烟草在线专稿　　2012年元月笔者所在地区市卷烟销售实现了“开门红”，也给全年的销售打下了坚实的基础。春节过后，面对纷杂的市场环境，客户经理应如何做好节后市场的经营指导工作呢？笔者以为，要念好“查、说、管、学”“四字经”。　

　　查——对客户库存勤检查、多指导

　　元月份卷烟投放量比较大，客户家里积压的库存也不少，经过一个春节的销售，不同客户手中库存的卷烟的消化的程度是不同的。通过走访时发现部分在节日里走的俏货源出现了脱销，也有不少卷烟出现了积压、滞销的现象，并不是说这些烟不好销，而是如客户所讲“烟多的时候这些就不当宝了，选择空间较大”。对此，我们一方面要针对不同客户实际库存情况，有目的地指导客户进行相关的货源补充，保证销售，另一方面也要指导客户不能因为现在不好销售而平价或者降价出售，在资金允许的条件下，在三四月份或者更后的销售淡季拿出来销售，以满足市场需要。对那些急于资金回笼的客户，指导他们适当控制紧俏烟的销售，向零售户推荐同价位的库存较大的品种，以减少库存量。

　　说——运用正反事例加强法规宣传

　　春节过后，回流烟和假冒烟乘机开始干扰市场，不少客户在利益的驱使下回收高档卷烟，坑害消费者，这无疑也会扰乱市场正常的销售秩序，给合法经营户带来损失。对此，我们客户经理在拜访客户时，要认真做好专卖法相关知识的宣传，提高零售户自觉守法的意识，告知其杜绝回收“礼品烟”以维护自身利益，并注意搜集市场信息，密切关注客户库存，对有违规纪录的客户更加注意，发现问题及时与稽查队联系，形成合力，提高市场净化率；时不时地向客户敲敲警钟，提醒他们不要乱渠道进货及回收卷烟，避免受到法规的处罚，同时用守法户和违反法律法规的事例教育他们，让他们切实感受守法经营的实惠。

　　管——寓管理于“走访”中

　　服务客户重在平时，重在日常管理，而日常管理主要通过走访客户来完成，这就要围绕“走”、“访”二字来做文章。

　　“走”，经过了一个春节的销售，不少客户忙于生意无暇顾及店堂店貌，卷烟的形象展示就会大打折扣，我们一定要帮助客户从头开始搞好店面形象，让客户以崭新的面貌投入新一年的销售。指导客户一如既往地做好卷烟出样，打理好自己的“脸面”，同时积极宣传推介新品牌规格卷烟，确保上柜率，促进新品培育。针对卷烟零售价格不到位的情况，通过发放商品标价卡并做好跟踪维护，指导客户明码标价、按实销售。加强“标准店”和“示范店”的管理，特别是一些示范店，柜台展示、卷烟出样、标价卡摆放仍有很大程度上的不到位，新年伊始，就要把这个难题攻克。相信通过一段时间的运作，市场形象将逐步规范。

　　“访”，在拜访过程中要与客户交谈，要查看客户的规范经营情况、卷烟销售动向，了解他们对我们服务的需求和建议意见，并将收集到的相关市场信息进行及时地分析和汇总，对出现的相关问题，如果自己能处理则提出自己的处理建议，不能处理的要及时请示相关部门领导。

　　学——学而不厌，学以致用

　　新的知识必须通过学习才能掌握应用，因此要加强自身政治理论知识和业务知识的学习，不断充实完善，进一步增强自身综合素质，提高服务客户、服务市场的能力，并把所学的东西运用到服务客户的实践当中，不至于当客户问起你什么问题时无言以对。

　　一年之计在于春，一日之计在于晨，让我们振奋精神，踏踏实实做好节后每一天的客户拜访工作，用一流的服务为“凝创•同心”服务品牌增光添辉，真正实现“与客户共创成功”。