烟草在线专稿　　卷烟零售终端建设是推动卷烟传统经营向现代营销转型的有效途径，是我们营销战线贯彻落实“卷烟上水平”总体规划，扎实推进“532”、“461”知名品牌发展战略的一项重要工作。

　　一、终端建设工作现状

　　近期，江西省宜春市零售客户网络建设稳步提升，各项工作都取得了一定成效。　　

　　1、零售客户基础信息梳理工作，为下一步全面评选、打造功能终端打下坚实基础。

　　组织客户经理对终端零售客户开展全方面的摸底调查活动，全面了解掌握客户的卷烟销售数量、销售结构等数据，以及其“店面地段”、“店堂环境”、“经营面积”、“陈列面积”、“广告面积”、主要消费群体、客户经营能力、日常工作配合度、是否实行网上订货、电脑所处位置等指标，是否愿意改造环境，全面掌握辖区终端资源总体情况。并在此基础上，把有意改造店面环境、更新柜台、展架的客户列入首批现代卷烟零售功能终端的重点服务对象，前期主要以名烟名酒店、便利店为主，建立起信息档案，为下一步全面评选、打造功能终端打下坚实基础。

　　2、终端营销不断创新，为传统商业向现代流通转变提供了持续动力。

　　宜春市公司在满足终端诉求、改进客户服务、完善营销模式等方面做了大量的工作，终端营销的发展有了新提高、新突破。特别是以网上订货、网上配货、网上结算为主要内容的电子商务得以全面的推广，以信息化为支撑、面向消费者的现代营销模式逐步形成。截止五月份，该市网上订货零售客户20998户，占正常经营户数比例97.84%，位居全省第三名。但网上结算户只有6000户，占网上订货零售客户比例28.57%，离省局要求40%的目标还有一定的差距，工作有待加强。

　　3、加强卷烟价格监管，为提升终端赢利水平提供有力保障

　　紧紧围绕“客我双方共同成长”核心目标，坚持“全面指导、全面提升、以点带面、逐步推广”的方针，全面开展条包一价制管理工作，严格规范超高档卷烟市场价格，稳定市场秩序。一是广泛宣传，利用电视、手机短信、广告横幅、报纸等媒介开展宣传，积极营造良好的市场氛围；二是专销联动齐抓共管，充分利用当前“条包一价”制良好契机，加大市场卷烟价格的监管；三是加强考核，将卷烟价格管理纳入基层单位月度工作质量考核，与年终评先评优及业绩奖罚挂钩，确保卷烟价格管理落实到位。

　　4、加强队伍建设，提升员工素质

　　组织相关人员开展终端建设知识培训，让员工充分认识终端建设的重要性，把终端建设摆上首要议程，力争在最短的时间内积极提升终端建设水平，发挥零售终端的作用。

　　二、卷烟零售终端建设工作中存在的问题

　　在充分肯定近期终端建设取得成效的基础上，还要保持清醒头脑，审视自身问题，明确改进方向。通过前一阶段的准备工作，我认为目前我们在终端建设工作中还存在以下几个方面的问题：

　　1、对零售终端的维护还不精细

　　缺乏有效考核，目前对营销人员的考核主要以销量为主，终端维护的内容，包括信息维护、产品上柜、终端陈列、店头促销、产品动销等，这些都还没有形成严格的考核要求。

　　2.对终端建设的认识还不到位。
　　没有真正将零售终端作为卷烟营销网络的组成部分和重要资源，没有深刻认识终端建设的重要作用和重大意义。在客户关系上，以管理者自居，更多地强调以我为主；在客户服务上，以客户为中心还没有成为自觉的意识和自觉的行动。

　　三、　下阶段卷烟零售终端建设的工作安排

　　1、制定终端建设规范文件及方案。细化工作流程，要用工作制度定标准、用标准定流程、用流程定考核、用考核促成效，切实做到有标准、有流程、有考核。

　　2、积极筹备具有宜春特色直营终端的形象设计工作及扫码枪的招标工作。

　　3、严格按照《功能终端选取标准及流程》的要求，开展功能终端选点工作，秉承“成熟一户、发展一户”的原则引导各县公司进行软件上线，统筹安排零售终端软件培训工作。

　　4、继续加强扬价增效的宣传力度，加强价格管理工作的常态化检查，促进其规范价格到位，对价格违规的客户严格按照相关规定进行处理。

　　5、加强对零售客户的指导，从经营行为、经营理念、经营状况三方面入手，做好与零售客户的信息沟通，帮助其分析市场、分析销量、分析盈利、分析库存等方面工作，指导其经营卷烟，提升其培育品牌的能力和水平，提高客户满意度。

　　6、营销队伍的素质、能力和水平是推进零售终端建设、促进营销网络升级的前提和基础。要以开展基层创优活动为契机，继续加强基层营销队伍建设，尤其要注重提升客户经理品牌培育、客户服务的能力，把客户经理队伍培养成一个职业化、专业化的营销团队，努力适应现代化终端建设的新要求。要加强零售终端的培训和经营指导，努力打造一支具有较强营销能力的零售终端队伍，确保终端建设工作取得实效。