烟草在线专稿　　2013年9月18日，贵州毕节烟草精益营销工作正式启动；2013年10月7日，全市192名客户经理成功运用市场监测平台（平板电脑）开展营销工作，实现了毕节烟草卷烟营销移动化办公，为有效提高服务水平，集约营销资源，着力推进精益营销打下了坚实的基础。

　　市场营销轨迹跟踪，驱动营销管理精益化

　　案例一：以往对于客户经理的拜访到位率考核，市场经理只能通过实地走访抽查市场来进行，实效性自然是大打折扣，现在运用市场监测平台的轨迹跟踪功能便可跟踪客户经理的实时位置，并能根据Gis上传的位置信息进行客户拜访轨迹的回放，在系统中就能清楚看到客户经理走访客户开始及结束时间、实际走访客户数，进一步增加了绩效考核的透明度与公平度。

　　体会：实时定位、轨迹跟踪使员工管理更规范。借助3G手机无线网络和GPS卫星定位系统，对客户经理的走访轨迹进行实时反馈，对走访情况、现场服务等数据进行自动汇总分析，有效提高了客户拜访到位率，为绩效考核提供了真实有效的数据支撑。10月份，全市192名客户经理全部运用市场监测平台开展客户拜访签到、签退工作。

　　客户经理移动化办公，促进客户服务精益化

　　案例二：零售客户订单跟踪，是客户经理访销日一项重要的工作，在没有配备市场监测平台之前，客户经理通常要在下午2点前赶回办公室登录营销系统进行订单跟踪，然后打电话一遍遍地提醒未订货或未存货款的零售客户，直到3点半所有订单结转到物流配送部又重返市场进行客户拜访。“现如今可就不一样了！”干了10来年客户经理工作的李敏一边点击市场监测平台，一边笑着给我们说：“如今有了这台平板电脑，我可以跟踪工作移动做，在拜访零售客户的同时就能完成所有客户的订单跟踪工作，再也不用压缩服务零售客户的时间急急忙忙赶回办公室了！你们看，进入订单跟踪界面，可以根据日期来查询我今天所有对应客户的订货情况，并能通过时间、未订货、余额不足、已订货、电结失败和网上结算等类别选项，选择查看每个类别下的零售客户订货情况，另外，对于未订货类别下的零售客户，还可以维护未订货原因。可谓是小葱拌豆腐，一清二楚！”

　　体会：现场办公使客户服务更为直观，市场监测平台能向客户直接展示其订购卷烟情况、卷烟限量信息，大大缩短了客户经理坐在办公室的时间，让其有更多的时间走到市场中去，服务零售客户，有效提高了工作效率。10月份，客户经理的平均每日在途时间环比缩短了近2个小时，服务时间环比增加了近3个小时。

　　库存价格同步传输，确保信息采集精益化　

　　案例三：卷烟市场信息采集作为现代卷烟营销体系最基础的工作，其采集数据的真实有效性直接影响到需求预测水平以及卷烟销售策略的合理制定。

　　客户经理艾祖成介绍到：“从前开展信息采集工作，需要将采集到的数据先填写到纸质的表格然后再回到办公室录入V3系统，但由于样本点零售客户经营的卷烟品牌（规格）普遍较多，一不小心就会出现数据录入差错的情况，如此重复录入的工作不仅费时，而且数据的准确性还得不到有效的保障。现如今就不一样了，有了这台小小的平板电脑（市场监测平台），在采集零售客户量价存的同时就能直接录入、提交至V3系统，不仅大大节约了时间，而且再也不用担心因二次录入造成的数据错误。另外，平台还能向客户清楚展示其各个品牌的库存情况、动销情况和销售趋势，这样我们就能以数据说话，科学指导客户，客户看到了数据采集后对卷烟经营带来的效果，自然也就心甘情愿地为我们提供真实的数据了！”

　　体会：市场监测平台的数据同步传输功能做到了更直接、准确的采集定性、定量数据，有效保证了信息的连贯性和完整性。同时，平台还能将零散的市场信息数据通过营销指标分析转化成有效的经营信息，指导零售客户进行库存优化、提高盈利水平。10月份，全市卷烟市场信息采集准确率为99.6%，环比上升了0.34个百分点；全市零售客户毛利率为12.85%，环比上升了个0.56百分点。

　　卷烟营销信息时代开启，助推品牌培育精益化

　　案例四：随着卷烟信息化时代的到来，如何让卷烟品牌快速进入到消费渠道，赢得消费者的关注，这就需要以信息化带动现代终端建设，实现营销的精准定位和精准实施。

　　客户李春红家位于七星关区的繁华地带，人流量较大，但他家经营的卷烟品牌（规格）却从未超过15个，销量每月也仅在300多条。客户经理尹雪经过分析，发现问题主要还是出在老板固守陈章的思想及其杂乱无章的终端形象上。于是，客户经理决定利用市场监测平台来对客户进行指导：一是运用平台的终端提升功能，对其店面进行拍照上传，由系统自动对柜台、店面、卷烟陈列等进行评价，然后根据系统提示存在的问题指导客户改造其终端形象，并通过卷烟分区展示来突出卷烟品牌，提升店堂展示生动性，让客户直观看到店面改造前后的形象对比；二是运用平台的销售数据分析功能，查阅客户历史订单销售情况，并与其他同类客户进行购进量、平均单条值、预计盈利等相关经营信息进行对比，找出客户的销售弱项，通过分析细心指导客户提升其品牌组合合理性；三是运用平台的品牌培育功能，及时查看客户未上柜品牌，并结合客户附近的商圈情况、消费者情况，指导客户进行卷烟品牌（规格）上柜。

　　通过一系列的措施，客户的销量从315条增加到656条，销售的卷烟品牌（规格）从11、12个增加到45个，毛利率从8.52%增加到14.15%。

　　体会：授人以鱼不如授人以渔。要提高客户的盈利水平，指导客户销售固然重要，而提高客户的自身经营水平才是长久之计。市场监测平台通过丰富的数据信息和先进的挖掘模型，实现了数据支撑精准培育，从而指导终端做到“一店一特色、一品一方法”，使现代终端做到标准一致而神态鲜活，使客户销售卷烟变经验为科学，充分调动了零售客户参与品牌培育的积极性，增进了客我互动。