烟草在线专稿　　编者按：在当前复杂的社会大环境和经济形势下，卷烟销售也出现了一定程度的波动。作为一名基层客户经理，如何结合自身实际和片区特点开展工作，就成了需要思考的事情。

　　作为一名基层的客户经理，要在复杂的形势下找准位置，受社会大环境的影响，卷烟销售一度出现了波动。我们不仅要在实际工作中落实和执行好公司及部门的各项销售策略，更要总结经验，结合自身片区优势、零售客户特点，开展好适合自己片区、适合零售客户的服务。在实际工作中笔者主要围绕以下几方面开展了工作：

　　1、为客户提供增值服务，延长工作时间。鉴于目前的销售形势，延长工作时间，为客户提供提增值服务已成为我的工作常态。由于现在客户订货都为网上订货，所以我的工作时间不再是以前的8小时，而是从客户晚上七半点订货便开始了。每天晚上七点半开始我就要关注客户的实际订货情况，针对白天宣传的新品，促销品牌，重点品牌等逐户跟踪，确保之前宣传的品牌都能有效的落实到户。由于现在拜访客户的时间一般为客户订货的前一天，所以经常是白天拜访时某品牌卷烟还无货或限量，但到下午开会时就通知第二天放开销售，为了抓住机会，提高销量，下班后再次电话通知客户货源变化已为家常便饭。

　　2、抓住工作重点，针对不同类别、不同需求的客户，提供个性化服务。由于今年工作内容与往年相比要繁杂很多，所以每天部门工作例会后，我都将领导布置的工作按照重要程度逐一记在本子上，然后针对不同类别、不同需求的客户有针对性的进行宣传。高档卷烟重点在有经营能力，经营地点好的客户中宣传，中档卷烟重点在A3或B客户的宣传，一般一次只宣传1-2个品牌，避免让客户产生品牌多无从下手的感觉，从而让品牌宣传起到事半功倍的作用。针对近期投放的低档卷烟更是要针对小区里面或经营能力较差的客户一一宣传，以满足这部分客户想经营低档卷烟的需求，更能借此提高销量。

　　3、做好客户等级提升的引导，促进重点品牌销量的有效提升。我在拜访客户过程中首先广泛通知客户新客户等级评定办法的相关内容，同时向客户有能力的客户说明A1类客户的优势在哪，能得到哪些好处，让那些客户都能有提升等级的欲望，并且每月最后一周订货前要查出每个客户重点品牌的实际订货量，针对有潜力的客户通知其差额量，并在其最后一次订货时跟踪落实到位，确保客户等级提升能的同时，重点品牌销量也能得到一定幅度的提升。

　　4、利用品牌促销有利契机，加大社会库存，千方百计提高销量。由于今年的卷烟促销要比往年多，经常是每周都有促销，而且还不止一个牌子，所以在实际拜访中经常走不完全线的就要逐户电话通知，尤其遇到客户认可，畅销的卷烟促销时，更是要一户不落的宣传到位，落实到位，这样可以借促销的有利时机，达到加大社会库存，促进销量有效提升目的。

　　5、设定目标，努力完成。每天结账后，我都要查看自己一天各项计划指标的完成情况，并根据部门的日小结、周讲评、月总结，寻找差距，按日给自己设定目标，并通过努力，争取完成。

　　6、提高订货成功率，做好一切细节工作。对面销量计划的完成，我可谓是西瓜芝麻一起捡。不仅抓住大幅提升销量的机会，同时也不放弃对针网吧，饭店等不常订货的客户关注，经常提醒这样的客户不要忘记订货，或在有其认可卷烟促销时及时告知，引起其订货的欲望，从而有效提高订货成功率，提高销量。