烟草在线专稿 中秋、国庆是我国的传统节日,意义比较深远,作为卷烟营销人员,备战好两大节日期间的卷烟销售工作是非常有必要的,也是必须的,笔者认为应从四个方面来做好两节期间的卷烟销售工作:
一是要精心准备,细化服务。要做好充分的思想准备,从思想认识上,行动转化上把经营户的利益效在首位,千方百计地解决经营户在节日期间经营中遇到的困难和问题,提高经营户节日期间卷烟满足率。首先,在节日期间,客户经理要提高拜访频率,要充分指导好经营户做好卷烟订货计划,保证经营户能够订得上适销卷烟。其次,要切实加强市场需求预测及服务,把我们的政策措施宣传到位,卷烟品牌推荐到位,市场需求预测到位;再次,要掌握经营户的全面信息,保持畅通的联系方式,适时做好指导经营户经营,指导他们合理库存。
二是要掌握市场动态,做好经营户后勤服务。中秋、国庆两大节日是卷烟市场销售旺季,卷烟需求特别是中、高档烟需求明显加大,正是经营户增加盈利的良机。首先,节日期间卷烟消费档次普遍提高,而个别紧俏品牌可能出现暂时不足,某些同档次的新品牌会相继推出,这样,既为丰富市场增添花色,也为品牌培育、经营户盈利提供了空间和机会,但有些经营户由于经营能力较弱、资金有限,对品牌走势把握不准,不敢订货,对此,要有计划地帮助经营户分析节日市场需求,合理指导订货,实现卷烟品牌及数量配置最优化。其次,作为客户经理要勤跑市场,随时跟踪和了解客户卷烟库存及销售情况,防止客户在旺季销售中出现断货现象。
三是要掌握市场真实状况。旺季是不法烟贩蠢蠢欲动的高潮期,营销人员应及时了解片区经营户的销量和需求变化,切实掌握经营户的进销存状况及明码标价执行情况,防止哄抬卷烟价格或低价竞销,防止计划外卷烟冲击本地市场,损害其他守法经营户的利益。
四是要充分做好替代点品牌卷烟销售工作。在当前地产卷烟供应不足的情况下,卷烟营销人员要借助销售旺季一方面积极做好宣传引导工作;另一方面要不断提高这些品牌的上柜率,增加经营户的订购量,以此来保证经营户节日期间的卷烟供应。
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