烟草在线专稿　　卷烟零售终端是卷烟销售渠道的最末端，是连接烟草公司与消费者之间的桥梁与纽带，是产品价值实现的关键节点。全面加强现代卷烟零售终端建设，努力实现传统终端向现代终端转变是烟草行业持续发展的保障，是今后我们销售网建工作的重点。笔者认为，要全面加强现代卷烟零售终端建设必须抓好以下几点：

　　一、选好点。选好点就要求我们在实际工作中要正确识别终端资源，精心选择软硬件设施齐全、工作配合度高、文化水平相对高的现代零售终端点。要严格按照现代零售终端选择标准选好现代零售终端店，首先由客户经理初选上报基本符合条件的现代终端点，市场经理要上门审核，再交营销中心批准加入现代卷烟零售终端店。各级营销管理部门要对终端客户的现代终端申请表、现代终端勘验表层层把关审核，进行实地走访勘验，真正选择好零售终端建设点。选点选好了，对以后的零售终端建设就奠定了坚实的基础。

　　二、提形象。要按照公司制定的《零售终端形象指南》、《零售终端陈列模型》等标准规范，指导客户进行了卷烟包盒和条包的陈列、做到陈列美观、扩大卷烟陈列面积，引导客户开展卷烟陈列柜台、背柜和店面形象的改造，鼓励有条件的终端客户设立消费者体验场所，全面提升零售终端形象。

　　三、重宣传。营销人员要加大对零售客户的零售终端建设的宣传解释，重点向客户宣传为什么要开展零售终端建设，零售终端建设对客户带来的好处，如何开展零售终端建设等知识，提高客户参与零售终端建设的积极性和主动性。要转变客户的思想观念，引导客户向烟草公司要他建终端向客户自己要建终端转变。

　　四、强培训。通过集中培训和客户经理一对一培训等方式，为客户开展卷烟经营技巧、卷烟陈列知识、品牌宣传培育方法、零售终端软件操作等方面的培训，提升客户的经营能力和盈利水平。加强市场走访，为客户解决零售终端软件操作过程中遇到的问题，督促客户实行扫码销售，建立消费者档案，提高客户的零售终端软件应用水平。

　　五、抓服务。要坚持“始于客户需求，终于客户满意”的理念，提升客户服务水平，真正做到“四同”。对现代终端客户，客户经理要增加拜访频率，与客户多沟通，了解客户的真实需求，做到急客户之所急、想客户之所想，为客户在卷烟订购、卷烟配送、货款结算、货源供应、信息传递、电子商务服务、形象提升支持、卷烟陈列服务、合理库存建议、组合宽度建议、缺货品牌替代、经营指导等方面提供亲情式服务和增值服务，提升客户服务水平，发挥好零售终端的产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪等功能。