烟草在线专稿　　为充分挖掘零售终端资源，以信息化建设带动经营一体化，构建以电子商务为支撑的批零统一经营平台，促进经营共同体建设，根据市局《关于下达2012年2月份卷烟营销管理量化指标的通知》和《关于2月份卷烟营销工作的指导意见》要求，特针对广西宁明县乡镇农村客户的网上订货情况开展了专项调查工作，具体情况汇报如下：

　　一、调查目的

　　通过对乡镇农村客户网订发展潜力进行调查，为2012年辖区网订率达到75%的目标要求，理清提高乡镇农村客户网订率思路，明确下一步工作的主攻方向。

　　二、调查时间

　　2012年2月11日—2012年2月22日

　　三、调查人员

　　各线路客户经理。

　　三、调查对象

　　广西宁明辖区所有卷烟零售客户。

　　四、宁明营销部现有网上订货情况

　　截止2012年2月28日，全县共有网上订货客户508户，占总客户数2145户的比重为23.68%，与市公司下达的任务75%的指标差距明显，而且各线路的发展情况进度各不相同，经济较为发达县城线路达到96.89%，而在经济相对较差的乡镇客户网定率是6.24%，农村客户网定率是2.8%，由此可见我们网上订货推广工作任务艰巨。

　　五、各线路调查情况

　　农村持有电脑客户是32户，持有手机是355户；乡镇持有电脑客户是90户，持有手机是1271户。

　　（一）板棍线路农村客户持有电脑户数5户，可覆盖客户数10户，均不愿意帮附近客户网上订货。乡镇持有电脑客户12户，可以覆盖所辖北江街和板棍街上的所有卷烟零售客户，进行网上订货。

　　（二）那楠线路农村客户持有电脑客户3户，可覆盖客户数12户，均不愿意帮附近客户网上订货。乡镇持有电脑7户，可以覆盖那楠街上卷烟零售客户，进行网上订货。

　　（三）桐棉线路农村客户持有电脑客户2户，可覆盖客户数9户，均愿意帮附近客户网上订货，但需要收取一定的电脑使用费。乡镇持有电脑6户，可以覆盖桐棉街上卷烟零售客户，进行网上订货。

　　（四）海渊线路农村客户持有电脑客户2户，可覆盖客户数8户，均不愿意帮附近客户网上订货。乡镇持有电脑30户，可以覆盖海渊街和那堪街上卷烟零售客户，均不原因帮附近卷烟零售户进行网上订货。

　　（五）城郊线路农村持有电脑7户，可以覆盖25户卷烟零售客户，进行网上订货，但需要支付一定的电脑使用费。乡镇持有电脑3户，可以覆盖明江街、驮龙街、寨安街上卷烟零售客户，进行网上订货。

　　（六）亭亮线路农村客户持有电脑户数是5户，覆盖客户数有30户，其中有3个不愿意帮附近客户进行网上订货，有2个愿意帮附近客户进行网上订货。乡镇客户持有电脑客户14户，可以覆盖亭亮街客户进行网上订货。

　　（七）城乡线路农村持有电脑客户2户，覆盖零售户20户，但持有电脑客户均不愿意帮覆盖客户进行网上订货。乡镇客户持有电脑客户18户，可以覆盖爱店街、峙浪街客户进行网上订货，但是需要支付一定的电脑使用费。

　　（八）明江线路农村持有电脑客户6户，覆盖零售户21户，持有电脑客户均愿意帮覆盖客户进行网上订货，但需要一定的电脑使用费。

　　六、客户现状分析

　　（1）乡镇和农村客户大多受经济、网络设施等相关因素制约没有配置电脑，电脑普及率较低，覆盖的面也比较有限，特别是农村客户，持有电脑的客户极少。

　　（2）部份客户有电脑设备但因为担心子女沉迷网络未开通互联网或者由于上网费用高而没有拉宽带。

　　（3）一部分客户电脑未安置在店铺中，因生意繁忙，不便于往返家中通过网上订货下订单。

　　（4）大部分持有电脑上网的客户由于同行竞争、邻里关系不和等诸多因素，不愿意为附近的卷烟零售户进行网上订货。

　　（5）持有电脑上网并愿意帮助附近客户进行网上订货的客户，都想收取一定的电脑使用费。

　　（6）零售客户普遍文化水平较低，对电脑、网络等新鲜事物接受程度不高，对网上订货存在误解和顾虑，如误认为网上订货操作非常复杂、担心一旦操作不当就会订错卷烟等。

　　（6）新开通网上订货客户存在不适应现象，主要是由于客户习惯于电话订货流程，对电脑上机操作能力差，往往一次指导，无法掌握全部流程，当客户再次订货即出现不顺利乃至失败的情况，影响了客户的积极性，直接回到电话订货。

