烟草在线专稿

　　老烟斗：烟卷啊，这时间过的真快啊，4月份就快结束了，掐指一算，一年又快过掉三分之一了。

　　小烟卷儿：是啊，总觉得时间过得特别快，现在小伙伴们都在盼“五一”呢，好出去走走。

　　老烟斗：先来说说最近的行业大事吧。行业媒体报道，4月19日，2015年行业经济运行工作会在北京召开。国家烟草专卖局副局长段铁力出席会议并讲话。就下一步经济运行工作，段铁力强调，要按照“加减乘除”工作思路，抓好“三大要点”，做到“六个坚韧不拔”，坚持稳中求进总基调，主动适应新常态，坚持市场导向，适应新变化，有效应对，科学调控，提高经济运行的质量和效益。一要统一思想，提高认识。要处理好“四个关系”，即处理好“控”与“稳”、“调状态”与“稳增长”、“重点发展”与“共同发展”、“稳当前”与“利长远”的关系。二要稳控结合，调整状态。要严格控制生产进度，提高销大于产份额；稳定销量规模，降低社会库存；调控好市场价格，确保重点品牌发展；加大工业调拨，稳住税利增幅。三要提升价值，共育品牌。工商企业要坚定信心，目标明确，齐心协力加大品牌培育力度，不断优化结构，提升品牌价值。四要合作共赢，共同发展。按照“稳定规模、提升水平、协调利益”的总体要求，进一步加大扶持力度，坚定不移地推进品牌合作生产工作。五要精益管理，挖潜增效。要着眼于打基础，利长远，切实加强企业管理，降低成本费用，不断提高经济运行的质量和效益。六要扎实工作，完成任务。要把思想和行动统一到国家局的研判和调控措施上来，进一步增强做好经济运行工作的科学性、预见性、主动性和创造性。

　　小烟卷儿：经济运行部门的同志也是蛮拼的，牺牲周末时间开会。这次行业经济运行会议后，估计要出台一些调控措施了。

　　老烟斗：重点就是“稳控结合、调整状态”。二季度行业是下定决心，准备把零售户那里的社会库存给降下来。

　　小烟卷儿：零售户的社会库存就是市场状态的晴雨表啊，社会库存大的品牌肯定市场状态不好，社会库存大，说明动销慢，动销慢，就挤占零售户资金，挤占零售户资金，零售户就会压价，甚至平价平出。

　　老烟斗：是啊，社会库存大，超出了零售户的承受范围了，这也说明库存大的这些品牌没有真正被市场接受哦。

　　小烟卷儿：所以这看来迫切需要全面推进市场化改革啊，向改革要销量、要红利。我们来看看湖北省局市场化改革的做法吧。行业媒体报道，近日，湖北省烟草专卖局（公司）召开会议，“放”与“收”相结合明确卷烟营销市场化取向改革路径，要求做到“三个全面”、“三管三不管”，确保达到“放之有法，收之有度”的效果，实现卷烟市场的良性循环。“三个全面”，即全面放开市场，进一步促进工业之间的品牌竞争；全面放开选择，进一步提高服务零售客户的能力和水平；全面满足消费者需求，建立消费者一次性大宗卷烟需求供货通道。“三管三不管”，即管退不管进，管量不管牌，管状态不管选择。其中，“管退不管进”是指品牌引入由工业企业及零售户说了算，商业企业只是为工业企业和零售客户搭建通道，商业企业不设门槛，但品牌退出以商业企业的意见为主，按规则说话。“管量不管牌”是指引进哪个牌号以工业企业意见为主，但引进多少、引进到哪些地区以商业企业意见为主。“管状态不管选择”，是指管好全省品牌布局状态、管好市级公司品牌格局状态、管好零售指导价格到位状态、管好社会库存状态、管好客户动销状态、管好商业库存状态，但在状态与数量上，数量服从状态。

　　老烟斗：作为整省推进市场化取向改革的省份，湖北烟草真是勇于担当，勇于创新啊。湖北省局市场化取向改革对营销队伍转型也是提出了更高要求。其中明确省局（公司）立足“管控”，地市级局（公司）立足“营销”，县级局（营销部）立足“承接”，市场部立足“落实”，客户经理立足“服务”，对五个层级的职能职责进行重新设计，在职能定位上求突破。全省统一设置终端拓展、市场分析、信息采集、品牌经理4个专职岗位，在专业人做专业事上求突破。按照市场取向、目标导向、问题驱动的原则，调整优化各层级关键业绩指标，切实推动从管理向服务转型、从销售向营销转型，在考核引导上求突破。

