烟草在线专稿　　在全国卷烟营销网络柳州现场会上，柳州市公司在现代卷烟零售终端建设上的先进经验和有益做法，为行业加快推进终端建设指明了方向。柳州终端建设的积极探索、诸多做法和经验，较好地回答地“建设什么样的终端”、“怎样建设现代终端”、“市级公司如何开展终端建设”等基本问题。对于柳州的终端建设先进经验，总体的感受是多方面都是值得行业认真学习借鉴的，但最为关键的是要着重突出以下四个方面的把握与学习。

　　科学规划是搞好现代零售终端建设的基本前提。在认真学习领会与准确把握国家局关于终端建设工作精神与结合柳州终端建设实际状况的基础上，理清了现代终端建设的总体工作思路，即着眼品牌培育这条主线，遵循“平等互利、长期合作、共同发展”的原则，突出终端的主体地位，以功能终端建设为重点，明确选择标准，合理配置终端资源，持续优化终端服务，切实保障终端利益，充分发挥终端功能，促进终端自愿参与、自主经营、自我发展，实现共同成长。在这个总体思路指导下，柳州市公司专题研究和科学制定了《柳州烟草现代卷烟零售终端建设工作五年规划》，明确了全市现代零售终端建设工作目标、工作标准、实施步骤和保障措施。人们常说定位决定方位，思路决定出路。我认为正是由于柳州市公司对终端建设定位准确、规划科学、方向明确，才最终为终端建设取得显著成就奠定了坚实基础。

　　信息集成是搞好现代零售终端建设的重要支撑。综合集成运用现代信息技术，实现终端经营管理的现代化是柳州终端建设的一大亮点。在商户店里，我们看到了集网上订货、网上配货、网上营销、网上结算、销售管理等功能于一体的终端销售管理系统，并配备了扫码枪供功能终端使用。零售客户通过使用这套系统，能够随时掌握各种商品的库存、动销率以及利润构成等情况。公司利用这套系统，可以及时掌握客户经营、市场动态等信息，及时与客户沟通，实现了批零双方的智能管理与分析，推动了终端信息化水平整体提升。信息技术的综合运用，不仅提高了客户经营管理水平，同时，也方便了公司对客户的服务与监管，提高了工作效率与效果，可以说是“一举多得”。

　　功能发挥是搞好现代零售终端建设的根本目标。柳州市公司把展示形象、品牌培育、宣传推介、信息采集、消费跟踪等功能的发挥作为终端建设的重要目标，并为此做了大量深入细致的工作。在展示形象方面，柳州市公司从店容店貌、柜台理货、产品陈列等方面建立规范的管理模式，帮助客户提高产品展示与陈列水平，取得了较好效果。在品牌培育方面，通过开展网上营销、品牌传播、产品推介等活动，组织零售终端参与品牌培育竞赛活动，调动了客户自主培育品牌的积极性。在宣传推介方面，柳州市公司制定了《终端广告资源分配办法》，将品牌市场份额与工商营销资源有机结合，实现了品牌与终端的有效对接。在信息采集方面，通过完善终端资源信息库，推广应用终端信息管理平台，实施扫码销售，实现了信息采集方式由“人采”向“机采”转变，采集内容由单纯的客户信息向消费者信息延伸，使功能终端监测市场动态的功能有效发挥。在消费跟踪方面，通过建立《消费者信息采集管理办法》，收集消费者的基础、行为和评价信息以及意见、建议，进行消费者信息甄别，探索消费者信息分析应用，为开展现代营销提供了有利条件。

　　保障利益是搞好现代终端建设的关键举措。广大卷烟零售客户经营卷烟的最终目的是为了在规范前提下获得最大经营收益。柳州市公司始终把保障客户利益作为终端建设工作的重点来抓，采取多种举措与手段，创新服务理念，完善服务体系，提升服务质量，丰富服务内容，努力帮助客户提高经营能力与盈利水平，通过利益的手段，密切了终端和公司的战略伙伴关系，尤其值得行业认真学习与借鉴。如在提升服务质量方面，在为标准终端提供13项标准化服务的同时，根据功能终端的个性需求，为其提供包括推荐能力提升、品牌上柜、卷烟陈列、促销品牌跟进、店面形象提升支持、消费体验支持、软件应用支持等7项个性化服务，体现了服务的针对性和灵活性。如在保障客户经营收益方面，优化了客户的合理布局，避免了客户的恶性竞争；加大了对违法经营行为的打击力度，维护了合法经营者的合理利益；完善货源采供办法，组织适销对路货源，对货源尤其是紧俏货源实行公开公平公正分配与科学投放，实行明码标价，倡导明码实价，稳定了市场价格，确保了客户收益；帮助部分客户办理了银行贷记卡，使这部分客户基本实现了“无本经营”，降低了经营成本等。一系列围绕提升客户经营收益的切实举措，体现了公司与客户“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的基本要求，为构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系打下了坚实基础。