烟草在线专稿　　为落实行业“卷烟上水平”基本方针和战略任务，积极推进卷烟市场营销上水平，切实有效地推进现代卷烟零售终端建设工作，贵州省毕节市局打造具有“现代性、时代性、特色性”的“六大”功能终端，构建工、商、零三位一体面向消费者的卷烟营销体系，增强卷烟营销网络的竞争实力。

　　一、指导思想。

　　紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，以“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”为总体要求，按照“一流的服务、一流的手段、一流的管理、一流的素质”的网建发展目标，积极推进现代卷烟零售终端建设，大力发挥现代终端在卷烟销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪方面的功能，优化资源配置，转变发展方式，促进卷烟零售终端建设上水平。

　　二、基本原则。

　　（一）市场导向原则。遵循市场规律，立足客户需求，合理规划终端布局。尊重客户意愿，科学选择现代终端，有效开发和充分利用终端资源，积极营造公平竞争的市场环境，努力构建规范有序、竞争适度、有利于重点品牌发展的零售终端平台。

　　（二）共同发展原则。坚持“两个至上”，立足全市烟草商业可持续发展，统筹不同区域和不同客户协调发展。加强客我互动，优化客户经营品牌组合，提升零售终端经营水平和效益。着眼长远合作，坚持平等互信，引导客户与企业共同发展、和谐发展。

　　（三）规范统一原则。以客户自愿为基础，以规范经营、发挥功能为前提，统一制定终端建设规划和实施方案，统一工作标准和操作规程，统一客户分类标准和服务策略，统一组织培训和工作实施，不搞形式主义、盲目攀比。

　　（四）稳步推进原则。终端建设是一项复杂的系统工程，要循序渐进、稳步提升。要与社会环境、终端基础条件相适应，按照先城镇后乡村，先易后难，示范引导，整体规划，分步实施，注重效果，有序推进。

　　三、建设目标。

　　（一）着力建设现代终端。以平等互利、长期合作、共同发展的新型客我关系为主线，稳步推进现代零售终端建设。本年度完成6%的建设目标，力争完成7%，到2015年，全市现代卷烟零售终端占零售客户总数的20%以上。以实现营销现代化、形象规范化、功能全面化、经营信息化、竞争有序化为目标，辐射带动其他终端，全面建设，整体提升，发挥零售终端在卷烟销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪方面的功能。

　　（二）突出终端服务特色。发挥县（区）零售终端的市场规模和能力优势，七星关、大方、黔西、金沙、织金要努力建成全市现代终端示范单位，并打造成有全省较强影响力的点、线、面现代终端群；突出山区网建服务特色，提升服务标准，提高服务质量，完善服务模式，纳雍、威宁、赫章要努力成为“杜鹃情”服务品牌示范单位，更加重视对农村零售客户和消费者的服务，发挥农村营销服务大厅的作用，推进协调发展。

　　（三）完善六大功能，有效发挥终端引领作用

　　1、完善终端产品销售功能。指导终端合理规划供货量，控制好订货节奏，配置好订货资源，努力避免每月订货时出现的前松后紧或前紧后松现象，提高终端卷烟经营稳定性。借力电子商务，提高现代经营管理能力，依托软、硬件水平的持续提升，促进终端由传统业态向现代业态转变，提高终端卷烟经营的快捷性、便利性和时代性。根据终端经营能力，科学分析所处商圈消费需求，合理扩大终端品牌经营宽度和深度，提高终端卷烟经营的丰富性，较好满足消费者多样化需求。充分运用好零售终端在连接消费者上的“最后一步”作用，通过科学制定货源分配政策，合理调节货源投放，不断优化终端的库存结构，保持市场价格坚挺，使终端成为市场供求的“调节器”、良好市场状态的“稳定器”。

　　2、完善终端形象展示功能。坚持分类指导原则，统一和规范不同业态、不同类型、不同星级终端的形象提升标准，制定差异化、个性化服务措施，提高终端形象展示的有效性。以客户自愿为基础，引导终端自主投入，持续改善终端经营环境和设施，不断提升终端经营效益，激发终端形象改造意愿。在提升终端形象过程中，不仅要加强店面形象、店堂环境、卷烟陈列等“硬件”的建设和改造，还要重视店员仪容仪表、服务态度、营销技能、专业知识等“软件”的培训和强化，兼顾终端“软硬件”的共同发展，确保终端内外形象得到同步提升。要把终端的形象维护纳入客户经理日常工作范畴，通过在日常拜访过程中进行实时指导，不断促进终端自主维护形象，确保终端形象得以持续提升。　

