烟草在线专稿　　传统的两大节日——元旦、春节将至，卷烟经营企业开展的卷烟经营活动也迎来了旺季，全体卷烟营销人员都以的热情投入到了卷烟营销与服务中来，立足于满足各个层面的消费需求，通过实施有效的卷烟营销服务来引导卷烟零售业户开展卷烟订货和经营活动。节日期间，卷烟经营企业还应当在做好普通卷烟零售业户营销服务的同时，还应当重点做好特业市场的营销服务活动，采取更具针对性的措施和手段，抓住特业市场营销服务的重点，正确引导特业业户实施规范化卷烟营销行为。从而，力争在增加卷烟销量和提高卷烟销售箱值上取得更大的成效。

　　一、特业卷烟销售市场节日期间卷烟经营现状

　　特业市场及业户的卷烟经营活动不同于普遍卷烟零售业户的销售，其在经营环境、经营手段、经营理念、经营能力等许多方面都有自身特点，与普遍卷烟经营存在着较大的差别。特别是在诸如元旦、春节等重大节日期间，其卷烟经营活动更是遇到了有利契机，卷烟销量大幅增加，高端卷烟品牌需求量大等特点更是明显。这就要求卷烟经营企业及营销人员应当充分认识到特业市场卷烟经营存在的特殊性与差异性，全力做好此类业户的卷烟营销服务。　

　　首先，节日期间客流量的增加使得特业市场的卷烟需求也随之增加。

　　受到节日假期和节日氛围等客观因素的影响，许多地区的人流量相对增加，节日期间的各项喜庆娱乐等活动也相对增多，其大多选择在特业市场进行消费，这也使得特业市场迎来了最佳的卷烟销售期。特别是宾馆、酒店以及歌厅等场所更是客源不断，消费量也与平时相比有显著的增加。这种情况下，特业市场为了满足广大消费者的消费需求，也对卷烟经营活动给予了高度重视，其对高端卷烟品牌的需求也相对增加许多，卷烟订货要求和意愿也明显变得更为强烈。

　　其次，特业市场货源供应使业户所开展的卷烟经营活动遇到了一定的难度。

　　众所周知，个别卷烟经营企业鉴于特业市场卷烟经营存在的特殊性，一般只为符合要求和条件的特业业户颁发临时卷烟经营许可证，拥有从事卷烟经营的资格，个别不符合条件的特业业户却没有取得卷烟经营资格。这种情况下，特业市场的卷烟经营业户在订购卷烟方面无法订购经营所需的卷烟，其经常会出现私自从其他普遍卷烟零售业户处订购卷烟的现象，这样既违反了烟草专卖管理的相关规定，又容易导致卷烟串户串码等问题出现，这种做法极大的干扰和影响到卷烟营销人员正常营销服务活动的有序开展，也不利于整个卷烟零售市场的稳定与规范。因此，如何满足特业业户正常的、规范的卷烟订货需求，应当成为卷烟经营企业做好节日卷烟营销的一项重要工作内容。

　　第三，旺季消费需求量激增也对卷烟营销服务活动的开展带来了不利影响。

　　一般情况下，特业卷烟销售市场的卷烟营销服务难度相对较大，营销服务措施和手段实施起来较为困难，不易取得预期的效果。造成这种情况主要受到个方面的原因影响，一方面，这主要是由于特业经营业户的主营业务是其他经营项目，卷烟经营只是其经营活动极小的一项，处于辅助性与附属性的境地和地位。这种情况下，特业业户的思想认识上存在着一定的问题，其对营销人员开展的卷烟经营活动重视程度不够，只是将其当作可有可无的一项活动来对待。这就使得营销人员所开展的卷烟营销服务活动得不到有力的支持和配合，无法取得预期的营销服务效果。另一方面，特业业户的卷烟经营不同于普遍零售业户开展的经营活动，其没有具体的卷烟展示柜台，也没有卷烟经营的固定场所。经营具有一定的隐蔽性和不规范性。加之，其经营服务对象也具有一定的特殊性，特别是节日期间客源更是大幅增加。这种局面的出现，都给卷烟营销服务活动的开展带来了较大的压力和影响。

　　二、做好特业市场卷烟营销服务活动的要求

　　鉴于特业市场的卷烟经营存在的特殊性，需要卷烟营销人员应当采取更具针对性、实效性和切实可行的营销方式来更好应对。卷烟经营企业也应当采取有效措施，组织和引导卷烟营销服务人员做好特业市场卷烟营销服务工作，确保整个卷烟特业市场的卷烟经营活动更加规范、实效，真正取得预期的效果。