　　小烟卷儿：“三管三不管”的做法也很有勇气，很有智慧。4月9日，湖北省烟草专卖局（公司）召开全省烟草商业系统卷烟营销市场化取向改革推进工作部署会议，全面解读市场化取向改革的“八项任务”，进一步明确推进改革需要关注的重点问题，对第一阶段的7项重点改革工作进行部署。会议指出，推进卷烟营销市场化取向改革，要正确理解以“三个全面”、“三管三不管”为主要内容的改革路径，牢牢把握住改革的着力点和突破口，确保改有所进、改有所成，体现湖北的特色和亮点。要高度关注行业重点品牌，特别是“黄鹤楼”等品牌的市场状态，在全力抓好销售目标落实的同时，兼顾品牌的长远发展，注重投放总量、节奏的均衡性，切实做到均衡销售、均衡发力，确保卷烟市场价格稳定、库存合理，有效化解“黄鹤楼”品牌快速增长可能带来的各种风险。会议要求，全省系统要进一步加大省外重点品牌的培育力度，充分发挥市场营销在引导消费方面的作用，合理确定主要价位段的“主导规格—护卫规格—潜力规格”的梯次结构，加快构建科学、良性、有序的品类布局。

　　老烟斗：现在的营销真的是要从引导消费需求上下功夫了，咱们烟草行业要开始重视对消费者的研究了。

　　小烟卷儿：是啊，这次湖北烟草提出要全面满足消费者需求，建立消费者一次性大宗卷烟需求供货通道。此举又是行业营销工作的一项突破。一次性大宗卷烟消费需求，说的直白点，更多的是红白喜事用烟。现在由于各地对零售户单次供货有总量限制，导致一些消费者需要一次性大宗卷烟消费需求时，要一家一家零售户那里去收购，非常不方便。如果咱们烟草行业可以提供一次性大宗卷烟需求供货通道，这也算是打通服务消费者的“最后一公里”。

　　老烟斗：现今国内外对其他商品的消费者行为和营销策略的理论研究已较为全面和系统，而针对卷烟消费者行为的营销策略研究还不多见。如何针对卷烟消费者行为制定相应的营销策略，利用消费规律设计、营造或改善消费情景，仍是经营者应继续深入思考、不断探索的问题。消费者行为研究是市场营销的重要基础，是企业制定营销策略的依据。卷烟作为一种商品也不例外，卷烟营销也应建立在对消费者行为的充分了解与研究之上。分析卷烟消费者在特定情景下的购买和消费行为，能够帮助我们了解影响卷烟消费的文化、社会、生理、心理等因素，进而制定恰当的营销策略，有效利用消费者行为，设计、营造或改善消费情景，满足消费者的卷烟购买和吸食需求。

　　小烟卷儿：从今年开始，我感觉行业开始加强了对卷烟消费者消费需求的研究。行业媒体报道，北京市烟草专卖局（公司）近日举办“基于多元化经营的消费者APP”交流会，详细介绍了“基于多元化经营的消费者APP”及相关后台管理系统的发展背景、意义、推广进度与具体功能，提出该项目具有一定创新性和实际意义，将加快后续推广工作。“基于多元化经营的消费者APP”是一种基于O2O新型商业模式的消费者服务平台。通过该平台，消费者可以方便快捷地搜索、查询所在地周边的店铺与商品，还可以与零售客户实时开展沟通交流，更快更好地达成交易意向，进而完成线上、线下交易。北京市局（公司）要求系统各单位紧紧把握改革契机，主动适应互联网经济，利用北京烟草的渠道优势，构建新型互联网营销平台；“基于多元化经营的消费者APP”项目在推广过程中既要大胆创新又要合理合法，从实践中学习、在实践中检验。

　　老烟斗：都用上了高科技了，不过光有软件也不行，还要有硬件啊。你看苹果手机、小米手机、乐视手机，都说要建立自己的生态系统，而最终还是要通过硬件来实现。

　　小烟卷儿：是啊，不说别的，就拿我用的小米手环来说，他就可以