烟草在线专稿　　一台无线扫码枪加上一部智能手机，就能实现扫码、数据上传、数据分析、意见反馈、信息查询等功能。这就是贵州贵阳市局（公司）卷烟营销中心运用移动互联技术开发的便捷式扫码工具。

　　一直以来，智能化数据采集如何落地推广长期困扰着我们。无论是从客户扫码工具使用意愿，还是智能采集工作的推广都存在不同程度的难点。首先，有较强经营意识的多数客户已经拥有成熟收银系统，无法再植入公司门店系统。其次，店面有电脑且未安装扫码系统的零售客户，多数将电脑用于娱乐，而非经营管理工具。最后，无电脑也无扫码系统的客户，要让其能扫码销售，一方面要让客户投入资金购买电脑，另一方面要客户经理从零开始指导客户使用电脑，工作难度较大，成效慢。

　　“工欲善其事，必先利其器。”只有让扫码的方式、模式更贴近零售客户实际经营情况，才能达到事半功倍的效果。为此，贵阳市局（公司）卷烟营销中心以课题研究为抓手，以客户便利性、功能的全面性为目的，与第三方公司共同进行研发出无线扫码枪+手机APP模式，进一步完善了数据分析、意见反馈、信息查询等功能，形成了可复制的推广模式。

　　第一步：让客户“想用”

　　客户经理作为扫码枪推广的核心，只有让客户经理真真的认识到扫码销售的益处，才能有的放矢开展扫码枪推广工作。一方面，统一思想，定位明确。要清晰认识扫码销售目地不仅仅是为了满足烟草公司市场分析的需求，而更主要的是提升客户自身经营管理水平。另一方面，将智能化采集方式取代人工采集方式，避免信息采集的重复工作，减少客户经理的工作量。推广期间，不要盲目追求数量上的增长，注重优质质量的运用。只有这样客户经理才会根据扫码枪的特性选择零售客户。站在客户角度进行宣传推广，才能使客户想用扫码枪。

　　第二步：让客户“愿意用”

　　初次使用的体验感会直接影响到今后的使用效果。首先，向客户展现新型扫码模式的便利性，一是扫码设备不受店面限制，可以任意摆放。二是数据上传是通过移动2G\3G\4G上传，无需购买电脑设备以及安装宽带，大大节约成本。其次，扫码设备运用能提升客户经营管理水平，客户随时随地都可以通过手机查询店面内的销售以及库存，能为卷烟经营提供建议。最后，从硬件安装到扫码灵敏区的指导，从手机软件下载到客户初次库存盘存，每个环节客户经理全程参与。只有这样做，才能增强客户使用体验感，从而达到让客户愿意尝试的目的。

　　第三步：让客户“用得好”

　　基于客户自身素质的不同，使用无线扫码枪+手机APP的新型模式熟练度各有不同。“一对一”分阶段的开展指导工作才能达到让客户用得好的目的。第一阶段，基础使用指导。指导客户如何进行扫码以及如何使用手机上传销售数据，此阶段也是养成零售扫码销售习惯的重要阶段。因此，需要客户经理每日跟踪零售客户扫码数据以及库存数据，对客户供货情况提出意见。并定期会与客户进行沟通，告知卷烟销售数据的分析结果，引起零售深度使用软件的兴趣，待客户养成固定习惯后。第二阶段，提升运用，以客户盈利分析作为突破口，指导客户运用APP软件，提升运用软件使用水平。第三阶段，对扫码客户提供专享服务。首先，客户的拜访频率不在受限客户经理拜访计划。其次，扫码客户将列为核心客户之列，无论是新品投放、营销活动落地、零售终端的改造都将作为首先。最后，客户经理要对客户销售数据进行分析，提出针对性制定盈利提升方案。

　　“无线扫码枪+手机APP模式”成为制定营销决策的好助手，成为零售客户的卷烟经营的好帮手。