烟草在线吉安消息　　在市场竞争日趋激烈的今天，卷烟零售终端的基础地位和重要作用越来越引起广泛重视。如何通过优质的终端服务平台来促进和提升零售户的经营水平，是烟草商业一直深入探讨的课题。江西吉安市烟草公司一直秉承“点滴服务，价值凝聚”的服务理念，致力于从“点滴”做起，通过终端的“小改变”撬动客户经营的“大提升”。本文以零售客户符强的便利小超市发生的变化为案例，对吉安烟草终端建设工作进行解析。

　　样本客户的基本情况

　　零售客户符强是吉安市永丰县的一家便利小超市店主，该店位于县城主干道的路口处，营业面积仅有40平方米，经营业态为食杂店。小店是一家人的主要经济来源，但是和众多食杂店一样，小店不重视终端陈列、专柜销售，卷烟经营利润一直不高，导致店主一直对卷烟经营重视度低。吉安烟草的客户经理对符强开展了客户培训、驻店指导、典型示范等一系列措施，帮助符强通过“小改变”得到了卷烟经营的“大提升”。

　　积极转变客户理念

　　针对大多数食杂店客户对卷烟经营不重视的情况，吉安烟草的客户经理对符强采取了一系列针对措施：一是进行了多次客户培训，形式主要以上门拜访为主，引导符强转变经营思路，从“被动经营”转为“主动经营”；二是带领符强参观一些卷烟销售能力较强的食杂店，这对于有了思想转变的符强更加有了行动的动力，心理踏实了许多；三是结合实际，共同探讨如何通过一些小改变能够增强终端销量。

　　逐个分析和解决问题

　　符强的小店是众多不注重卷烟经营食杂店的典型，长年卷烟经营状况不佳导致老板一直停留在薄利多销的观念上，通过思想观念的转变后，客户经理对符强进行了针对性的SWOT分析：

　　优势：

　　1、地理位置优势：地处居民区与街道交叉口，交通便利人流量大有潜在消费群；

　　2、有固定的消费群体：主要为周边企业和单位的员工和居民；

　　3、食杂店两边开门，购物便利；

　　4、营业时间长；

　　劣势：

　　1、以经营副食品为主，以卷烟经营为副业，未开辟卷烟销售专区；

　　2、无实品卷烟陈列，陈列柜也是简易玻璃柜并且在厚厚的琉璃门后；

　　3、销售结构：中档类烟占主导地位，高档烟销售不好；盈利偏低；

　　机会：

　　1、该客户年轻，为人热情大方，比较容易接受新事物；

　　2、新品接受能力强，勇于尝试新品牌；

　　3、消费群体不断增加：该客户所处的这条街为永丰新城区新掘起的商业街之一，商业越来越集中；

　　威胁：

　　1、竞争者：周边有1家超市，及3家名烟名酒店。4家食杂店；

　　2、卷烟品牌、结构档次不齐全，卷烟柜台陈列凌乱，不能吸引消费者眼球；

　　针对符强的经营劣势，结合优势和机会，采取了以下针对措施：

　　1、建议店主更换了卷烟柜台，帮助做好卷烟陈列。根据符强的经济情况，客户经理帮助他购买了一个二手柜台，只花费了200元。同时，在客户经理的帮助下，该店进行了实体的卷烟包陈列，并将卷烟展示柜从冰柜后的角落移动到了店门口，着实吸引了不少过往顾客的眼光。

　　2、对卷烟进行专柜摆放销售，帮助客户甄选知名度较高的重点品牌和高档卷烟品种上柜，并对该店的主销重点品牌进行专项展示销售，突出了重点。让进入到小店买烟的顾客，能够一眼就看到想买到的品牌。加之符强的小店位于路口的中心地段，人流量多，自然吸引了更多路过的顾客，营业额迅速提升。

　　3、从宣传新品牌入手引导消费，尤其是高档卷烟品牌，加强提高卷烟销售结构和经营毛利。销售卷烟的零售户都明白，高结构卷烟的毛利率更高，所以，客户经理针对符强的卷烟毛利率偏低的情况，说服他从新品牌入手，增加高档卷烟的购进量，通过增加高档卷烟的销量有效提升自身的毛利率水平。

　　4、加强销售技巧指导，巩固老顾客，发展新顾客。针对符强的小店人流量多的特点，我们对符强进行了销售技巧培训，指导他如果看到消费者有购买卷烟的欲望，就应当主动地进行销售，此时，消费者的潜在需求很有可能便会转换为现实需求，在店主的积极销售下购买卷烟。

　　评估终端建设的成效

　　以卷烟终端陈列这个“小改变”为突破口，客户符强的小店在经营技巧上有改善，客户的经营能力水平也有所提升。

　　1、卷烟各类别销售占比在改变前后的对比

　　在开展终端建设以后，客户符强的卷烟销售结构逐步提升，最明显的表现是一类烟销量的同比增加和五类烟销量的同比减少。（见下图）

　　2、卷烟销量3年来的季度环比变化情况

　　2013年四季度，也就是开展零售终端建设以后，客户符强的卷烟销量都2011年和2012年都有明显增加。

　　3、卷烟经营水平提升之后，客户也在零售终端陈列上总结了自己的经验，对未来的卷烟销售更加信心坚定，让客户更加感受到烟草带来的不仅是经济盈利的帮助，也是互帮互助的人文关怀。

　　食杂店业态的客户在吉安的占比达到83%，是终端建设的重点和难点。这部分客户和我们案例中的样本客户一样，都存在着观念改变难、资金周转难的问题，但是通过符强小店的悄悄变化，我们发现通过终端建设的“小改变”，能让这部分客户的经营状况得到“大提升”。