　　1、统筹规划，全面掌握特业市场卷烟经营活动规律。

　　总体来看，特业市场是卷烟经营企业开展卷烟经营活动的一块重要阵地，其在增加卷烟销量与提高卷烟箱值等方面起到重要的促进作用。从这个角度来说，做好特业市场的卷烟营销服务活动应当引起卷烟经营企业及广大营销人员的高度重视和正确对待。这就要求卷烟经营企业必须对特业市场的规范与卷烟营销服务提出明确的要求，并对现有的特业业户在进行深入调查摸底的基础上，就如何有针对性的开展卷烟营销服务进行统筹规划，全面安排。特别是要重点摸清和掌握各个层面的特业业户开展卷烟经营活动的规律和特点，对每个业户各自的经营特点真正做到“胸有成竹”。只有这样，才能确保特业业户卷烟营销服务活动得以优质高效开展。

　　2、合理设计，全面突出特业业户的经营层次和类别。

　　特业业户由于其所针对的消费群体以及经营方式等方面存在着较大的差异，卷烟经营企业应当根据经营特点、所在位置、服务对象、行业类别等因素存在的区别对其进行合理设计。特别是要重点做好特业业户的分，这样能够使得对特业业户营销服务活动更加层次分明，能够使营销服务人员更有针对性的实施营销服务措施，切实解决各个层面特业业户在节日期间卷烟经营活动中遇到的各类难题和困难。从而，确保整个卷烟营销服务任务能够落实到位，为特业业户卷烟经营提供有效的帮助和支持。

　　3、正视问题，正确认识特业业户节日卷烟经营的现状。

　　实际上，特业业户在货源订购、满足消费以及经营活动等方面存在着较多的问题，卷烟经营企业的营销服务人员在开展营销服务活动时同样也存在着诸如任务难落实、措施难实施、沟通难开展等许多问题。这就要求卷烟经营企业及营销服务人员既不能因为节日期间特业营销服务困难较多和压力较大就存在着回避思想或畏难情绪。也不能由于遇到个别特业业户存在的排斥情绪，也就是营销人员在开展特业业户营销服务时遇到的“门难进、脸难看、话难听、事难办”等情况，就采取表面化或形式化的营销服务态度来消极应对。卷烟营销服务人员应当切实转变营销服务观念，从大局出发，从履行责任切入，从提升卷烟营销服务水平着手，正确认识特业业户的经营现状和实际，深刻剖析特业业户的经营心理和经营理念，积极探索特业业户营销服务新措施和新方法。只有这样，才能取得特业业户营销服务的主动权，真正使得营销服务活动更好开展。

　　三、做好节日期间特业业户营销服务的几点对策

　　对策一：从增加特业业户走访频率入手，进一步密切与特业业户的关系。

　　特业业户开展卷烟经营活动受到特殊性的影响和制约，并且，个别卷烟经营企业也没有对特业业户的卷烟经营给予高度重视。这种情况下，特业业户与卷烟经营企业以及广大营销服务人员之间的联系不是十分密切，营销人员对特业业户的关注程度不高，关系不是十分协调，严重影响到了卷烟营销服务活动的有效开展。因此，卷烟营销服务人员应当在节日期间进一步增加特业业户的入户走访次数，还可以通过电话互动、网络联系等有效手段，加强与特业业户的接触与沟通，使其能够与营销服务人员建立更为稳定的、密切的关系，保持高效的卷烟营销服务互动。从而，为特业业户卷烟营销服务活动的优质开展创造有利条件。

　　对策二：从制定切实可行的营销计划入手，使得营销服务更具针对性。

　　卷烟经营企业应当就营销人员开展特业市场营销服务活动提出具体的营销目标和确定营销服务任务及内容。同时，还要对卷烟营销服务人员提出营销服务要求，使其所开展的营销服务符合相关规定和要求。卷烟营销人员也应当在对特业业户以及其经营情况进行全面调查研究的基础上，针对各个特业业户经营理念以及经营情况等制定切实可行、符合实际需要的卷烟营销服务方案和具体措施。此外，营销服务人员还应当充分考虑到特业业户的经营实际，进一步细化和规范自身的营销服务行为，大的方面要确定营销服务的总体目标和实施要求，小的方面要做到制定具体的营销服务措施，就连自己的言谈举止、衣着装束这些细微的环节和内容也应当进行充分考虑，从而，使其能够真正符合特业市场的环境和营销要求。只有这样，才能使得营销人员赢得特业业户的充分认同，其所开展的营销服务活动为特业业户所理解和支持，才能使得在节日期间对特业业户营销服务取得预期成效。

　　对策三：从正确处理特业户特殊性入手，确保营销服务能够“事半功倍”。

　　卷烟营销人员在此开展节日特业业户卷烟营销服务时应当进行换位思考，充分尊重和顾及到特业业户的经营特殊性和经营需要，杜绝营销服务存在的主观化思想和认识，正确处理营销服务中遇到的各类难题。以酒店营销服务活动为例，由于其主营业务是以顾客就餐和住宿为主，这就要求卷烟营销人员应当充分考虑到其业务实际和经营特点，选择适合的入户走访时间，在尽量不影响和干扰特业业户正常经营的前提下，完成卷烟营销服务任务。同时，还要制定更具针对性措施，实施更为高效的卷烟营销服务，以此促进特业市场营销服务更上新台阶。也只有这样，卷烟营销人员能够更好的解决对特业业户营