烟草在线专稿　　近年来，卷烟零售终端建设工作如火如荼地开展。进入2010年后，该项工作进入了高潮期。作为网建工作的重点工程，终端建设工作决定了一地卷烟营销工作的突破和发展。因此，更多的应该考虑如何将终端建设推向健康的、可持续发展方向。那么，终端建设工作怎样才是健康的？业务部门又该如何做好相关工作，使得已取得现代终端资格的零售客户真正发挥作用呢？

　　首先，应该是充分考虑零售客户这一终端建设主体的“肌体健康”。入选终端建设的零售客户质量好坏直接影响着终端建设的成果，所以，我们要认真做好终端建设中涉及零售客户的几方面工作：

　　一是入选终端建设的零售客户一定要经过严格筛选关。现代终端建设是一项全新的、长期的工作，如果我们有些单位、有些工作人员只是将其简单的理解成一个短期的政治任务或者突击任务，显然会忽视了入选零售客户的各方面质量，极有可能在后期的发展过程中出现这样那样的问题。严格的终端建设工作应该要在开展零售终端建设前，做好零售客户“自愿参与、自主经营、自我发展”的“三自”原则，同时，这批入选的零售客户还是日常经营中规范经营、配合烟草部门各项工作的模范和标兵。在纳入终端建设后，这批零售客户还是烟草部门开展品牌培育的主阵地、宣传促销的主窗口、信息采集的主渠道和消费跟踪的主场所。

　　二是在终端建设过程中要积极导入先进的经营理念以提升和转变零售客户的旧有思想观念。日常经营活动中，很少有零售客户将卷烟经营业务当成一种事业去经营，或者是当成一个经济支柱去对待。而我们开展终端建设的本质意义就是要将卷烟零售业务当成零售客户日常经营的主要业务，使零售客户真正能够树立起依靠卷烟零售业务可以养家糊口、发家致富的观念，真正重视起终端建设在其经营活动中的重要影响。以期通过观念的转变，让终端客户掌握品牌文化、品牌特点、品牌卖点、销售技巧等，提高营业人员推介品牌的能力与水平，将终端建设工作推向纵深。

　　三是要加强终端零售客户的动态管理，增进终端客户的新陈代谢能力。作为终端零售客户，应该是整个卷烟零售体系中最优势的零售客户群体，其所享受的烟草公司资源是最丰富的。因此，对纳入终端建设的零售客户要实行动态管理，即以终端客户在品牌培育、卷烟销售、规范经营程度等方面的表现作为一个考核标准，实行季度或者是年度复查，一旦发现不符合既定标准，即予以退出处理。当然，在建设过程中，我们更要积极挖掘这些优势客户资源的潜力，在卷烟营销方法、货源倾斜性保障等方面多给予支持，促使这部分入网零售客户更能发挥其作用，甚至是以此为点，带动一片零售客户为卷烟销售工作做贡献。

　　应该说，现代卷烟零售终端已经是构建面向消费者营销体系的一个重要模块，只有更加全面有效的工作，才能确保终端建设工作实现良性的、可持续发展。为确保这一目标，必须要把握好以下四方面的工作：

　　一是认真把握终端建设工作的真正目的和内涵。更多时候，我们考虑推进现代终端建设都是从商业企业自身所处地位进行考虑，单纯的以本企业获利为目的，很容易忽视了零售客户及消费者的利益。事实上，终端建设的根本出发点应该是从零售终端环节考虑的，是基于终端客户销售利益最大化的实现和满足消费者各种正常消费需求为目的的。这其实也体现了我们烟草行业“国家利益至上、消费者利益至上”的行业价值观。因此我们在推进现代终端的时候，首先要站在纳入终端建设零售客户的层面去考虑，就是要以推动终端建设不断提升卷烟零售客户的实际利益，是终端客户能够借助终端建设获取更大的利润；其次是站在消费者消费需求的角度去考虑，建设终端、打造销售窗口的目的是为了更加便捷、更加完善的服务体系来满足消费者的消费全过程；最后，我们当然要考虑烟草企业在终端建设工作的收获，零售客户获利了、消费者满意了，我们的销售业绩自然也就水涨船高。

