烟草在线专稿　　2016年，面对严峻的形势，卷烟销售越来越困难，除了要有坚定的信心，还要群策群力想出好办法、好措施，力争完成“十三”五开局之年的各项目标任务。

　　四个基调：

　　1、关注市场，回归一线。市场状态是经济运行的生命线，只有好的市场状态才能为持续发展提供坚实的基础。尽量提高案头工作效率，抽身重点扎在市场零售客户中。密切关注客户要货情况、库存、价格、动销等监测指标，对于市场中出现的不好的苗头性问题要及时向反馈。同时要站的高一点、看的远一点，突破区域局限性思维，把眼界拓宽到周边及全国市场，不一味的纠结于本区域的市场变化和卷烟动销情况。

　　2、创新方法，育好品牌。在宏观环境受限的情况下，转换思维，在法律框架内积极探索品牌体验区建设、微信营销等新型形式，用好驻点营销、集市营销等手段，争取在营销方式上有所创新。发挥好终端柜台这一重要载体的作用，通过生动化陈列、个性化陈列等方式对重点品牌进行全方位展示，充分发挥零售终端在展示品牌形象、引导消费、培育品牌方面的作用；完善工商零一体的品牌培育机制，加强三者联系，在品牌文化宣贯、培育举措、客户情感维系上争取工业的更多支持。

　　3、做好服务，提振信心。在当前严峻的卷烟销售形势下，更要时刻关注终端的销售行为和问题反馈，并进行分析梳理。同时，要将行业最新政策动向和卷烟货源信息传递给终端，形成上下互通的信息交汇渠道。提升客户服务响应速度和水平，开展品牌培育、终端维护、数据采集、库存管理等方面的培训，着力加强对零售客户方法的指导，提振对库存消化和盈利提升的信心。

　　4、抓好队伍，促进提升。将一线人员从案头工作中解放出来，安心的回归市场、做好市场、维护好零售终端。通过邀请行业内训师等方式开展业务知识培训及班组建设过程中的竞技练兵来提高营销队伍的能力和业务水平。通过提高监督管理层的自身能力来提升带队伍的能力。完善监督和考核绩效分配机制，规范营销人员市场走访规定动作，切实扭转“基础工作不到位”的问题。

　　七条措施：

　　1、开设营销学习专栏。通过OA平台成立专项营销知识学习、交流、探讨专栏，用于卷烟营销相关文件、建言、材料和经验交流、营销金点子的发布、共享、宣传，为全市营销人员提供相互学习、交流和探讨如何做好市场、促进销售的场所。

　　2、开展全员营销专项考核。企业的核心是销售，销售是塔基，销售不行万事皆空，因此面对当前严峻的销售形势，务必动员一切力量开展全员营销，且实实在在与每位员工的月度绩效考核挂钩（每个单位每个月预先对每个员工暂扣一定的绩效工资，作为全员营销专项资金，视每月任务完成情况核发）。具体做法（建议）：采取“1+1”全员营销模式，其中一个“1”为营销人员，另一个“1”为单位中层领导，同时将配送、专卖、办公室等人员纳入，成立5-10人的营销小组，在中层领导（营销小组组长）的统筹安排下，以营销人员为中轴，成员间相互协作，共同推进，开展360度营销，以确保目标任务完成。以遂昌县为例，　9名营销人员就可以成立9个营销小组中，　9个小组要涵盖除领导以外的所有单位员工，在小组组长的统一安排部署下，针对每个月的销售任务，各成员各司其职，各显神通去完成任务，月末视各小组完成情况核发每位小组成员的绩效工资。该模式的最大好处就是规避了当前烟草有点丑陋的一面：干得人干死，不干得人爽死，且收入往往还高得要死。

　　3、开展营销人员竞赛活动。为进一步激励营销人员卷烟的积极性和主动性，形成共同努力，你追我赶的工作氛围，充分的挖掘营销人员开拓市场、培育品牌的潜力。可按季对营销人员的营销效果进行测评，根据测评情况给予奖励。（公司可列支部分专项营销资金）

　　4、开展销售明星竞赛活动。通过销售明星竞赛活动激发广大零售客户日常积极销售卷烟的热情，提高零售客户进货的主动性，将推式营销和拉式营销有效结合起来促进品牌知名度、认可度和忠诚度的快速提升。通过制定相关竞赛规则，在每季末和年末对零售客户的卷烟销售情况进行排位，根据竞赛结果给予优秀销售客户奖励，带动零售客户相互竞争的销售状态。

　　5、开展“精美卷烟卖点”宣传。通过印制“精美卷烟卖点”宣传页加强品牌面向消费者的宣传力度，同时指导零售客户积极销售和推销卷烟，刺激消费者购买欲望，从而提高对各品牌在消费者心目中的认知度和美誉度。

　　6、开展卷烟营销赶集入店活动。通过开展农村市场的赶集入店卷烟营销活动，进一步挖掘乡镇和农村消费市场，为卷烟销售和培育发展过程中的某些关键点上起到催化剂，助推力，强心针的作用，带动了零售客户订购重点品牌的销售信心，提高了消费者购买该品牌的积极性，进一步夯实农村卷烟市场的销售基础。

