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应对季节变化 服务好农村客户

2013年07月29日 来源:烟草在线专稿 作者:刘荣
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  烟草在线专稿  进入高温,农村市场卷烟销售回落,部分档次卷烟社会库存没有完全得到消化,有些品牌卷烟市场零售价格波动比较大,零售客户对这类卷烟的需求较少,对适销对路货源的期望高。因此,我们服务营销人员要针对当前农村市场卷烟销售情况,根据卷烟销售和品牌培育目标,立足在客户中的宣传引导,强化对零售终端的服务。

  首先要关注市场销售的变化和客户库存调整。客户经理在拜访过程要利用与客户和消费者面对面的机会,做好与他们的沟通和交流,了解市场消费和卷烟销售走势,关注零售客户各类卷烟的库存状况,与零售客户分析市场,引导零售客户消化销少存大的卷烟,进行库存结构,拓展品牌宽度,增加销售品种,做好品牌销售的互补。

  其次要指导客户订货和促进重点品牌销售。客户经理要做好卷烟货源的宣传、推介和商定,强化重点考核品牌和新品卷烟的促销,指导零售客户订货,跟踪客户订单,及时与零售客户沟通,提醒按时订货和存足烟款,以确保零售客户订货结算成功。同时,在终端市场消费者上,充分利用好功能终端,做好品牌培育的指导,促进重点考核品牌的销售。

  再次是要帮助卷烟出样展示和维护市场价格。客户经理拜访过程中要及时根据季节的变化和每周投放品牌货源,主动帮助和提示零售客户做好卷烟的出样和标价的调整,了解卷烟销售价格,督促零售客户按卷烟零售指导价格销售卷烟,对部分档次部分品牌价格上的波动,做好跟踪与督促,维护品牌的声誉和客户整体盈利水平。

  

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