烟草在线专稿　　零售终端作为卷烟品牌竞争的角力场、宣传促销的主阵地和营销服务的着力点，是卷烟网络建设的根本基础。卷烟零售户处在卷烟销售链条的最前沿，也是卷烟销售网络体系的重要环节。充分调动零售户销售积极性，加快卷烟销售网络建设，已成为新形势下尤其是商业企业增强发展竞争力的重要课题。那么如何引导卷烟零售户积极搞好销售，实现卷烟行业新的增长点？笔者观点归纳为：激发零售户销售热情三部曲。　

　　一是严管理。在利益驱动前提下，卷烟零售户才会有积极性。烟草商业企业又如何保障卷烟零售户盈利，切实提升卷烟零售户的盈利水平呢？从调查了解情况看，目前，很多卷烟零售户的盈利水平并不高，卷烟零售户的盈利能力参差不齐。烟草商业企业要切实提升卷烟零售户的盈利水平就应该先做到合理布局。零售网络合理布局就是对辖区内的人口数量经济流向、经济发展水平、购买力强弱等因素进行综合考虑，合理设置卷烟零售点。合理布局是烟草公司工作的首要内容和必由之路，是管理和营销的根本，能切实保证零售户的赢利水平，是维护零售价格稳定和品牌培育的基础。便于烟草公司为入网零售户提供优质、高效、快捷、便利的服务，进而可提高客户的满意度和忠诚度。　

　　二是优货源。按照“市场需求基本满足、零售客户有所选择”的要求，合理控制投放节奏，不断创新投放方式，逐步达到精准投放、精确营销、精细管理。同时，加强货源衔接，实现有效沟通，建立货源衔接应急机制，在货源断档时能有品牌进行替代补充，这样，一定会让辖区内卷烟零售客户满意，从而提高客户满意度。　

　　卷烟零售户年卷烟销量大小，挣钱多少，重点取决于货源的好坏。因此，为了调动卷烟零售户销售的积极性，必须在优化货源配置上作文章。以客户需求为导向，尽力组织适销对路的货源。首先要进行市场调查与预测，了解零售户需求；其次要千方百计地组织适销对路的货源，满足卷烟零售户对货源的需求，绝不能搞搭配销售，更不能强买强卖；再次要建立库存货源预警制度，避免货源供应大起大落；最后要制定一个公平、公正、公开、合理的紧俏货源分配办法，力求实现货源投放规范、公平、均衡、有效，切实提高客户货源满意度。　

　　三是细服务。提供优质高效服务。主要包括订货、拜访、送货、培训、咨询等内容，满足客户的基本性要求，做到主动为客户提供与卷烟经营有关的各类信息、政策规定及生活咨询，节日及喜庆祝福，增进相互友谊，建立牢固的客我关系。突出对店堂布置、烟品陈列、业务培训、客户盈利分析，拓展客户服务的内容和项目，对残疾户、孤寡户、老龄户等特殊群体客户提供力所能及的帮助，解决客户实际困难，体现客户服务的人性化、差异性，不断密切“客我关系”，最终达到和谐共赢。　

　　烟草商业企业与卷烟零售户的关系就好比“鱼和水”的关系，谁也离不开谁。烟草商业企业和卷烟零售户的合作就应该结成一个紧密的“共同体”，共同进步、互相监督以及共同发展。那么，烟草商业企业与卷烟零售户的合作如何建立起共同进步、互相监督以及共同发展的紧密“共同体”呢？有一个最关键的要点就是保障卷烟零售户的盈利，切实提升卷烟零售户的盈利水平。只有这样，才能提升卷烟零售户的满意度和忠诚度，才会激发客户的销售热情，进而巩固烟草商业企业与卷烟零售户的紧密关系，创造真正的双赢局面。