烟草在线专稿　　在卷烟经营业务中，卷烟陈列工作也被纳入到了零售客户经营效益提升的重点建设项目。因为，对于经营者来说，做好了卷烟的出样陈列工作，便能有效提升卷烟柜台对消费者的吸引力，突出重点品牌卷烟的陈列效果，能够实现卷烟品牌培育和零售客户盈利的双重目的。所以说，营销人员要积极进行探索，帮助客户做好卷烟陈列的指导，是加强零售终端环节建设、实现亲和服务品牌真正落地的重要举措。下面，笔者将重点针对如何做好卷烟陈列工作做一简要的剖析：

　　一、最佳陈列点界定

　　卷烟陈列，首先就是要选好陈列的点。只有选准了陈列的“点”，才能更加凸显陈列工作对促进销售业绩的作用。根据各零售业态的经营实际分析，每一种业态的最佳陈列点都有所区别，重点分析普通零售烟杂点、便利店和超市、百货商店，因为这几种业态的面很广：

　　（一）普通零售烟杂店、便利店

　　1、“黄金带”位置：以视线25度左右为中心，之上10度和之下20度之间，距离地面90－120厘米；该角度正符合消费者入店后第一缕目光所触及的范围，能够给入店消费者第一印象；

　　2、中靠左的货架位置：科学数据表明，消费者习惯性从自己的右侧开始观察，因此，中靠左的货架位置陈列卷烟符合消费者选购商品的便利原则；

　　3、离收银台最近的位置：该位置则符合了零售客户便利经营原则，既能兼顾到消费者结账离店时“顺便”买烟的消费需求，也省却经营者为拿烟来回走动的麻烦；

　　4、柜台上的展示位置：在柜台上展示卷烟无疑是对消费者最直接的宣传，但是该位置属于开放范围，要注意卷烟防晒防盗等工作。

　　（二）超市、百货商店

　　1、“黄金带”位置：视线25度左右为中心，之上10度和之下20度之间，距离地面90－120厘米；该角度正符合消费者入店后第一缕目光所触及的范围，能够给入店消费者第一印象；

　　2、人流量最大的通道，尤其是通道左货架位置：在超市、百货商店人流量最大的通道陈列卷烟，可以确保有卷烟消费需求的消费者第一时间看到自己希望选购的卷烟品牌，左货架位置则是为了方便消费者取货便利性。不过，从卷烟防盗等因素考虑，还是建议将卷烟销售专柜纳入封闭式的柜台，由专人销售。

　　3、货架两端或靠墙货架的转角处：这几个位置同样是消费者最喜欢关注的位置。

　　4、有收银台通道的出口处与出口处：收银通道和卖场出入口为消费者出场的必经途径，有卷烟消费需求的消费者大多喜欢在最后离场时购买卷烟。

　　5、靠近当地畅销的大品牌、名品牌的位置：进一步借助大品牌、名品牌的吸聚效应吸引有卷烟消费需求的消费者视线。

　　二、柜台陈列方法

　　卷烟柜台找准了位置，自然会带动更加大的卷烟消费流量。而要想卷烟销售更加有效益，还是不能忽视卷烟单品的陈列方法。日常中，我们零售客户最常用、最能取得成效的柜台陈列方法有三种：

　　（一）价格陈列法：该法是卷烟陈列的传统做法，零售客户能够通过该法将卷烟按零售价格从高或从低进行排列。很多老顾客入店购买时大多会说“买包10元的香烟”，这个时候零售客户就能按照价格排定的卷烟快速找到消费者所需的卷烟。当然，经营者陈列卷烟时，最好每个主要价格区间段各成一列，各同价位卷烟集中陈列，方便拿取，也可以在出现紧俏卷烟断货时消费者能够及时在同档位卷烟中找到替代品牌。另外，从卷烟安全角度考虑，经营者按照价格陈列法出样时，最好将价格高的卷烟放置在柜台最里面。

　　（二）厂家陈列法：现阶段，各地卷烟市场所销售的卷烟品牌都集中在几个比较大的工业公司，如湖北中烟、浙江中烟、湖南中烟以及福建中烟。零售客户按卷烟产地或厂家进行陈列，相同产地或厂家的品牌陈列在一起，该法可以有效集中各工业公司的“重点”品牌进行展示，能够产生较好的视觉效果。

　　（三）突出重点法：按卷烟品牌或五大货源基地进行陈列，把重点培育品牌、新品品牌、五大货源基地品牌陈列在柜台的最中间和最显眼的位置（柜台正中间的一至二排），消费者入店购买卷烟，便能第一眼看到这些重点推荐的卷烟。

　　三、柜台陈列技巧

　　另外，卷烟柜台的陈列也很讲究技巧。一种好的柜台陈列技巧，首先就能给消费者以较强的视觉冲击，营造出轻松、和谐的卷烟消费氛围。柜台陈列主要涉及到卷烟的盒装陈列以及条装陈列：

　　（一）盒装的陈列：分为平放式（各品牌一包或二包）和累放式（成品字形放置，一个规格各三包）。平放式所占用的柜台空间相对较小，给消费者较直观的感觉；累放式适合在柜台较大、采光良好的店堂内陈列，该法陈列的盒装卷烟给消费者以厚重大气的感觉。建议平面柜台和阶梯状柜台采用平放式或品字形陈列，斜面式柜台的陈列大多采用平放式陈列。

　　（二）条装的陈列：货架的第2、3层是最佳陈列位置，从人的头顶至胸部，建议放置重点培育品牌，每个品牌放四至六条，采用方阵式陈列，最好把卷烟外包装颜色不同的品牌陈列在一起，色彩对比衬托，引起消费者的注意。同时要避免同价位有竞争的品牌陈列在一起。

　　（三）具体的陈列方式要根据每个店的特征，从实际从发，同时要适当考虑零售终端在销卷烟的主销、常销、滞销品牌等特点，有针对性地进行陈列展示。

　　四、柜台陈列策略

　　介绍了最佳陈列点界定、柜台陈列方法、柜台陈列技巧，也不得不说一下柜台陈列中需要注意的几个方面：

　　（一）零售客户卷烟出样柜台保持独立、整洁，无其它商品混合陈列，符合经营规模、店内布局、出样数量、陈列展示要求。

　　（二）陈列展示要求出样卷烟采用实物或统一烟模出样，选择合适出样方式，按统一规律有序出样。统一采用烟插盒和明码标价签，明码标价要执行零售指导价，卷烟品牌规格和价格标签一致，烟、签对应，价格标签规范、整洁、清晰，内容完整。卷烟销售实行明码实价。

　　（三）店内布局合理，卷烟零售区域相对独立，与其它商品有明显分隔，店堂明亮。

　　（四）卷烟存储环境须达到防火、防潮、防串味、防霉、防盗要求；卷烟存放区按品牌、规格、数量实行分类、分区存放。