烟草在线专稿　　近年来，卷烟现代终端建设工作正如火如荼地推进。通过现代终端建设工作，零售终端的经营面貌进一步得到改善，经营效益进一步得到提升。尽管该项工作推进也有近两年时间，但是很多零售客户还是对卷烟现代零售终端建设的相关知识一知半解。笔者将结合现阶段零售客户比较关心的几个问题对现代终端建设工作作一简单介绍：

　　一、卷烟现代终端建设的概念

　　卷烟现代终端，是涉及到卷烟零售终端建设的一项系统工程，其立足于市场、着眼于客户发展，目的是真正建设成客我伙伴型的卷烟销售商业模式。

　　二、开展现代终端建设的意义

　　就现阶段而言，开展卷烟现代终端建设是烟草行业发展的必经之路，也是零售客户实现经营效益稳步提升的一个突破口。现实意义下的现代终端建设工作开展主要有以下三方面的意义：

　　1、从零售客户角度来讲，通过卷烟现代终端建设，进一步提升经营能力、优化经营环境、提高市场影响力、成长性从而提升发展潜力，帮助客户切实提升盈利能力。 

　　2、从消费者角度来讲，通过卷烟现代终端建设，强化视觉冲击效果，接受重点品牌、新品牌及促销信息，享受购烟过程、卷烟品吸、交流体验的愉悦。

 　3、从烟草公司角度来讲，通过卷烟现代终端建设，发挥零售客户展示形象、培育品牌、宣传促销、信息采集等作用，使其真正成为卷烟营销网络的重要组成部分，成为烟草行业展示形象的窗口、宣传促销的阵地、信息采集的源头、联系消费者的纽带。 

　　三、现代终端建设的前置条件

　　很多零售客户通过各级公司客户经理的大力宣传，对现代终端建设工作已经有了大致的概念；在观察周边已经建成的现代终端客户经营状况时，也切实地感受到了加入现代终端建设的好处，因此，更希望能够更加全面的了解现代终端建设到底需要哪些条件，也就是我们通常所说的前置条件。就目前我们烟草部门建设现代终端的前置条件主要有两个方面： 

　　一方面规范经营。规范经营是零售客户纳入现代终端建设的第一要件，只有守法经营、诚信经营的零售终端才能参与到现代终端建设中来。所以，零售客户要想参与到现代终端建设中来，就必须要杜绝销售假烟、走私烟和卷烟外流等不规范经营行为。

　　另一方面还要具备一定的规模。这些规模具体包括：具备现代流通特征，店堂内拥有基本电脑设备，经营形象良好，卷烟经营稳定，具有3年以上稳定经营记录，经营素质良好，具有较强的合作意愿的中等经营规模客户。 

　　四、建成现代终端后的一些功能体现 

　　零售终端参与现代终端建设后，其建成所具备的相关功能也是比较全面和强大的，主要体现在以下四个方面：

　　1、品牌培育的功能，包括了拥有良好的软硬件，店招、柜台、广告位、品牌展示推荐；

　　2、宣传促销。包括了静态的促销设备，KT板、展示架、AV设备和动态的各类宣传促销活动；

　　3、信息采集，包括网上订货、网上配货、网上结算、信息采集；

　　4、消费者跟踪，包括消费者档案信息收集跟踪分析。

　　五、现代终端客户的类型

　　那么，按照规划要求，现代终端建成后，其客户类型又分为哪几类呢？目前大致可以分为普通现代终端、一般现代终端、标准化现代终端、星级现代终端共四类。该四类客户类型的四维终端客户呈“金字塔”状分布，上一级来源于下一级，数量逐步递减，实行动态监管，开辟能上能下的双向通道。

　　六、现代终端客户的布局规划

　　现代终端客户的布局规划原则是以区域城市中心为核心点，以商业街、步行街为发展主线，联通居民集中居住区和乡镇副中心区块，实现由点到线，由线扩面的逐次提升。现代终端核心客户不会和网上订货一样无限发展，20%是最后目标，所以今后许可证的准入门槛会提高，不是你想开店就能开店的，言下之意是许可证的“含金量”会逐步提升，从而形成有效的竞争优势，不会产生恶性竞争的现象。

　　七、现代终端客户的评价标准

　　现代终端建成后，建设验收和定期评价工作也相当重要，在具体的评价项目中，应该要全面包括“经营环境、信息采集、卷烟展示、经营能力、销售规模”等内容，设置合理分值和评价内容，并且对“规范经营”的扣分及否决指标进行说明，按照评价或者验收的得分情况，划定该现代终端客户到底属于普通现代终端、一般现代终端、标准化现代终端、星级现代终端等四类客户类型中的哪一类

