烟草在线专稿　　在卷烟营销工作中，订货指导是客户经理长期的一项工作，它关系到客户的经营利润，无论是从订货量、经营结构、卷烟品牌、订货时间上，都需要客户经理时时跟踪、时时指导。

　　提前告知客户下月订货日及单次订货量

　　从订货量来说，每月月末，需提前告知客户下月有四个或五个订货日及单次订货量，让客户有充足的时间合理安排各个品牌的订购量进行均衡订货，进一步满足客户需求，提高客户经营利润。

　　笔者辖区内有一位叫杨昌付的客户，月供货量795条。因为在前四周时，订货总量已达到790条，而在当月有五次订货时间，所以最后一次订货只有5条烟计划。按周分配的20条黄果树（长征），20条遵义（软），因没有计划而无法订购，导致周利润损失接近400元。更重要的是丧失了销售机会、流失了消费者。

　　掌握客户销售情况，核定品牌周转数

　　从高端品牌订购上来说，订购量大，需要的资金多；订购量小，会出现脱销断档。这就要求客户经理必须掌握客户的销售情况，核定每一个品牌的周周转数，保持合理的库存，提高客户的资金周转率，创造最大利润。

　　辖区一位重点客户杨洪礼，云烟（软礼印象）的周周转数1条，月销售量4条，合理库存数为2条，因未按客户经理指导进行订购，又因无货源，导致连续两周未订购到货源，经济损失300元。

　　充分了解品牌内涵，有针对性的宣传指导

　　从卷烟品牌来说，客户经理要充分了解品牌特性、文化背景、消费人群等基本知识，结合市场消费情况，有针对性、方向性地对区域客户进行宣传，并指导客户订购合理数量，避免客户资金积压，提高资金利用率。　

　　当黄鹤楼（软珍品）新上市时，在辖区选择向万先和周训飞两位客户各订购2条销售，很快销售完，直接利润达300元。第二周准备订货时，两位客户准备各订购5条，我根据当时黄鹤楼（软珍品）销售趋势分析，存在一定的夸大需求，于是建议客户各订购1条，随后跟踪客户订购软珍品黄鹤楼两个月内只销售过1包烟，客户有效使用2500元的周转资金，提高了客户的资金利用率。

　　具体分析客户经营情况，结合消费趋势进行指导

　　从时间上来说，各季节变化，消费趋势变化，对客户作订货指导工作尤为重要，单品牌订购量少，不够销售需求，订购量大，虽够销售，但对资金的使用又有较大的影响。特别在春节期间订货时，各种商品都需要备足货源，这就需要大量的经营资金，这就需要客户经理对客户经营情况进行分析，结合消费趋势，对客户建议订货量的指导。

　　2012年1月份订货时，订货周期短，春节放假备货等因素，辖区一位重点客户王银在备货时，准备对贵烟（硬黄精品）订购80条，加上原库存50条，这已经是一般时间订货及库存量的3倍，我建议订购量为120条，但客户声称资金紧张，经过我再三的对其分析和劝说，客户终于按我的建议订了120条贵烟（硬黄精品），节日过后，离开始订货还有3天时，贵烟（硬黄精品）就销售120多条，在节后订货并送到该客户家时，该客户的贵烟（硬黄精品）库存不到1条，为客户减少利润损失720余元，防止了顾客的流失，客户夸我是“精算盘”。

　　随着网络营销的不断发展，无论是电话订货，还是网上订货，永远不变的是全心全意为客户着想，及时为客户作好订货指导，当好客户的“秘书”，不断提高客户的经营利润，通过实际行动践行“235”教育实践活动，努力与零售客户建立战略共同体、目标共同体、营销共同体、价值共同体。