烟草在线据《东方烟草报》报道　　2014年1月至5月份，江苏省烟草专卖局（公司）系统经济运行做到了“四升一降”：销售卷烟129.31万箱，同比增长1.08%；单箱销售收入31800元，同比增长8.76%；重点品牌卷烟销售110.66万箱，同比增长2.2%；税利总额104.92亿元，同比增长11.42%；三项费用率1.56%，同比下降0.34%。

　　“经济运行工作就像是开船。只有想办法掌好舵，才能保证轮船安全平稳地行驶在既定航向上。”谈起经济运行工作，江苏省局（公司）党组书记、局长、总经理董秀明形象地比喻道。

　　2014年以来，面对销量增幅明显趋缓、品牌分化较为严重、社会库存偏大、低档烟销售进度缓慢等难题，江苏省局（公司）新一届党组瞄准着力点、抓住关键点，通过深入调研、集思广益、归纳提炼，找到了“掌舵”的技巧和办法——以市场为导向，向管理要效益。

　　“没有坚定的客户支持，企业发展便成了无源之水”

　　价格稳定、库存合理、销量正常、重点品牌状况良好、零售客户经营有信心，这是卷烟市场状态好的主要标志。

　　而调整好市场状态，必须要以市场化为导向，将发展建立在充分尊重市场、了解市场的基础上。

　　2014年春节后，江苏省局（公司）综合计划处牵头成立了调研组，奔赴全省13个市，开展了为期十几天的卷烟市场情况专项调研。

　　“调研组成员随机走访零售客户，不去提前确定好的零售店，让一些工作不力甚至弄虚作假的，红红脸、出出汗。”江苏省局（公司）副巡视员、综合计划处处长范宁说，每月一次的经济运行视频会也开到县级层面，目的就是了解全省真实的卷烟市场情况并实时调度。

　　如果把卷烟市场比作一间大房子，卷烟销量是“天花板”，卷烟结构如“墙壁”。在这有限的房屋空间里，如何处理好销量增长和结构提升的关系，找到企业发展目标与销售计划、市场需求的最佳结合点？

　　答案是，市场说了算——按照市场经济的规律办事，最大限度地实现有限资源的有效配置。

　　“没有坚定的客户支持，企业发展便成了无源之水。”董秀明说。

　　基于对宏观经济形势的分析，结合对微观层面的数据收集和调研分析，江苏省局（公司）新一届党组提出，充分发挥网建工作基础扎实的优势，保持和调整好市场状态，更加注重严格规范，更加注重发展质量，严禁采取短期市场应急手段来伤害中长期健康发展。

　　随着网建工作的深入推进，零售客户已真正成为行业感知市场变化的“神经末梢”。

　　库存量偏大，是不少零售客户的“心病”，也是影响烟草公司发展的“包袱”。

　　“要把保持合理社会库存、维持客户赢利能力、维护客户经营信心作为卷烟销售的基础，作为经济运行稳定的基石。”董秀明的话掷地有声。

　　为了准确掌握零售客户的库存量，除了定期进行市场调研外，江苏省局（公司）还通过构建覆盖全省的“样本客户”进销存实时监测分析体系等措施，定期采集数据、合理调整策略，提升对零售客户经营情况的监测分析能力，真实及时掌握卷烟市场状态。

　　目前，全省零售客户的库存情况如何呢？5月中旬，记者走访了南京、常州、徐州等市，对卷烟市场和零售客户库存量进行了调查。

　　“店里的库存大约有300条，我每周订货约100条，库存比较合理。”常州市零售客户史勤峰说，“心情舒畅地卖烟，稳稳妥妥地赚钱”是他最大的心愿。

　　2014年以来，常州市局（公司）根据社会经济发展变化，想方设法指导零售客户消化库存。比如，适当调整卷烟投放节奏和投放计划，增加客户经理拜访频次，提醒零售客户根据经营状况和销售情况合理订烟等。

