。精实服务是实现精准营销的重要抓手，服务不仅要做到精、做到细，还要做得到位，做到客户的“心坎”上。首先，要实行差异化服务。客户经理事情很多，服务的区域也很广，如果不对片区零售客户进行科学的管理，就很可能出现顾此失彼的现象。因此，要按照路途的远近，业务能力的大小实施差异化的服务工作，要做到不放大户，培育中户，扶持小户，同时要进行多头兼顾；其次，要实行个性化服务。客户的能力有大小，个性有不同，需求各异，如果提供程式化的规范服务，只能把服务工作做好，但做不深、做不透、做不活，只有按照客户特点提供针对性的服务，这样的服务才能让客户感到贴心、到位、满足；另外，还要实行亲情化服务。对一些条件特殊的客户提供及时周到的服务，是客户经理业务之外的服务延伸。客户经理要想做好工作，增值服务是和谐客我关系的“黏合性”，情感深化的“催化剂”。

　　二、精准营销把握“准”

　　实施精准营销，是当前和今后很长一段时期的中心工作，也是和谐市场、和谐品牌、和谐客我关系的重要抓手。要有效实施精准营销，就要定期对市场开展“诊疗”活动，分析市场存在的问题，服务工作的不足，营销措施还有什么不到位的地方，并及时做好方向的调整，找准着力点，开展各项营销工作。

　　一是市场运作准。客户经理的工作，离不开市场，要实施精准营销，就要把这个“战场”守好、守牢、守到位。客户经理运作市场水平的高低，不仅体现出客户经理的营销服务与驾驭市场的能力，也直接影响到精准营销的实效。因此，客户经理要根据不同的市场特色、卷烟特性和客户需求特征。通过周密的市场调研和分析，掌不同市场、不同业态，不同零售客户在卷烟经营、品牌培育上差异点、独特点和需求点，为品牌找一个好“婆家”，为客户找到一个好品牌，达到四两拨千斤，解决品牌“卖给谁”，市场“需要谁”，消费者“认可谁”的问题，让品牌轻松培育，客户轻松卖烟，消费者轻松买到心仪的卷烟。

　　客户经理市场运作能力的好坏，不仅影响到品牌培育的成效，而且，还在很大程度上影响到零售客户和消费者的满意度。因此，客户经理要做个有心人，守牢好市场，分析好市场，运作好市场，才能事半功倍。

　　二是把握方向准。好产品是造出来的，好品牌是卖出来的。只有把握好正确的方向与脉博，才能把卷烟卖好。俗话说“卖烟也是卖文化”，客户经理如果对品牌、文化、及其他利于品牌传播的内容不懂、不知、不熟，能把品牌卖好？培育好？市场把握好？显然是不可能的，不仅知道以上这些，还要知道市场消费的需求点，消费地域的消费文化、品位和价格定位，只有上知品牌、下知市场，才能找准方向。

　　因此，客户经理要想有效实施精准营销，首先，要对客户、商圈进行精确的细分。东边需要张姓品牌，而在街西可能需要李姓品牌，沿街两边铺，需求各不同，客户经理要做到知品牌、晓消费，通商情；其次，要学会分析需求趋势，在做好市场细分的基础上，要知道此时、彼时市场需求什么，这样，客户经理才能做到为零售客户和消费者“量体裁衣”，为市场找到品牌，为品牌找到市场，解决“卖什么”的问题。

　　只有市场需要什么，才能“卖什么”，这就是精准营销，精准就是有效解决和避免卖与买之间的矛盾，让市场更加和谐，客户更加满意。

　　三是营销措施准。做好精准营销，客户经理不仅要善于观察（观察市场形势），还要善于分析（分析市场动态），还要善于运用（把政策落实到具体的行动中）。只有通过细致的观察和周密的分析，才能让制定的政策和措施有“落脚点”，符合市场、客户和消费者的需求。

　　因此，观察（市场调研）和分析就显得非常重要。这也是制定营销措施所需要的第一手资料。把握好精准营销的关键是要做好时间（卷烟投放的时机）、区域（目标品牌所针对区域）、客户（目标客户群体）、品牌（所要投放的具体品牌、规格、价位）等“四个维度”的畅顺衔接工作。也就是说，在适合的时期、适合的地点，投放适合的品牌给适合的零售客户，做到时间准、地点清、客户明、品牌实。

　　同时，要处理好“三个关系”。即策略与方法的关系，品类与品牌的关系，市场与客户的关系。促使品牌在市场不断磨合中成长、市场在品牌培育中保持续良好状态，客户在品牌培育中获利，有兴趣，有动力销售卷烟，解决好“怎么卖”的问题。

　　三、精准营销要善“学”

　　市场在不断变化，时间在不断推移，品牌也在不断地与市场磨合，客户经理要想精准把握市场，把握消费动态，就要不断学习，不断充实，不断地提高自己，这样才能摸清市场脉博，找准市场风向标，把精准营销落到实处。

　　一是向书本学。业精于勤荒于嬉，形成于思毁于随。工作的过程，营销的过程，也就是一个不断学习和求知的过程。客户经理整天处在市场一线，面对复杂的市场、各异的需求、不同的消费群体，一旦知识掌握不到位、不全面，就很难左右好市场，满足其需求，也就很难做到“精准”二字了。书，是最好的老师。客户经理尤其要相信这一点，做好市场，做好精准营销，客户经理不仅要有丰富的经验，而且还要有广博的知识水平。那么，要想服务好客户，运作好市场，在学校学的那点知识够用不？显然是捉襟见肘，那么，客户经理就要与时俱进地跟着书本学，学营销、学交际、学分析、学语言沟通，等等。客户经理对知识的涉猎面要求要广，运用得要实，考虑的要全。书是人类进步的阶梯，书同样是照亮客户经理前进之路的灯塔。

　　二是向同事