　　八、现代终端客户类型和客户定量类别的区别

　　零售客户参与到现代终端建设中以后，肯定十分重视其经营效益的提升重点体现在哪些方面。客户定量类别问题一直是零售客户相当重视的指标，因此，现代终端建设的客户应该要在客户定量类别上与普通零售终端有所区别，侧重客户的经营能力和发展潜力。客户定量类别通过客户均次订货量、均次单条价进行评价，分为A1-C10、TC、TY、TZ、X等42个等级，侧重客户的货源供应。

　　九、现代终端建设的步骤和流程

　　了解了现代终端的概念以及参与现代终端建设工作所能够带来的好处，相信会有越来越多的零售客户希望参与到现代终端建设工作中来。那么，现代终端建设工作需要经过哪些步骤和流程呢？现阶段各级烟草公司的现代终端建设工作一般都遵循以下的七步法流程：即“摸底－评估－沟通－建设－验收－示范－管理”。

　　1、摸底。烟草公司对全体客户进行摸底调查，明确目标客户和发展规划。

　　2、评估。客户递交书面申请和承诺书，烟草公司按照评估表进行评估。

　　3、沟通。客我双方深入沟通，对照现代终端标准明确建设内容。

　　4、建设。客我双方签订相关协议后，客户经理全力协助软硬件改造，积极安排客户参加各类培训、宣传促销活动，协助客户建立消费者档案。

　　5、验收。烟草公司对达到建设标准要求的客户进行验收，上报备案，并在次月调整相应定量类别。

　　6、示范。客户在经营活动中做好示范作用，将自己打造成消费者信得过、其他零售客户佩服的示范店。

　　7、管理。每半年对现代终端客户评价一次。日常管理服务中注重个性化增值服务，协助客户开展经营活动。

　　十、零售客户参加现代终端建设的好处

　　参加现代终端建设，能给客户带来以下三方面的利益：

　　1、经营能力的提升：现代终端建设将会明显改善客户的卷烟经营状况，提升消费者购买信心，随之产生销量的稳步增长，客户等级的设定取决于客户经营的销量和结构，客户等级又直接决定卷烟限量标准。简单的说，客户等级越高，货源配置就越多，这就形成了一个良性循环发展。

　　2、广告收入的增加：现代终端建设包括在卷烟陈列背柜上设计广告位，展示品牌及企业广告，工业公司将会统一设计投放广告，并按面积、形式、期限等支付零售广告费。

　 　3、服务投入的增加：烟草公司将会进一步增加现代终端客户的服务资源投入，增加拜访次数，针对客户需求开展个性化指导，并优先开展卷烟新品上柜、宣传和促销等活动。

　　4、客户快速的成长：随着经营能力的提升和公司投入的增加，客户在周围消费者的影响力逐步上升，相比其他客户而言竞争优势更加明显，逐步扮演卷烟零售的领袖角色，经营规模和利润自然日益扩大。

　　十一、现代终端建设过程中的费用介绍

　　现代终端建设费用支出由零售客户全额承担，烟草公司全力配合实施。烟草公司提供硬件设计模板和建设评价标准等方面的软性服务。具体建设费用和后期维护费用由零售客户支付给制造商，制造商的选择由零售客户自愿选定但要符合标准，即符合烟草公司提供的标准门头、前柜、背柜等设计标准。现代终端建设费用主要包括以下四方面：

　　1、柜台费用：包括立柜、背柜、柜台主体上摆放的亚克力展示样品台以及相关图册；

　　2、店招费用：包括统一样式标准的店招及灯箱；

　　3、电子设备：包括店堂电脑等信息采集和订货设备，电子屏、电视机等企业、品牌宣传展示设备；

　　4、体验区建设费：卷烟品吸区建设所需桌椅、烟灰缸等设备；

　　十二、烟草公司为现代终端客户提供的特色服务

　　现代终端客户是烟草公司当前以及今后的核心客户资源，在终端中起到引领和辐射作用，因此在服务中应体现差异化、个性化原则，加强管理和后续的跟踪维护，具体包括

　　1、品牌优先上柜：新品牌优先上柜试销，试销推广物优先供应；

　　2、产品推广和回馈活动优先参加：优先参加工业企业座谈或新品评吸活动，销售业绩突出的优先参加工商联谊或参观学习活动；

　　3、网上配货服务：优先考虑参加网上配货，在货源供应和经营周转上拥有更快捷、更优先的服务；

　　4、个性化的回访和经营指导：配备大客户经理，进行定期回访，提供卷烟经营指导等个性化服务

　　十三、现代终端客户的义务

　　现代终端客户是零售客户的代表，应起到表率和带动作用，需要做好以下三点：

　　1、脚踏实地做好卷烟经营。经营负责人要积极学习卷烟营销知识，关注烟草行业发展趋势，熟知各个品牌家族成员，学习卷烟库存管理方法，学会如何成功向消费者推荐卷烟的技巧，积极参与新品上柜、卷烟宣传促销、终端信息采集等活