　　七、网上订货优劣分析

　　优势：

　　（一）参加网上订货，时间要求相对宽松，当日内订货时间由客户自由安排；

　　（二）网上产品介绍内容丰富而全面，能帮助客户准确找到最适合经营的卷烟品种，轻松赚取更大利润。

　　（三）订货在网上，结算也在网上，时间成本大大降低。

　　（四）可以参与烟草公司组织的丰富多彩的网上营销活动，赢取积分和奖品，给客户家人带来意外惊喜。

　　（五）后续可免费安装、培训使用购销存管理软件，每天卖出多少烟，赚了多少钱，还剩多少库存一目了然，彻底摆脱手工记账甚至无人记账的困扰，轻松管理客户的生意；

　　（六）客户经理在线服务，沟通便捷，及时为客户解答甚至解决问题；

　　（七）客户同行之间可以在网上相互沟通，掌握信息、分享经验。

　　（八）客户可及时掌握烟草行业最新政策，以及专卖和销售工作的最新动态。

　　（九）客户可参加网上学习，提高坐店人员的经营技巧，每天增加一点经营业绩。

　　劣势：

　　（一）要求有计算机设备和宽带网络支撑，需一定的资金投入；

　　（二）要求网定客户具有一定的计算机操作能力；

　　（三）不可随便重新安装系统或是更改IP地址；

　　（四）系统还不够稳定，偶尔会出现个别品牌未显示，致使客户出现品牌漏订现象。

　　机会：

　　（一）上级高度重视网上订货工作，提出相关的工作要求，对网上订货工作的开展起到促进作用。

　　（二）借助银行贷记卡“无本经营”业务的推广，积极引导客户开通网上订货，推动电子商务发展。

　　（三）加强与互联网关联企业的沟通合作，为开通网上订货客户提供优惠政策，减少客户资金投入。

　　（四）社会的发展趋势所趋，电脑消费普及率逐渐扩大，为网上订货提供更多的设备支撑。

　　威胁：

　　（一）当前电脑病毒与木马程序猖獗，客户订货存在安全隐患。

　　（二）持有电脑客户帮附近无电脑客户进行网上订货方式的普及和推广方式，可能会引起客户之间的恶性竞争。

　　八、下一步工作措施

　　（一）3月份，组织全体客户经理对网上订货终端设备配置情况进行第二轮的市场摸底调查，重点调查当前没有电脑设备、近期有购买意愿的客户人数及分布情况，掌握网上订货发展潜力。

　　（二）加强营销人员的宣传推广力度，要求客户经理积极宣传推广使用网上订货的优势，加强自持电脑客户协助代订的沟通，并要求客户经理在零售户提出网上订货意愿3日内进行一对一网上订货操作指导服务。

　　（三）加强与通讯公司的合作，以集团入网方式，与多家通讯公司取得联系，协商优惠政策条款，为零售户争取更多的入网有利条件，供有入网意向的零售户自主选择不同通讯企业的宽带业务。

　　（四）召开零售户座谈会，从行业的发展以及网上订货带来的便捷服务入手，做好零售客户的宣传，并重点对网上订货流程进行强化培训，树立典范作用，以此借助零售户的口碑宣传，以点带面逐步扩大网上订货客户发展面。

　　（五）拟计划印发网上订货操作流程宣传单页，主要帮助电脑上机操作能力差的客户，避免客户因无法一次性掌握网上订货操作流程而放弃网上订货。确保客户在忘记操作流程时，能够对照宣传单页操作步骤，轻轻松松无法实现网上订货，以进一步巩固网上订货客户群体。

　　（六）拟计划将网上订货工作单列考核，出台相对应的考核办法，加大网上订货工作考核力度，将营销部整体目标细化，具体分解到各条线路，全面涵盖各线路的差异性，让考核目标更具有激励作用。