烟草在线专稿　　

　　在国家局提出“打牢基础、创新营销、严格规范、充满活力”网建工作以来，网上订货逐渐成为零售客户订烟的主要方式。2012年以来，天等营销部努力克服经济发展水平低、网络硬件设施落后、零售客户文化素质参差不齐等客观条件，以零售终端建设为契机，不断提升零售客户硬件设施，通过引导零售客户网上订货为途径，以客户细分作为工作切入点，网建工作取得新的突破。2012年天等营销部网订覆盖率98%以上，在崇左市辖区内掀起一股学习　“天等经验”的热潮。

　　一、运筹帷幄，根据现实情况制定推广方案

　　推行网订工作的首要环节就是制定符合实际的推广方案，营销部可以从总体全局角度出发，根据辖区内零售客户分布特点、经营能力和经营水平等实际情况，制定出符合自身实际的推广方案。推广方案的制定具有针对性，有目标，分阶段，分步骤，实施措施可操作性强。

　　二、因材施教，依据客户细分选着网订方式

　　每一个零售客户的经营能力和经营水平各有差异，在实施推广方案前，可以根据客户经营能力选着不同的网订方式。按照目前条件，网订可以分为电脑网订和手机网订，手机网订又可以分为OTA菜单模式网订和客户端模式网订，每一种网订方式都是根据不同客户类型而设计的。营销部依据客户经营业态，经营规模，硬件设施、文化水平等情况，对辖区内客户进行分类管理，并结合网订方式的多样性，为每个零售客户选择适合其自身经营能力的网订方式。

　　三、未雨绸缪，多个部门合作做好前期宣传

　　为了使网订工作顺利开展，做好前期宣传工作，是取得零售客户支持的关键。做好宣传工作，首先是加强与电访部门的沟通与合作，在电访部门获取客户订单时，告知客户订货途径的改变，以及这种改变后客户可以选择的订货方式；其次是客户经理在日常走访中，加强网订工作的宣传，以实际的案例讲解推行网订的好处，以及进行网订所要具备的硬件设施，并根据客户经营能力和经营水平情况，按照以“电脑网订为主推，手机网订为辅助”的推广方式帮零售客户选择合适订货方式；最后是做好宣传的后期跟进，通过电话拜访确认客户是否按网订工作要求配备相应硬件设施。

　　四、齐头并进，施行一对一、一对多客户培训

　　针对客户所处区域和选择不同网订方式特点，可以开展不同客户培训。县城和乡镇的零售客户具有高度集中分布特点，可选择集中培训方式；对于偏远村屯的零售客户因客观条件限制则采用“一对一”的培训方式。培训内容主要以讲解推行网订的好处、网订一般操作流程、网订常见问题及解决等为主，通过培训使零售客户掌握网订方法。培训过程中把握好节奏，并充分考虑客户接受新知识能力。

　　五、稳扎稳打，多种工作形式深入推广网订

　　推行网订工作要讲策略，求方法，可以采用多种工作形式提高网订推广进度。一般采用按条件，分梯次，逐批推广的工作策略，以点带线，以线促面和点线面相结合的方式进行推广。推广网订是一项系统工程，首先要求客户经理做好所管辖区内客户引导，实施“一对一”上门指导形式，解决客户网订碰到的难题；其次是加强与电信、移动公司的联系，为部分采用手机订货的客户提供技术和服务的支持；对于少部分经过培训仍然难以掌握网订的客户，则采取帮扶措施，让有能力的客户帮助困难客户进行卷烟订购。

　　六、持之以恒，加强走访做好网订后续跟进

　　根据工作开展情况，对阶段性工作进行评估总结。一方面，大规模推行网订后，工作难免有失误，这就要求客户经理加强线路走访，做好网订后期跟进；另一方面，为了巩固网订的使用率和使网订深入开展，客户经理对网上订货推广情况实行日汇报、周总结、月分析，并收集客户在使用网订过程中存在的意见和建议，帮助客户解决订货过程中遇到的问题，从而提高客户网上订货的积极性，进一步确保网上订货效果。