本网站含有烟草内容,未成年人谢绝访问

烟业智汇

零售户在线

微薰

手机版

您的位置:  首页 > 商业平台 > 网络建设 > 正文

零售户在终端建设中的四个阶段

2012年07月25日 来源:烟草在线专稿 作者:徐喜伟
A+ A

  烟草在线专稿  一直以来,在卷烟零售终端建设的过程中都强调的是加强硬件投入、注重软件提升,但是我们营销人员也要紧紧把握零售客户的经营规律,特别是让他们接受一项新的做法、密切配合我们开展终端建设,这都需要一个过程,更是一项复杂工程,既不能固步自封,也不能一蹴而就,笔者认为需要认真研究以下四个阶段,具体分析每个零售客户所处的阶段,有的放矢,才能有针对性的开展终端建设,更好地解决问题、得到配合,达到共同提升的目的。

  意识转变阶段。这是终端建设的前提和基础。只有零售客户的经营意识转变了,对终端建设重视了,对我们烟草公司的做法认同了,才能更顺利地开展下一阶段的建设。所以,在坚持“自愿参与、自主经营、自我发展”原则的基础上,客户经理首先要结合每个终端的现状,先从那些经营意识强、接受新鲜事物快、诚信经营的零售客户入手,这是一个筛选的过程。然后通过图片展示、现场参观、现身说法、经营算账、形势分析等方法,转变零售客户那种“反正我就卖个烟,终端建设作用不大”的老观念,顺利接受建设“三性”现代卷烟零售终端的做法。

  完善硬件阶段。这是终端建设的有形展示。硬件建设不是需要大量的资金投入,而是对原有货架、专柜的改造或升级。即是有需要新购置的,也是由于原有的货架和专柜都很陈旧,店面装修严重过时。但是也可以根据零售客户的现状,鼓励其进行必要硬件投资装修改造。对于大部分的零售客户,可以不必进行大量资金的投入,只是对原有的店容店貌、卷烟陈列、非烟商品搭配陈列等方面进行完善提升,也就是类似于普通家里的家具摆放。通过客户经理的建议,进行局部的变动,提升卷烟品牌的重点陈列和个性化展示效果,方便张贴宣传广告,凸显重点推介品牌的宣传效果,最大限度地吸引消费者眼球,进一步刺激购买欲望。

  提升软件阶段。这是终端建设的关键环节。培育品牌是终端建设的根本目标,也是终端建设的根本出发点和落脚点。产品销售也是现代零售终端基本功能。所以,通过一对一指导、集中培训、专题训练、现场指导与电话、网上服务相结合等方式,持续提升零售客户产品知识、经营知识、推介技巧等方面的软实力,最终让零售客户不仅仅只能卖“紧俏烟”, 而是要达到“烟草公司培育什么品牌就能卖什么烟”,“烟只要进店都能卖出去、并且能赚够足够的利润”的良好经营局面。

  固化提升阶段。这是终端建设的重要保障,也是巩固建设效果的必要措施。卷烟经营是一门技术,也是一种习惯。习惯了陈列突出、干净整齐、及时更换展示品、主动宣传新品和替代品等好的经营方式,就会从中受益匪浅。烟草公司对零售终端的指导和服务是否到位,终端建设的效果如何,持续多久时间,最终都要通过每个零售客户好的经营习惯展现出来。另一方面,现代零售终端的六大功能发挥更是一个持之以恒的过程,每个功能的发挥都是由不会到会,由会到精,由精到习惯的过程,这就需要我们客户经理和每个零售客户进行长期的努力才能做到,只有在建设过程中不断发现问题,总结好的做法,才能持续巩固和提升建设水平,才能向建设工商零一体化面向消费者的营销服务体系不断迈进。

  

 

热文榜

红云红河集团 合力图强 和谐致远
更多

视频

更多

专题

分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。