　　“科学合理的卷烟投放计划源于真实的市场需求，既要综合考虑市场状态、零售客户的赢利水平、品牌的市场表现力，还要有前瞻性，正确处理销售的刚性需求和市场的柔性需求。”范宁如是说。

　　在江苏省局（公司）系统，“绝不把发展建立在零售客户的痛苦之上”早已成为他们推进市场化改革、谋求企业新发展的一条行为准则。

　　“没有坚实的基础管理，企业发展无异于空中楼阁”

　　“没有坚实的基础管理，企业发展无异于空中楼阁。规范是生命线，创新是驱动力，发展是硬道理。”这是江苏省局（公司）党组明确提出的工作主线。

　　管理，既要卓有成效，又要严格规范。

　　江苏省是全国卷烟销售的大市场，也是专卖管理的“大战场”。针对卷烟市场特点，江苏省局突出抓好打假打私、市场监管、专卖内管等工作，进一步提高了卷烟市场管控力和净化率，做到了“四个结合”——日常监管和集中整治相结合、市场监管和打假破网相结合、打击卷烟非法流通和强化专卖内管相结合、定期访查和督促整改相结合。

　　时刻不放松，经常敲警钟，处处要规范。

　　“我们立足全省一盘棋的专卖管理思想，要求各单位履行‘看好门、守好土’的职责，维护好零售客户和消费者的利益，为增销量、提结构、稳价格创造良好的市场秩序。”江苏省局专卖处副处长李玉峰说。

　　品牌培育，营销是关键。

　　商业企业是卷烟生产经营链条上的关键一环，既要服务好零售客户，努力提高零售客户的赢利水平和经营信心，又要服务好工业企业，培育适销对路的品牌，满足市场有效需求。

　　“按照‘品牌要做大、规格要做精、价格要上扬’的要求，切实履行好商业企业培育品牌的职责，高度重视规模品牌的市场价格和社会库存，高度重视新进品牌的上柜率、动销率等情况。”董秀明重点强调了“两个高度重视”。

　　据了解，2014年第一季度，江苏全省卷烟消费结构提升较快，但部分区域、部分品牌又出现了分化的局面，全省市场300多个品牌规格销售状况分化加剧，出现一部分不适销品牌规格的社会库存。但是，相比2013年，全省的社会库存量下降明显、卷烟结构略有提升。

　　“根据统计的数据分析，第一季度，市场反应较好的品牌少且集中，而且这些适销对路的品牌和规格，在同档次中占市场销售份额比重大多在80%以上；市场反应较差的品牌和规格数量，较往年有所增加，尤其是三类烟以下的品牌和规格，而这些品牌和规格影响着社会库存状况。”江苏省局（公司）销售处处长董桂林告诉记者。

　　为此，江苏省局（公司）着眼于卷烟市场，从零售客户角度出发，细分市场、深挖潜力，在满足零售客户有效需求的同时，努力培育好新品卷烟和替代产品；协同相关工业企业共同面对变化趋势，通报信息、分析市场、调整合同、均衡投放、稳定价格，让品牌在市场大环境中充分有序地展示自身竞争力。

　　全省13个市、68个区县，卷烟市场销售情况也不一样。通盘考虑全省情况和地域性卷烟消费特点，江苏省局（公司）在制定调控策略时没有“一刀切”，而是更加注重调控的针对性、有效性、灵活性。2014年4月底，全省还调整了5.2万箱卷烟的品类和结构，以满足卷烟市场的有效需求、减少社会库存和商业库存。

　　“我们将保持发展信心不变、培育高端品牌的力度不变、发挥整体效能不变。”面对新一轮的发展，董秀明踌躇满志、信心满怀，“坚决以市场为导向、以状态为依据、以为行业‘保八争十超万亿’年度目标的实现做出新贡献为追求，把发展建立在可靠的市场基础和扎实的管理基础之上。”