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卖好苏产品,轻松又赚钱

2016年09月01日 来源:烟草在线 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  “苏烟”、“南京”作为重点骨干品牌,卖好苏产烟,不仅能够培育好品牌、提高品牌美誉,还能够增加零售客户利润。苏产烟虽然属地产品牌,有着天时地利之便,但面对竞争激烈的卷烟市场,零售客户一样要做好“功课”,那么,零售客户从哪几个方面着手准备,才能卖好苏产烟呢?

  零售客户:吴海俊

  观点:严把关口卖真货

  无论“南京”还是“苏烟”,在我们当地都是紧俏货。特别是卷烟销售高峰期,货源更为紧张。苏产烟在我店里销售量要占到70%以上,消费者基本都是当地的熟人,虽然货源紧张,但我的店里从来不卖假货,更不去乱渠道进货或者从同行中串货。从90年代初期开店起,我就严把卷烟进货关,只从烟草公司一家进货。

  由于周围的顾客都知道我这儿苏产烟货真价实,有的人情愿多走几步路也会到我这儿来买烟,特别是有些供应量很少的低档苏产烟,老主顾看到烟草公司的送货车过来,刚卸完货就被他们买走了。特别是这几年,一方面由于经济下行的压力,一方面苏产烟供货越来越紧张,卷烟生意一直不太好做,有时顾客还因为买不到心仪的卷烟会发牢骚,在这种内外交困之下,我一直守牢经营底线,砸“招牌”的事儿咱不干。

  大家都知道,苏产烟因为由于销量大、顾客认可度高,利润也可观,有个别零售同行就会打歪主意赚取不义之财,这样最后只能是害人误己。因此,我认为,要想卖好苏产烟,就要销真品、卖真货,才能树立良好的信誉。

  零售客户:张波

  观点:诚信经营情为本

  人际关系靠一个“情”字维系。卖好苏产烟也要讲情、用情、动情,投入真情才能赢得生意兴隆。用情感作为纽带,也会让我们的卷烟生意锦上添花

  今年暑假期间,不远村子里的老王到我这儿来买烟,老王不抽烟,但经常到我店里买其他商品,他要买烟可是件稀奇事儿。原来,老王的儿子是高三插班生,在高考冲刺这个关键阶段,班主任张老师可没少下功夫,一方面自己努力,一方面是老师给力,老王终于如原以偿地考上心仪的大学。老王想请个“谢师宴”,但几次都被婉拒了,思来想去,还是买两条“苏烟”来表达心意。但这烟买后没几天,老王又来了。原来,这位班主任硬是没给面子,把两条烟给退了回来,一条烟四五百呢,老王又不抽烟,于是他抱着试试看的心理,到我这儿来退烟,并且说就是一条少几十块钱也行,但我当时二话没说,把钱如数地退还给了他。老王心里不过意,我还安慰他:“苏烟”紧张着呢,正好家里缺着卖,你还帮我“救急”了。

  你敬别人一尺,别人能敬你一丈。这件事后,老王经常会到我这儿来坐坐,聊几句。这个暑假里考上大学的喜宴有很多,有好几次,老王都主动推荐亲戚朋友到这儿来购买烟酒糖果。做生意和做人一样,你对别人倾注真情,那别人肯定也会和你坦诚相待。

  零售客户:谢观龙

  观点:踏实做人诚当先

  卖好卷烟要讲诚信,做到老不欺、少不骗,踏实做人、诚实做事,让顾客明明白白消费。不管是生人,还是熟人,严格明码实价,绝不两眼看待。

  前一段时间,我的店里引进了一款“南京”细支卷烟,这款卷烟虽然面市时间不长,但卖得非常红火,隔壁药店小顾就是这款忠实的消费者,也是我这儿的常客。前几天,我刚开门,小顾就到我的店里,说要买十条这款“南京”细支烟。小顾平时都是一包两包地买,一下子买这么多,我就多嘴问了几句。原来,小顾家里正在建新房,按照当地规矩,每天每个工人一包烟,小顾的意思是这款卷烟不错,包装也高端大气上档次,就想用这款卷烟。

  我就对他说,许多建筑工烟瘾都比较大,这款细支烟又细焦油含量又低,他们抽起来肯定不过瘾,你这么忙,来回奔波犯不着。于是,我向他推荐了老牌子的红南京卷烟。但小顾执意不肯,看他一再坚持,我说,你先拿两条回去吧,如果抽得好,打个电话来,我立即送过去。结果,没过一个小时,小顾就打电话过来说,还真让哥你给猜着了,虽然烟不错,但人家就认准红南京的,麻烦你现在就送10条过来吧。

  所以说,同样是苏产烟,同样是南京规格。但是,不同的消费群体有不同的消费风格,如果小顾不听我的劝告,把自己的喜好强加在别人身上,好事就会变成坏事。而我如果是抱着多卖烟、多赚钱的心理,虽然能够如愿以偿,但小顾和建筑工人心里都不舒服,势必会影响到我的声誉,带来“多输”的结果。

  零售客户:孙连刚

  观点:把握时机出手快

  苏产烟虽然在本地认可度非常高,许多时候我们都会面临着“巧妇难做无米之炊”的现象。在这种有市场,缺货源的形势下,要想把苏产烟卖好,你就要掌握一个“快”字,市场就是战场,商机就是战机,失之交臂,就能差之千里。

  这里所说的“快”,要体现在三个方面:一是当断则断,货源储备出手快。要抓好烟草公司月度、季度、半年及冲击销售量的机会,快速出手进货,不能懈怠,更不能坐等、观望、迟疑,这些机会是稍纵即逝的;二是新在培育新品牌上的动作要快。这几年,苏产烟推出的细支烟节奏很快、频率很高,莫等闲,要早出手引进,越早就会越有优势,这对于稳定客源,提高效益很重要;三是对市场要做出快速反应,找准市场流行和发展趋势,针对性地引进苏产烟,才能事半功倍。

  苏产烟在本地虽然是畅销品牌,但我们不仅要把握好时机,还要定位好消费群体。做好商圈分析,不能盲目引进,要随着市场的变化节奏,不断地调整销售策略,淡季适当降低结构,旺季适时调高结构,以变应变,才能让苏产烟为销售加分,取得不俗的经营业绩。

  
 

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