　　二是坚持把握终端建设符合合理布局的原则。许可证的办理必须符合合理布局要求，纳入终端建设的零售网点也需要遵循这一原则。毕竟，终端建设的资源是有限的，而我们烟草行业的窗口应该是全方位的，所以，只有在关键的位置、合适的地方设置终端客户，方能确保终端建设工作真正取得预期效果。那么，终端建设的合理布局需要体现哪些要素呢？一方面，终端客户的功能辐射、有序竞争等因素考虑，包括分布的数量、区域、属性等。在数量上不能太少，否则无法形成规模效应；也不能太多，否则质量上无法得到保证；在区域上，要紧跟国家城市化推进的步伐，重点向城市、城镇倾向，在农村地区的集镇、村一级也可根据终端的质量有选择的进行纳入；目前一些新兴业态的终端在商业领域呈现出较强的活力，包括超市、便利店等，该类属性的终端将是我们现代终端首先考虑的对象。另一方面是从终端的内部形象展示考虑，要注意各工业企业的协调发展，注重营造公平的竞争环境，通过聚焦“532”、“461”知名品牌以及本地市场的特点合理的安排形象展示。

　　三是要细心把握好终端建设工作的循序渐进。目前，各类终端建设的方案和推进计划基本制订完毕，如果单纯的从建设的硬件条件考虑，建设目标是很容易实现的，但从建成后应达到的水平及六大功能的实现等考虑，推进必将是一个艰难的过程。尤其是现在很多单位在终端建设工作中还存在一些盲区，单纯的认为终端建设就是外观整齐划一、进货量及销售能力等达到一定标准的客户都能参与到终端建设中来。因此，在目标客户的选择上就有点“鱼目混珠”的感觉，质量上把关不严，必然会带来后期在功能发挥、规范性监管等方面的诸多问题。所以，终端建设一定要循序渐进式推进。一方面，根据现代终端的基本要求，进行初步推进，这个时候需要考虑的是硬件和终端客户需要达标的基本规范；另一方面则要从现代性、时代性、特色性现代终端的三性特征考虑，开展精细化、针对性的维护和管理，逐步建成优质的符合客户价值实现和现代终端精髓的终端，逐步形成现代终端中的精品店。简单的讲就是先审核、再纳入、最后还要有所提升。

　　四是要全面把握好终端客户在卷烟营销工作中的作用。终端建设的零售客户，将成为卷烟营销网络中的中流砥柱这点是毋庸置疑的。那么，其所应起到的第一个作用就是扮演好卷烟销售明星的角色。作为卷烟市场主流的终端零售客户群体就要更多的考虑如何更多、更好的将卷烟销售出去。而这一销售业绩的奠定也不单单是销售市场紧俏、消费者热衷的卷烟品牌，更应该要有一定比例的新品牌、重点培育品牌。第二，终端客户还应该起到形象展示的作用。这批零售客户在销售能力、销售品质方面都是这一区域内的佼佼者。一旦成功入选终端建设，这批零售客户应该在卷烟销售的店面形象展示、销售质量、消费者口碑方面都能够保持该区域内的领导者地位。第三，终端客户更应该起好规范经营标兵作用。“卷烟上水平”工作的推进，规范经营必不可少。只有一个规范运行、健康运行的市场，才能在发展中迈上一个个更高的台阶。终端客户作为卷烟零售客户群体中最优势的群体，还应该是规范经营工作的标兵。

　　终端建设工作是一项大工程，是烟草行业自上而下都高度重视、零售客户群体热情参与、消费者群体非常关注的“卷烟上水平”工程重要支柱。所以，烟草系统的员工要热心参与、并带动零售客户和消费者积极参与。其中尤其要督促已经纳入终端建设的零售客户群体起好应起的作用，以促进终端建设工作向纵深发展。