　　3、完善终端品牌培育功能。全面落实工商协同营销业务操作规范，围绕品牌培育目标，推进工商深度协同，有效利用宣传物料、营销人员、经营设施、终端广告等营销资源，助推品牌培育工作良性发展。建立终端品牌培育工商零协同操作制度，协同工业企业，依托现代终端，充分调动零售户宣传、推介、培育重点品牌的能动性和主动性，充分激发工商零三方培育品牌的积极性和创造性，使工商协同措施通过零售终端平台得以落实，构建工商零一体化品牌培育平台，真正形成品牌培育合力。要突出品牌陈列展示，依托终端信息平台和新媒介，帮助终端更好掌握品牌的特点、卖点和文化点，不断提升品牌价值，实现品牌与终端的有机结合。

　　4、完善终端宣传促销功能。充分利用终端店面空间、网络资源、口碑效应，根据品牌份额、品牌价值等因素科学配置终端广告宣传资源，合理分配终端店内宣传资源。紧密结合网上营销、体验营销等宣传推介形式，做好新形势下卷烟品牌传播。

　　5、完善终端信息采集功能。强化对市场信息重要性的认识，丰富信息采集手段，提高信息采集质量，逐步建立智能终端自动采集为主、人员上门手工采集为辅的信息采集机制。为终端配备扫码枪、门店管理软件等零售信息化所需的软硬件设备，，对已有POS零售管理系统的终端，要协商开发数据接口，实现数据的对接与应用，发挥信息化的支撑保障作用。持续加强培训，提高营业人员对硬件设备以及门店管理软件的操作熟练度，使其自觉主动维护信息。建立制约机制，完善后台数据的过滤、甄别功能，提高终端采集数据的真实性和准确性。加强与终端在信息数据及分析结果方面的共享，指导终端把握销售机会、科学订购卷烟、保持合理库存，提高盈利水平，进一步激发终端发挥好信息采集功能。

　　6、完善终端消费跟踪功能。通过宣传引导，使终端认识到消费信息对提升经营水平的重要作用，指导现代终端利用信息系统，实现每个现代零售终端建立起10个以上的固定消费者信息档案并开展消费行为跟踪记录。帮助终端正确应用消费者信息，开展短信问候、卷烟预订购、售后跟踪、消费者品吸座谈等活动，提高固定消费群体的忠诚度。开展终端信息分析与应用，有效掌握终端进销存状态，为工商协同精准营销提供信息支持。开发、健全和管理好消费者信息数据库，科学选择样本点，采集更真实的销售和消费者消费数据。在此基础上，在自营终端设立体验场所，开展感官体验、文化体验、情感体验等体验营销活动，以崭新的营销模式促进重点品牌成长，并逐步推广到现代终端。

　　四、建设措施

　　（一）提高认识，加强领导，全面加强卷烟零售终端建设。卷烟零售终端建设是落实行业共同价值观和卷烟上水平的客观要求，是提升网络营销能力和网络运行效率的发展需要，是体现“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的具体实践。我们要提高思想认识，加强领导，把终端建设作为促进增长、优化结构、全面提升重要内容，切实抓好落实。

　　（二）完善规划，稳步实施，推动卷烟零售终端健康发展。结合毕节终端建设发展实际需要，加强终端建设规划引导，制定具体实施规划和工作方案，做好各县（区）任务分解，落实配套措施及硬件，把卷烟营销与终端建设规划紧密结合起来，保障规划的贯彻和有效实施，推动卷烟零售终端健康发展。　

　　（三）加强管理，示范引导，营造卷烟零售终端良好环境。加强终端建设网点的布局规划，引导零售终端有序建设；要加大服务支持力度，推进中小终端提升经营水平；做好普通终端的亮化工作，与现在终端相得益彰；要加大终端信用体系建设，引导终端诚信经营和严格自律；要严格规范经营，公平投放货源，维护广大终端利益。

　　（四）健全机制，夯实基础，提升零售终端营销人员素质。要加强终端营销人员的政策教育、学历教育、管理培训和技能培训，逐步建立和完善人才培养、激励约束和引进交流等机制，全面提升经营人员业务素质。要推进零售终端科技创新建设，积极开展体验营销、电子商务、消费者数据库挖掘，培养符合现代终端发展需要的专业人才。

　　“路漫漫其修远兮”，现代终端建设工作任重而道远。我们将切实增强紧迫感、使命感和责任感，持续推进现代终端建设工作，抒写毕节网络建设新篇章，为毕节烟草商业平稳健康发展做出新的努力和贡献！