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打好地产这张牌

2014年09月15日 来源:烟草在线专稿 作者:王海军
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  烟草在线专稿  8月,红辽公司营销中心机关和沈阳片区人员遍访沈阳卷烟市场。在走访中,给访销人员最大的感受就是浓郁的家乡情结。零售业户爱这片土地,也爱在这片土地上生产的每一件产品,而这种情结便是一笔巨大的财富,不断推动地方企业发展。那么,如何打好地产这张牌,笔者认为,应从以下三个方面下功夫:

  一是要打好感情牌。大南春天老板是地道的沈阳人,从事卷烟销售已有十多个年头,性格豪爽的她说话也很直接:红辽公司既然确立“人民大会堂”香烟是区域性特色品牌,就要把辽宁作为市场营销的主战场。过去,沈阳卷烟厂生产的“沈阳”、“蓝翎”已经没有了,如果“人民大会堂”再卖不好,我这个卖烟的沈阳人觉得太丢脸了。其实,卖什么烟我都赚钱,但最开心的,还是看到消费者买咱们地产的“人民大会堂”,因为这不仅支持了本地企业,也增加了地方税收。大南春天老板的话很朴实,但却充满了深厚的地方情结。像大南春天老板这样的卷烟零售户在沈阳有很多,这些卷烟零售户也是红辽公司发展的坚强后盾。我们不能漠视这种家乡情结,而要更加百倍的珍惜,在营销政策上要重点向大南春天这样的卷烟零售户倾斜,并帮助他们解决一些实际问题,以加深红辽公司与零售户之间的感情,以使彼此间达到荣辱与共的默契。

  二是要打好推介牌。在走访中,碰到一位消费者欲要买某一品牌香烟,沈阳片区营销代表不失时机地建议尝试一下“人民大会堂?红星”,并推介说:红星在手、好运当头,“人民大会堂”祝好运伴你永远。那位消费者听到这话,不禁开心地笑了,也欣然接受了“人民大会堂?红星”这包烟。有时,一句温馨、祝福的话语,一个甜甜的微笑就能打动一个人,而这在产品推介上,便是重要的一环。但是,营销人员并不能常驻零售店,因此,在建立红辽公司与零售业户深厚感情同时,还要适时对零售业户进行推介辅导,这对于“人民大会堂”品牌销售将起到事半功倍的作用。

  三是要打好特产牌。“人民大会堂”作为东北老工业基地轻工产品的代表,在提振辽宁形象上有着不可替代的作用。培育好“人民大会堂”品牌不仅是辽宁烟草人的责任,也是全体辽宁人的责任。同时,随着旅游业的如火如荼,购买地方产品作为礼品也成为广大旅游者的必然之举,这也为“人民大会堂”这个区域性特色品牌提供了商机。有个零售业户提到,一位来沈阳旅游的消费者到店中问:沈阳这个地方有什么特色产品?这个零售业户想了想,说了几样食品。那位消费者说:不行。原因是,即食的存在保质期问题;不是即食的,全国各大超市也有销售。那个零售业户又想了想,说:那你买“人民大会堂”吧,不存在保质期问题,而且在你们当地也很难买到。于是,那位消费者便各买了20条“人民大会堂·红星”和“人民大会堂·国典1959”。从这位消费者行为上可以看出,打好特产这张牌对“人民大会堂”品牌来说将大有可为。

  作为地方区域性品牌,如何才能打好地产这张牌是红辽公司每个营销人员都在思考的课题,但是不论采取什么方式,都要用好零售户这个资源,这也是打好主战场的前提条件。

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