　　7、积极开拓喜、丧事两用市场。通过喜、丧事市场开发激发消费热情，培养一批卷烟的忠实消费者。一方面在标准现代终端、各大酒店等建立信息采集点，方便营销人员第一时间掌握市场情况，对突发超量的喜、丧事用烟开通应急订单绿色通道。另一方面通过中间人的角色，协同相关中烟公司与一些集镇销售能力较强的零售客户开展合作，确定某个时间段连续开展相关品牌促销活动，进一步提高其下品牌在特殊用烟上的优势，以进一步拓展宽销售渠道

　　二、问题探讨

　　（一）、县级分公司该怎么做？

　　为破解当前的销售难题，稳定好市场状态，圆满完成目标任务，县级分公司应着重从抓好市场基础工作，理顺专卖专营关系，有效利用考核工具，合理把控市场节奏等方面入手，多动脑、勤用脚、善用嘴，戮力一心、众志成城迎接挑战。

　　1、优化零售许可证合理化布局，保证客户盈利空间。当前，零售客户普遍反映卖烟没钱赚，经营卷烟意愿也越来越低，作为串联我方与消费方的中间渠道，零售客户销售积极性对卷烟销售和市场稳定非常重要，因此零售许可证的核发上尽可能优化完善，尽量确保零售客户的盈利空间。

　　2、强化营销队伍建设。俗话说，工欲善其事，必先利其器。要做好卷烟销售工作，对于县级分公司来说，必须有一支素质高、业务精、能力强的营销人员来执行卷烟的销售工作。一是要强化营销人员思想上的教育。平时的工作中，要求营销人员要时刻牢记行业“两个至上”的共同价值观，不断引导和教育营销人员正确认识自己所服务的卷烟零售业户，正确对待自己所从事的卷烟营销服务活动，树立服务零售户、服务消费者的思想，确保营销人员自觉做到工作态度端正，工作作风务实，具备新形势下烟草营销人员的基本素质。二是加强营销人员业务上的培训。建立健全培训制度，不断强化营销人员的综合素质和业务能力。定期开展针对提高营销人员业务水平的培训班和研讨会，及时的把最先进的营销知识和最实用的营销技巧传授给营销人员，提高营销人员的知识水平。着力开展营销人员互学活动，做到取长补短，共同进步。

　　3、落实好品牌培育工作。一是做到了解市场。市场是品牌培育的生存土壤，涉及到卷烟销售的方方面面，只有准确的掌握市场的各种信息，才能够做到有的放矢。二是做到了解品牌。在品牌的投放之前，营销人员一定要深入的研究品牌的各种知识，主要包括品牌的历史、品牌的内涵、品牌的焦油含量以及品牌卷烟的香型。只要这样，在向零售户和消费者推介的时候才能够做到言之有物，才能够最真实的将卷烟品牌的优点和缺点详细的介绍给零售户，增强零售户和消费者对品牌的认可度，提高他们的购买欲望。三是做好品牌的维护。县级营销人员一定要有一颗平常心，要注重市场反馈，密切关注新品卷烟在市场销量，消费人群的分布，客户、消费者的接受程度与评价，以及固有消费群体的逐渐形成等方面的详细信息，并及时总结与分析，找出问题和解决问题的方法，及时的调整培育策略，确保品牌在市场的培育过程中保持良性的存在，切实提高品牌的培育水平。

　　4、创新卷烟营销方法。县级营销部在新形势下，一定要务实创新，深入研究，创新销售方法，保证销售质量，推动卷烟销售工作的深入。一是要强化零售终端建设，在今后的工作中县级分公司应下大力气做好零售终端建设，提升零售店面的形象，充分发挥卷烟零售终端“品牌培育、信息采集、广告发布、宣传促销、消费跟踪、文化传播、需求响应、电子商务”等面向消费者的一体化现代营销功能，树立卷烟销售的标杆，提高卷烟销售水平。二是做好卷烟促销。促销是现代卷烟营销中一种常用的手段，对卷烟的销售有着很大的推动作用。县级分公司的营销人员在做卷烟促销活动的时候一定要制定内容详实可操作性强的卷烟促销方案，在促销的过程中要切实做好促销的宣传，做到全覆盖、不留死角。三是要强化网上营销。在社会高速发展的今天，单单依托传统的营销方式已经不能够适用现代卷烟销售的需要，营销人员要在工作中紧跟时代的步伐，充分运用互联网技术，开展卷烟网上营销工作。具体工作中，营销人员可以充分运用QQ群，微博、微信、贴吧等载体，方便快捷的和零售户进行网上互动，及时准确的将卷烟的品牌信息、促销信息、投放信息、订货信息等内容发布给客户，确保客户在最短的时间内做出反应，抓住有利于自己，有利于卷烟销售的契机，提高自身的盈利水平。

　　5、提高服务质量。服务是烟草公司永恒的主题。作为与零售户直接接触的县级分公司的营销人员，一定要做到与时俱进，转变思想和作风，找准自身的定位，充分认识到自身在整个营销过程中的重要角色。通过学习、实践、观摩等方式，不断加强对零售户的人性化服务，不断改善工作方式和方法，全身心投入到服务营销工作中，用积极、热情的态度来赢得广大客户的长期信赖和支持。一是强