杭州的“烟火气”回来了！

跨年夜的湖滨步行街人山人海，宋韵主题市集人流如织，网红餐厅再现排队长龙……随着疫情防控政策的优化调整和稳经济、促消费政策的落地，杭州各大商圈人气“驱寒回暖”，城区人流量、车流量增加，热门景点游客量回升，久违的“喧嚣”逐渐回归，市场活力持续恢复。

“大河有水小河满。”作为一种快消品，卷烟的消费潜力也得到激发。元旦后首周，杭州卷烟市场呈现“量稳价升”的良好态势，单箱销售收入同比增幅12%，打响了元春卷烟销售“开门红”的“第一枪”。

东风正劲，奋楫争先。面对今年元春周期短、任务重、挑战大的难题，浙江杭州市烟草专卖局（公司）秉承“起步就是冲刺，开局就要领先”的理念，拼速度、抢先机、抓落实，打好“有准备之仗”，为实现元春卷烟销售“开门红”打下坚实基础。

涵养状态 打牢基础

华灯初上，夜幕低垂，位于杭州市上城区的抚宁食品店，仍是一派热闹景象。送走一批顾客后，店主江波打开“香溢通”零售店铺管理系统，盘点起库存来。

“今年前两轮订货，我都加大了订货量。”这位经营卷烟20年的零售户侃侃而谈，“一方面，我感觉元春市场会更火一些；另一方面，卷烟零售价格高、毛利高，让我们能够放心进货。”

“春江水暖鸭先知。”零售户订货量的增加，反映了乐观的市场预期。这正是杭州市局（公司）坚持“十六字”方针、涵养市场状态的成果。

过去一年，杭州历经多轮疫情封控、管控，卷烟备货、销售、配送都面临不小压力。“受疫情及宏观经济波动影响，卷烟消费降级较为明显，高端高价位卷烟销量一度出现下滑。”杭州市局（公司）营销中心经理吕峰介绍。

面对多重挑战，杭州市局（公司）没有自乱阵脚，坚持把经济平稳运行和市场良好状态摆在优先位置。从市场需求出发，落实“智慧销售”“智慧终端”工程建设要求，通过敏锐感知市场、精准把握需求、有效培育品牌，优化供应策略，做到销售节奏能收能放、张弛有度，实现了保供稳价。

面对消费降级压力，杭州市局（公司）也对症下药，开出“良方”：组建价格监测小组，实时关注重点品规价格变动，分析订单、终端销售等数据，动态调整投放策略；关注品牌发展薄弱环节，制定重点品牌培育规划，加强对紧俏品规替代品的推介；结合疫情防控政策优化调整，“线上+线下”向零售户传递市场回暖信息，提振经营信心。

“星光不负赶路人”。得益于多措并举的调控，2022年杭州市场主要销售指标稳中向好，销售收入及单箱销售收入均实现同比增长。2022年底，存销比、社会库存等指标也保持在合理区间，良好的市场状态为元春卷烟销售打牢了基础。

宏观调控，本质上是一种预期管理。在宏观经济回暖的大环境下，在杭州市局（公司）行之有效的调控下，元春卷烟销售“旺季更旺”成为可能。

“要一以贯之坚持‘十六字’方针，做到调控调节主动、供应策略精准：加快推进一二类烟投放节奏，兼顾三类烟市场缺口；全力供足高价高端卷烟，分区投放低价卷烟，合理满足市场需求；做好市场监测，密切关注品规动销和价格波动情况。”结合今年实际，吕峰介绍了企业的“元春攻略”。

工作人员开展市场调研，为元春市场“开门红”做准备、打基础  /杭州市局（公司） 供图

精准调控 精细服务

“时间：1月9日17:00前。事项：做好第四轮卷烟周期定量。操作说明：根据第4轮销售计划安排，做好投放定量导入。操作部门：营销中心品牌部。操作人：所有品牌经理……”

在杭州市局（公司）每位销售人员的办公平台中，都有这样一份详尽的《2023年元春攻坚流程清单》，将工作细化到每天具体时点，把操作安排到岗到人，实现了销售全流程无缝对接、高效协同。

精细、缜密、高效——一份攻坚清单，折射出杭州烟草商业一贯的务实作风，也反映了企业对元春市场的高度重视和周密部署。

元旦之前，杭州市局（公司）提前进行部署，开展需求预测、货源准备、市场调查等工作，下好“先手棋”。元旦过后，杭州市局（公司）按照浙江省局（公司）“先快后慢、先多后少”的要求，瞄准货源投放“前中后”环节，制定工作流程，做到销售指标精细化、工作具体化、节点明确化，确保实现“快、多、高”的预期目标。

