烟草在线专稿　　国家局“卷烟上水平”基本方针和战略任务明确指出，要通过培育“532”和“461”知名品牌，促进行业品牌发展上水平。为了实现这一目标，商业企业要积极开展为培育“532”和“461”知名品牌建功立业活动。作为基层营销部，要积极响应并贯彻落实行业“卷烟上水平”总体规划要求，扎扎实实开展为培育“532”和“461”知名品牌建功立业活动，通过开展建功立业活动，与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系。

　　首先，所有营销人员包括领导、管理者和基层员工要加强学习，加深认识，切实转变思想观念，以务实的工作态度开展建功立业活动。建功立业活动不只是企业领导和管理者的事，需要全体营销人员特别是客户经理的参与；与零售客户建立新型的客我关系，同样也要依靠客户经理通过自身的服务来实现，这就需要统一全体营销人员的思想认识，重视并发挥基层营销人员的关键作用。

　　加强培训学习是提高基层营销人员参与自觉性与积极性的前提。要通过多种渠道，采取多种形式加强对基层营销人员的宣传、培训，使员工了解建功立业活动的工作内容，理解建立新型客我关系的内涵。此外，还要敢于创新、勇于探索，改变过去管理层制定方案，基层人员照章执行的工作模式，在全体员工充分了解的基础上，鼓励员工积极献计献策，集思广益，以制定认同度更高、认同面更广的工作方案。当员工的思想认识水平提高了，参与的主动性提升了，员工的工作热情就能得到激发，执行力就会提高，各项工作的成效才有保障。

　　其次，各级营销人员要认真开展市场调研，摸清市场需求，把握市场走势，尽最大可能为零售客户提供适销的货源，增加客我双方培育品牌的共识。零售客户打开大门做生意，求的是财。在供需矛盾仍较突出的情况下，只有在准确把握市场动态、真正了解客户需求的基础上，我们才能组织适销的货源供应给客户。让零售客户尽可能卖出更多的卷烟，保障其应有的经营利益，是建立零售客户品牌培育信心的关键，也是奠定建立新型客我关系的基础。

　　畅销的紧俏卷烟货源难以有效满足客户与市场需求，所以我们要为替代品牌进行市场培育。品牌培育工作要结合本地市场的实际情况开展，各级营销人员要各司其职，切实掌握真实、准确的市场信息。客户经理要通过收集零售客户的基本信息，经营信息，分析辖区的市场状况，为上级提供必要的信息支撑；各级管理者要通过多种渠道了解本地市场状况、市场容量、消费特点、消费趋势及环境变化，为上级决策提供建议及参考措施；营销决策者也应加强市场调研，在充分掌握市场与品牌信息的基础上并制定目标清晰、定位明确、措施可行的品牌发展规划。以市场为导向开展品牌培育，相信零售客户更愿意配合，培育的成功率也就更高。

　　第三，要切实提高客户经理的服务水平和指导能力，提高面对客户解决问题的能力，以实际行动表明企业与零售客户长期合作、共同发展的决心。客户经理是执行营销活动的主体，是商业企业与零售客户之前的桥梁和纽带，客户经理工作好坏，直接决定着零售客户对企业的看法和态度。要与零售客户建立新型的客我关系，必须提高客户经理的服务水平和业务能力。具体而言，开展品牌培育，客户经理首先要了解品牌的文化、卖点、定位，把握品牌的发展状态；在向客户宣传促销时，不仅要将品牌信息介绍给客户，还要向客户传授必要的销售技巧；要具有高度的市场敏锐感，善于发现市场机会，为客户出谋划策；重视客户的意见或异议，在力所能及的范围内解决等等。总而言之，客户经理要通过自己的工作，让客户赚到钱。

　　客户经理能力的提升，必须要靠不间断的、持续的、长期的培训学习。要积极对培训工作进行创新，在培训方式上，除了常规的课堂培训，还可采取多种形式，如网络学习、比武竞赛、交流学习、经验分享等；在培训师资上，除了有资质的培训师外，还可发动我们的基层营销人员特别是客户经理参与；在计划内的培训之外，还要创造条件如有效的激励机制让客户经理进行自主提升。通过提升客户经理的能力，力争在客户经理层面就把零售户提出的问题解决，让客户信任我们的客户经理，便于客户经理顺利地开展营销工作，更有效地提升客户满意度。

　　我们的一切服务营销工作都应“源于客户需求，终于客户满足”，商业企业要通过建功立业活动，培育符合本地市场、广大消费者接受、能为企业和零售客户带来可观利益的卷烟品牌；通过服务改进，持续提升零售客户的满意度、忠诚度和依存度，与客户建立起“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系。