烟草在线专稿　　为了不断提高零售客户的经营能力和盈利水平，实现零售客户自我管理、自我发展、自我提升，共同促进卷烟市场营销上水平，客户管理上水平、诚信经营上水平，广西天等局（营销部）通过实施“联动稳价、组合订货、诚信经营、共育品牌”等措施，有效打牢卷烟营销基础，破解品牌培育难题，着力构建新型客我关系。

　　一是实施联动稳价，维护卷烟价格秩序。

　　实施联动稳价措施的主要目的是解决零售客户利益保障问题，即通过开展批零合作、专销协同、联合订价、共同监督，确保卷烟价格实现长期稳定，保证客户利益。实施联动稳价，维护卷烟价格秩序主要开展以下工作：一是明确并制定卷烟市场价格的形成机制。在零售指导价基础上，结合天等实际情况，通过与零售客户协商，共同制定并执行统一的条价，使整个市场形成统一零售价、统一条价的价格形成机制；二是在辖区范围内建立起价格执行监督检查机制，充分发挥客户经理、市管员和客户间相互监督的监督检查机制，同时加强客户经理和市管员对价格秩序的检查，确保市场价格的稳定；三是建立起了健全市场价格信息监测体系，加强对市场价格信息的检测，及时做好价格信息的反馈，并根据市场信息，科学调整量货源供应和卷烟社会库存之间的平衡。

图为市管员加强市场检查

　　客户执行统一的散包价、条价，保证卷烟市场价格的平稳，确保客户相对稳定的毛利率，同时也避免了客户间的恶性竞争，市场卷烟价格呈现了较以往更加稳定的价格局势。

　　二是推行组合订货，促进高端卷烟上柜。

　　实施组合订货措施主要是解决高端卷烟上柜难的问题，即在烟草部门的监督下，通过组合订货的灵活方式，打消客户购进高档烟，担心库存积压的心理顾虑，推动高档卷烟上柜、下乡。

　　在实施创新订货方式的过程中，天等局（营销部）牢牢把握规范化、痕迹化、灵活性原则，首先是做好组合订货的宣传引导工作，保证零售客户在烟草专卖相关规定范围内，实现灵活订货、规范订货、有效订货；其次是做好组合订购卷烟货的痕迹化管理和货源流向的监测工作，避免出现卷烟流向非订货客户，影响组合订货的运行效率；最后是做好组合订货的后续服务跟进，提高客户对烟草公司的忠诚度和信赖度。

图为客户经理引导零售客户上柜卷烟

　　通过实施组合订货这一措施，解决了高档卷烟上柜难的问题，客户用少量的资金取得了更多高档卷烟的上柜机会，提升了客户上柜组合宽度。同时组合订货的实施带动了辖区高端品牌的上柜和销售，促进辖区一、二类的卷烟销量的提升，改变了辖区高端卷烟销售的格局。

　　三倡导诚信经营，增强客户管理意识。

　　诚信乃经营之本。在实施诚信经营措施中建立起了四个诚信机制：一是零售户与烟草商业企业诚信机制。即按烟草部门相关规定及自身承诺开展卷烟零售业务，履行义务；二是零售户与卷烟工业企业诚信机制。即在享有工业企业提供的终端支持服务同时，履行与企业达成的要约，做好品牌上柜宣传、推介义务；三是小组成员之间诚信机制。即零售客户要按公约及共同达成的卷烟销售协议（约定）的价格销售卷烟，做到守法经营，共同维护所在片区卷烟市场秩序；四是零售户与消费者的诚信机制，客户严格做到明码标价，明码实价，不销售各类违法卷烟，维护消费者合法权益。坚持诚信经经营，将大大提高客户自我管理的意识与能力，有利于增强烟草公司对零售客户的管理力度；五是实施客户星级评定体系，按季度对辖区内零售客户进行打分，评选出五星级客户、四星级客户、三星级客户、二星级客户、一星级客户。

图为为零售客户颁发星级牌匾

　　在市场销售环境方面，实行联动稳价保障了辖区卷烟市场价格稳定，提升了零售客户毛利率，客户对联动稳价的认可度较高。同时通过执法部门加大对市场的监管，市管员和客户经理的明察暗访，有效的遏制了假、非、私烟在辖区的发生，联动稳价的实施也有效遏制了低价竞销发的情况。整个天等辖区卷烟销售环境稳定，市场环境得到净化。

　　四是倡导共育品牌，形成品牌培育合力。

　　实施共育品牌措施目的就要解决重点品牌培育的问题，即通过统一宣传口径、统一培育方式、统一卷烟陈列、做到思想统一、步调一致，持续提升品牌培育效率。一是通过培训和学习让客户自主参与到品牌培育管理中去，形成共同培育品牌的良好意识；二是确定重点培育品牌，设定品牌上柜宽度；三是创造客户交流平台，促进小组成员之间的沟通。通过开展品牌培育经验交流会，分享品牌培育心得，提升小组整体品牌培育实力，召开产品推介培训会，提高客户推介品牌能力，同时对客户实施一对一的销售指导；四是统一品牌培育方式，对重点培育品牌，按统一的标准进行陈列和展示，使消费者在哪都能买到所需要的产品，采取统一的宣传口径，向消费者进行统一宣传，采用统一的推介方式，提高品牌培育效率。

图为开展零售客户经营能力提升培训

　　共育品牌措施的实施，实现了品牌培育的规模化与标准化，营造品牌区域性的规模效应。标准的卷烟陈列，增加了重点卷烟品牌的曝光度，提升了消费者对品牌的认知，使消费者随时能够“听得到、看得到、买得到”他们所需的卷烟；统一的品牌宣传方式，降低了品牌培育工作的难度，提升了客户购进卷烟的积极性，在局部形成品牌培育合力，创造了品牌营销的规模效应。

图为统一的卷烟陈列

　　通过实施“联动稳价、组合订货、诚信经营、共育品牌”等措施以后，各方面工作都发生了很大的变化。联动稳价保障了客户的利益，组合订货增加了上柜宽度，诚信经营营造了良好的卷烟销售氛围，共育品牌优化了卷烟结构。客户盈利水平的提升，增加销售卷烟的积极性，客我关系则更加和谐，天等卷烟销售市场目前呈现出前所未有的良好局面。