烟草在线专稿　　“苏烟”、“南京”作为重点骨干品牌，卖好苏产烟，不仅能够培育好品牌、提高品牌美誉，还能够增加零售客户利润。苏产烟虽然属地产品牌，有着天时地利之便，但面对竞争激烈的卷烟市场，零售客户一样要做好“功课”，那么，零售客户从哪几个方面着手准备，才能卖好苏产烟呢？

　　零售客户：吴海俊

　　观点：严把关口卖真货

　　无论“南京”还是“苏烟”，在我们当地都是紧俏货。特别是卷烟销售高峰期，货源更为紧张。苏产烟在我店里销售量要占到70%以上，消费者基本都是当地的熟人，虽然货源紧张，但我的店里从来不卖假货，更不去乱渠道进货或者从同行中串货。从90年代初期开店起，我就严把卷烟进货关，只从烟草公司一家进货。

　　由于周围的顾客都知道我这儿苏产烟货真价实，有的人情愿多走几步路也会到我这儿来买烟，特别是有些供应量很少的低档苏产烟，老主顾看到烟草公司的送货车过来，刚卸完货就被他们买走了。特别是这几年，一方面由于经济下行的压力，一方面苏产烟供货越来越紧张，卷烟生意一直不太好做，有时顾客还因为买不到心仪的卷烟会发牢骚，在这种内外交困之下，我一直守牢经营底线，砸“招牌”的事儿咱不干。

　　大家都知道，苏产烟因为由于销量大、顾客认可度高，利润也可观，有个别零售同行就会打歪主意赚取不义之财，这样最后只能是害人误己。因此，我认为，要想卖好苏产烟，就要销真品、卖真货，才能树立良好的信誉。

　　零售客户：张波

　　观点：诚信经营情为本

　　人际关系靠一个“情”字维系。卖好苏产烟也要讲情、用情、动情，投入真情才能赢得生意兴隆。用情感作为纽带，也会让我们的卷烟生意锦上添花

　　今年暑假期间，不远村子里的老王到我这儿来买烟，老王不抽烟，但经常到我店里买其他商品，他要买烟可是件稀奇事儿。原来，老王的儿子是高三插班生，在高考冲刺这个关键阶段，班主任张老师可没少下功夫，一方面自己努力，一方面是老师给力，老王终于如原以偿地考上心仪的大学。老王想请个“谢师宴”，但几次都被婉拒了，思来想去，还是买两条“苏烟”来表达心意。但这烟买后没几天，老王又来了。原来，这位班主任硬是没给面子，把两条烟给退了回来，一条烟四五百呢，老王又不抽烟，于是他抱着试试看的心理，到我这儿来退烟，并且说就是一条少几十块钱也行，但我当时二话没说，把钱如数地退还给了他。老王心里不过意，我还安慰他：“苏烟”紧张着呢，正好家里缺着卖，你还帮我“救急”了。

　　你敬别人一尺，别人能敬你一丈。这件事后，老王经常会到我这儿来坐坐，聊几句。这个暑假里考上大学的喜宴有很多，有好几次，老王都主动推荐亲戚朋友到这儿来购买烟酒糖果。做生意和做人一样，你对别人倾注真情，那别人肯定也会和你坦诚相待。

　　零售客户：谢观龙

　　观点：踏实做人诚当先

　　卖好卷烟要讲诚信，做到老不欺、少不骗，踏实做人、诚实做事，让顾客明明白白消费。不管是生人，还是熟人，严格明码实价，绝不两眼看待。

　　前一段时间，我的店里引进了一款“南京”细支卷烟，这款卷烟虽然面市时间不长，但卖得非常红火，隔壁药店小顾就是这款忠实的消费者，也是我这儿的常客。前几天，我刚开门，小顾就到我的店里，说要买十条这款“南京”细支烟。小顾平时都是一包两包地买，一下子买这么多，我就多嘴问了几句。原来，小顾家里正在建新房，按照当地规矩，每天每个工人一包烟，小顾的意思是这款卷烟不错，包装也高端大气上档次，就想用这款卷烟。

　　我就对他说，许多建筑工烟瘾都比较大，这款细支烟又细焦油含量又低，他们抽起来肯定不过瘾，你这么忙，来回奔波犯不着。于是，我向他推荐了老牌子的红南京卷烟。但小顾执意不肯，看他一再坚持，我说，你先拿两条回去吧，如果抽得好，打个电话来，我立即送过去。结果，没过一个小时，小顾就打电话过来说，还真让哥你给猜着了，虽然烟不错，但人家就认准红南京的，麻烦你现在就送10条过来吧。

　　所以说，同样是苏产烟，同样是南京规格。但是，不同的消费群体有不同的消费风格，如果小顾不听我的劝告，把自己的喜好强加在别人身上，好事就会变成坏事。而我如果是抱着多卖烟、多赚钱的心理，虽然能够如愿以偿，但小顾和建筑工人心里都不舒服，势必会影响到我的声誉，带来“多输”的结果。

　　零售客户：孙连刚

　　观点：把握时机出手快

　　苏产烟虽然在本地认可度非常高，许多时候我们都会面临着“巧妇难做无米之炊”的现象。在这种有市场，缺货源的形势下，要想把苏产烟卖好，你就要掌握一个“快”字，市场就是战场，商机就是战机，失之交臂，就能差之千里。

　　这里所说的“快”，要体现在三个方面：一是当断则断，货源储备出手快。要抓好烟草公司月度、季度、半年及冲击销售量的机会，快速出手进货，不能懈怠，更不能坐等、观望、迟疑，这些机会是稍纵即逝的；二是新在培育新品牌上的动作要快。这几年，苏产烟推出的细支烟节奏很快、频率很高，莫等闲，要早出手引进，越早就会越有优势，这对于稳定客源，提高效益很重要；三是对市场要做出快速反应，找准市场流行和发展趋势，针对性地引进苏产烟，才能事半功倍。

　　苏产烟在本地虽然是畅销品牌，但我们不仅要把握好时机，还要定位好消费群体。做好商圈分析，不能盲目引进，要随着市场的变化节奏，不断地调整销售策略，淡季适当降低结构，旺季适时调高结构，以变应变，才能让苏产烟为销售加分，取得不俗的经营业绩。