烟草在线专稿　　又到六月麦黄时，在这个“黄金铺地，老少弯腰”的火热的日子里，农村的零售客户一方面忙于抢收抢种，一方面还要进货卖货，这给客户经理的走访、卷烟送货员的送货、电访员的电话访销、市管员的宣传等方面带来了一定的难度，在这种情况下，我们一线“四员”如何在农忙期能够服务好片区的每一位零售客户呢？我们来听听他们的观点：

　　客户经理：罗耿

　　观点：针对服务，做大市场

　　农忙期的市场走访，对客户经理来说，是一个不小的考验。一方面是零售客户正常留守店面的机会不是太多，需要找准时间段；一方面是农忙期的市场比平时要活跃得多，需要我们在走访前、走访中和走访后做好全方位的事前预案，拿好走访计划，看看哪些客户、哪些事情是本次走访中的重点，然后，有针对性地突破，才能取得很好的走访效果。

　　为什么要事先针对这个季节做好预案呢？一是这个季节的“返乡潮”。平时，留守在家的基本上是一些“386199部队”，以妇女、儿童和老人居多，这部分消费群体的消费能力低，因此，卷烟结构也低。但是，随着农忙期的到来，收种都是件力气活儿，仅靠这些留守人员是不可能把麦子收上来，把地种下去的。因此，“返乡潮”也成为农忙期的一景。返乡之人基本上都是一些消费能力很强的年壮年，这些人身上有力气，兜里也有票子，在外面潇洒习惯了，当然也会把这种习惯带到农村来。因此，不仅仅带来了卷烟消费量的上升，更带来了消费结构的提升。在这种情况下，如果我们客户经理走访不到位、不介绍到位就很可能会使零售客户流失商机。这时，就需要我们客户经理做好针对性地指导工作，这样，不仅能够提升零售客户的效益，更能使多日沉暮的卷烟销售市场火一把。

　　农忙时期，对于农村的零售客户来讲，其消费能力最强的时期应该在六月十日至二十日之间。为什么？因为每年正常这个时段是抢收抢种的“黄金时间”，这段时间是返乡村民比较集中的高峰期。因此，我们客户经理走访时要做好两项工作：一是了解零售店周围的消费群体，帮助客户做好消费群体的分析，该顾客群从哪些地方返乡的，对异地卷烟忠诚度如何；二是针对消费群体引进适当的品牌、适当价位的卷烟。把农忙期的市场做大。

　　在做好指导经营的同时，我们客户经理最好要做好信息收集工作，如市场消费信息、零售客户的库存信息、客户反馈信息，只有这样，才能把农忙期的市场做大。

　　送货员：陈广亚

　　观点：提前预约，送到田头

　　六月份，正处于农村的“三夏”大忙时节，这时的卷烟配送难度较大，一方面是农村的零售客户基本上下田干农活，人不容易碰到；一方面是村道路上堆满了麦秸，送货车难开。在这个高温时期，一旦服务不到位，一旦送货员的思想上不够高度重视，很有可能造成送货不到位的现象，让零售客户在销售高峰期失去赚钱的机会。

　　正常的做法，每到农忙时期的销售高峰时段，有许多卷烟送货员为了图省事而把送货车停在省道路、开阔的道路或者是集镇上，集中叫客户到某一地点拿烟。但是，这段时期又是客户很忙的时候，忙田里农活，忙店里生意，很少能够分得开身的，关了小店去拿烟，势必影响生意，影响店里的农活。所以，在这段时期，我们送货人员要克服困难，化解难题，把客户服务好，把货送好。

　　去年农忙期，我送货到新农村的零售客户杨凤绕家，到他家所处的小街上一看，店门紧闭。当时，我又送下一户的卷烟，转了一圈过后回来，他家依然是“铁将军把门”。按照惯例，两次送货上门如果遇到没人时，我们可以把卷烟带回去作退货处理。但是，我并没有这样做，而是按照送货小票上的联系方式打其手机联系，没想到，手机却在紧闭大门的零售店内响起。这下可没办法了，等了一会儿，还是没见人影子，我于是车逐户询问，知情的人告诉我他到田里收麦子去了。问清他们田地所处的位置，我们直接趋车到指点的那块田里，找了好几家，才把老杨给找着。当时，看到我们的送货车开到田头，老杨飞跑过来，拉着我们的手连声感谢。原来，这块田是老杨家最大的一块，几台收割机在这里抢收，老杨忙着就把收货的事情给忘记了。家里就剩两三条的库存烟，今天要错过这个机会，一个星期就没有烟卖了。

