烟草在线专稿　　一般而言，各地现阶段开始建设或者已经建成的现代终端零售客户大多是区域内销售能力较强、守法规范程度较高、经营配合度较好的零售客户。这些零售客户在该区域内对卷烟形象展示、品牌培育、信息采集等方面都能够起到当地市场的“窗口”作用。因此，各级烟草公司在这批零售客户身上所花费的精力也相对较大。几年下来，这批纳入了现代终端建设的客户在经营实力、品牌培育等方面也基本能够“独挑大梁”。这个时候，就是考虑如何借这批客户的强大辐射力来带动周边零售客户，以点带面打造一个优势的卷烟市场环境。

　　一、现代终端客户的自身优势。入选现代卷烟零售终端建设的客户一般都是符合烟草终端建设的软硬件条件，即具备专卖诚信好、经营能力强、易接受新品，商圈位置优越、有专门的经营场所布置，能积极支持和配合烟草各项工作的零售户。它们作为烟草商业企业精心培育的优质客户群，发挥着愈来愈明显的辐射效应。笔者认为，在一定的区域范围内，以相对密集的现代卷烟零售终端为辐射区域而组成的卷烟零售客户群体，就是优质客户群。当前，在各主要街道和重要乡镇业已建立起一定比例的优质卷烟零售客户群。这部分客户群体，本身经营能力很强，随着烟草商业企业电子商务化工作的推进，在网上配货、电子结算等工作方面，还将继续保持较快速度发展，快速地将其他弱势零售客户甩在了后面。因此，在现代卷烟零售终端建设持续推进的过程中，培育和发展以现代终端为核心的优质客户群具有重要的意义，是烟草商业企业提高市场把握能力和获得持续竞争优势的关键。

　　二、现代终端客户作为带动周边零售客户“创优”的核心点，在政策上享有“特殊政策”。在国民经济建设上，一代伟人曾经提出过“让一部分人先富起来，再以先富带后富，实现全民共同富裕”。在卷烟零售终端建设工作中，烟草商业企业也采用了类似的发展途径。先将那部分自身过硬、市场竞争力比较强劲的零售客户纳入现代终端建设中来，通过建设，更进一步提升客户的各方面实力。在具体操作中主要体现在以下两方面：一方面，现代终端客户不仅是客户经理重点服务的对象，也是企业政策重点倾斜的对象，这些被服务的客户能形成一定区块内的销售和品牌培育的标杆作用；另一方面，这些标杆客户也发挥了优质客户的辐射效应，尤其在新品上市、高价烟定点销售、积分制兑换等优先普通卷烟零售户，既有效地扼制批发性大户，也有效地维护了消费者的利益。所以，现代卷烟零售终端建设开展几年来，充分体现了各级烟草公司以“重点服务”为切人点，以“能力提升”为着力点，以“品牌培育”为关键点，多管齐下、循序渐进推进优质客户群培育的终端建设工作思路。

　　三、现代终端客户的“辐射培优”之力该如何发力。现代终端零售客户在享受了较好的服务政策及营销优势后，就更应该考虑如何反哺市场，带动周边零售客户“共同富裕”。因此，现代终端零售客户在建设后期及发展过程中，烟草公司要协同入选现代终端建设的零售客户发挥好以下四方面的表率作用：

　　一是卷烟结构要上水平。通过优质客户群的打造带动卷烟销售结构的进一步优化。以现代卷烟零售终端为辐射区域的优质客户群引导周边的卷烟结构有了明显改善，改变了以往高价烟、重点品牌投放试点仅供超高类别和协议客户的局限，比对系统销售数据。而由于优质客户的向心力和忠诚度都较高，周边整体销售结构逐步向一二类烟提升，并且重点品牌上柜率、新品铺货较普通零售户在日常销售活动中受其影响下也更为积极，促使烟草商业企业对卷烟销售渠道的掌控能力得到进一步增强。

　　二是品牌培育要有突破。以现代卷烟零售终端为辐射区域的优质客户群不仅拥有品牌推介的意愿，更具备品牌推介的素质，从而不断增强终端品牌培育的有效性。优质客户群拥有新品上市优先投放的优势，烟草商业企业通过加强卷烟生动化陈列、开展品牌文化的全方位体验展示、进行精准化货源投放等一些列措施，透过现代终端搭建起现代化的品牌培育平台，从而让卷烟产品在优质客户群中“看得到、听得到、拿得到、尝得到、买得到”，全方位地引导消费者的品牌消费习惯。通过优质客户群的影响和拉动，客户的品牌培育的主动性意识增强，品牌培育自然有了突破。

　　三是市场净化要显效果。以现代卷烟零售终端为辐射区域的优质客户群因为统一门头标识、整齐的卷烟陈列和明码标价一一对应，充分发挥了示范效应，也彰显了诚信服务氛围，受到当地广大消费者的信赖和光顾，有效地扼制和打击周边大客户和有批发下线的批发户，提高了市场净化率，有效地维护了广大零售客户以及消费者的利益，并取得了良好的效果。同时，也因为现代终端客户享受到了建设现代终端所带来的甜头，在相应机制的监督下，更注重规范经营工作，在经营过程中做到相互监督、相互牵制，从而带动周边零售客户形成规范经营团体。

　　四是辐射周边要起带动。以现代卷烟零售终端为辐射区域的优质客户群的打造树立了一批观念新、信誉好、形象佳、服务优和效益高的示范窗口，带动卷烟零售客户综合素质的进一步提升。现代零售终端建设完成后，积极组织周边零售客户进行学习和观摩，形成“人有我有横向比对、人有我优纵向突破”的发展格局，优质客户群也从现代终端开始向周边慢慢辐射扩散，为下一步更多现代卷烟零售终端的建立奠定基础，进而形成现代终端示范一条街等集群模式。以现代卷烟零售终端为辐射区域的优质客户群巩固了烟草商业企业在终端环节的品牌培育作为，充分展示了卷烟品牌和服务品牌，同时也增强了零售客户经营素质和品牌培育能力，进一步提升客户的满意度和获利水平，提高企业的卷烟经营质量和社会影响力。

　　四、现代终端客户“辐射培优”之力该如何良性循环。现代终端客户的“辐射培优”之力并不能以带动周边零售客户实现共同提升为终端，而更需要注重这股正能量的良性循环。各级烟草公司在促进现代终端客户“辐射培优”之力发力的同时，要更加着重强化每一个发力点的规范经营监督和素质优化，通过每一个现代终端客户点的强化，带动整个卷烟市场上水平。同时，对于现代终端客户要实行动态管理、完善监督机制、加强现代终端准入退出机制管理，真正实现现代终端循着规范经营、强化自我的渠道发展。