“从元旦后首周情况看，每日订单成功率（订单成功率=实际订货客户数/应订货客户数）均在99%以上，零售户订货意愿强烈。”吕峰分析说，“这种情况下，我们要更加注重维护市场状态。”

精准调控，状态为先。面对销量大、动销快的元春市场，唯有精准研判市场状态，才能找到制约供需平衡的难点、堵点。

用数据说话，靠数据决策。近年来，杭州市局（公司）深挖数据“富矿”，完善数据采集体系，构建零售实时数据价格分析体系，细化“稍紧平衡”指标体系，为市场精准“把脉”。聚焦元春市场，杭州市局（公司）重点分析市场价格、终端库存量、存销比、订单成功率等指标，关注重点品规“量、价、存”关系，动态调整货源投放策略，精心呵护市场状态。

与精准调控一样，客户服务也是杭州市局（公司）精耕元春市场的重要一环。

“幸好听了客户经理的话，在节前完成了店面优化，店里营业额比改造前高出10%。”上城区零售户王琦高兴地说。

王琦经营的华联超市加盟店，临近几个经常举办会议等活动的大型酒店，店里卷烟卖得不错，让他忽视了进一步改善店铺的经营环境。但客户经理符晓龑一直把这事放在心上，多次上门观察店铺位置、商圈，并依据《客户经营建议书》给出改造建议。最终，这家终端赶在元旦前完成改造，以全新面貌迎客，店内盈利“节节高”。

密切的客我关系，一直是杭州市局（公司）的服务“名片”。今年元春，杭州市局（公司）从公司领导、营销部门负责人，到客户经理、专卖稽查员，都扑在一线，了解市场情况，回应零售户诉求，优化经营策略。

围绕零售户关心的问题，客户经理采取“线上+线下”方式，逐一告知客户元春货源安排、订货周期、送货时间等信息，并帮助客户制定节日销售计划，做好规范经营宣传、资金安排建议和经营指导。同时，依托“香溢贷”等金融产品，为部分资金周转困难的零售户解决燃眉之急。

“店铺管理系统自动生成《客户经营建议书》，分析上季度订货、销售情况，给出下阶段经营建议，再结合客户经理上门指导，我们经营心里更有底了。”正如王琦所言，“一店一策”的精细服务，成为零售户元春经营的“贴心保姆”。

抓先抢早 备足“粮草”

老张是来自安徽的务工人员，准备带点浙产烟作为“年货”带回家。在杭千便利店店主徐美琴推荐下，他购买了几条“利群（阳光）”“利群（西子阳光）”，满载而归。

“今年返乡过年的人数，估计是前两年的好几倍。返乡人员对特色省产烟需求很大，特别是300元/条以上的卷烟。前几天，附近工地上好多人都跟我预订了。”聊起“生意经”，徐美琴打开了话匣子。

“兵马未动，粮草先行”。面对如此旺盛的消费需求，货源供应成为零售户最关心的问题。

思则有备，有备无患。针对今年特殊情况，杭州市局（公司）积极与各工业企业协同沟通，于2022年12月10日前，将当年销售协议全部落实并到货入库。

抓先抢早，提前备货。确定2023年元春备货品规及数量后，杭州市局（公司）抢抓时间进度，提早协同备货入库，提前做好货源组织准备，累计完成工业企业备货近2.3万箱，为元春“开门红”备足了“粮草”。

物流配送，则是另一个“吃劲”的环节。

“今年元春第一周，卷烟销量最高轮同比增长了51.75%，创历史新高。”杭州市局（公司）配送中心经理李志强介绍。

面对分拣配送的压力，杭州市局（公司）配送中心以“效率最优、结构最佳、能耗最低”为原则，利用“智慧物流”信息平台和作业模块，根据现有设备、人员、车辆等因素的不同产能数值，合理排产、全员上阵，打赢了一场场“硬仗”。

“连续奋战20天，打赢‘元春攻坚战’！”这是杭州烟草卷烟物流配送中心提出的口号，更是杭州市局（公司）全体干部职工“实干+巧干”的一个生动缩影。

人勤春来早，功到秋华实。

杭州市局（公司）做足准备、下足功夫，力保元春卷烟销售顺畅运行，在保持市场良好状态基础上，杭州卷烟销售保持量稳价升，向着“开门红”迈出坚定步伐。