　　但是，在农忙期，我们要想把每家的卷烟送到田间地头也不现实，除了没有这份精力和时间外，田间的路道也不好，不容易送到。因此，我们卷烟送货员可以提前做好预约工作，提醒客户我们的送货车几点钟把烟送到，几点钟客户能有时间在家，这样，送起来就有一定的针对性，不仅能够提升送货效率，而且还能提高送货成功率。

　　电访员：卢丽

　　观点：错时电访，拿好订单

　　随着网上订货业务的不断拓展，电话订货的客户群也在逐渐减少，现如今，电话访销的客户群体几乎均集中在农村。对于农村“三夏”大忙这个特殊的服务时段，我们电话访销员一定要做好针对性的服务，才能把农村的客户群体给服务好，既让他们及时订到货，也能让他们订到心仪的卷烟。

　　在电访岗位上做了这么多年，我总结出了农忙期农村零售客户订货的几点规律，与各位共享：一是农村客户在店的时间几乎集中在早上、中午和晚上。早上天气凉爽，田里的麦子因露水大不好收割，这段时期是农村消费群体集中采购的时期，我们零售客户也基本守在店里，这时访销，一访一个准儿。但是，这段时间并非我们电访上班时间，所以，针对这种情况，作为我们电话访销农村的电访员，要及时调整好作息时间，每天提前到班上，做好农村客户的访销；二是推荐的品牌要提升结构。特别是一些地方名烟尤其受到欢迎。平时，农村消费群体的结构很低，基本上是以10元以下的卷烟为主。但是，农忙期刺激了卷烟消费结构的提升，这时，10元到15元/盒的卷烟尤其畅销，我们就要利用好这个机会，有意做好这类卷烟的推荐。特别是一些地方名烟，我们更要精心做好介绍。

　　在做好订单服务的同时，我们营销人员千万不要忘记了，要提醒零售客户及时到银行去存款，防止因款项不足而生成无效订单。零售客户在农忙期因为事情多，忘记存款的现象频出。因此，在每天下午工作不忙的时候，我们要进入系统查找那些还没有进行电子扣款的零售客户，及时打电话给他们，做好友情提醒。

　　另外，电访员要耐心听取零售客户的意见或建议。农忙期，无论从服务还是品牌上，客户的需求都有一定的特殊性，认真倾听才能收集到有效的信息。在信息收集和传递过程中，无论你处在什么样的位置，是不是你的份内工作，你都要及时做好记录，及时进行传递，及时和客户进行反馈。

　　市管员：张南华

　　观点：做好宣传，和谐市场

　　“三夏”大忙时期的市场非常复杂，由于返乡人员来源面广泛，假冒伪劣卷烟及乱渠道卷烟比较严重。特别是异地携烟的现象较为突出，其实，随着国家局推行大品牌战略，消费者已经不需要不远万里携带一些地方名烟，绝大多数的品牌在全国各地均能购买到，何必再舟车劳顿地进行异地带烟。但是，正因为我们这些基层服务人员缺少必要的政策宣传，才造成这种现象的。因此，要有效利用“三夏”返乡潮这个机会，宣传好烟草专卖法规，营造一种人人守法的氛围。

　　前几天，有一农村零售客户，因为“三夏”销售高峰期卷烟不够卖，到集镇卖烟大户家乱渠道进货，在卷烟暂扣期间，许多返乡人员不理解，他们认为，卖的都是正宗真品卷烟，为什么要查扣，并质问：还有老百姓说理的地方吗？由于农村一些外出人员他们几乎都从事的都是低端产业，信息来源面较窄，守法意识不强。这时正是宣传的好机会。通过我的一番宣传之后，这些人员才恍然大悟：原来这个烟还真不是瞎卖的，进货渠道是有专门指定范围的。当时，宣传的效果很好，不仅是零售客户，而且广大消费者都接受了一次教育。

　　所以说，在农忙期，我们市场管理人员一定要做到腿勤、手勤和嘴勤。腿勤要经常性地走访市场，不要整天窝在办公室里闭门造车，要到一线去了解情况；手勤就要帮助零售客户做好卷烟出样，形象亮化工作；嘴勤就要做到勤问、勤宣传，让零售客户自觉守法。

　　在农村三夏大忙季节，市管员要做的事情还很多。这就要求我们要端正态度，不要抱着一种管理者的态度，而是要弯下腰身，当好零售客户的服务员，宣传好政策，树立好形象，帮助客户排忧解难，才能把农忙期的市场管理好，把零售客户服务好，让批零关系出和谐乐章。