烟草在线专稿　　卷烟销售是县级分公司的一项根本性的工作，零售客户的盈利、重点品牌的市场培育、卷烟市场营销活动的执行效果都依靠卷烟销售体现，2014年，随着经济形势的持续波动，国家多项控制高端消费、集团消费、公务消费的出台，卷烟销售出现了新情况、新问题、新矛盾，1-6月份江苏睢宁分公司共销售卷烟17446大箱，完成计划任务的102.3%，销量同比增长2.3%，是这几年以来增幅最小的一年，面对卷烟销售增长速度明显回落，工商零库存明细增加，结构增长空间变窄、需求拐点日益逼近等一系列难题，作为县级烟草公司，必须把握经济社会发展的脉搏，正确看待宏观经济对于卷烟销售的影响，始终坚持坚持“以市场为导向、以客户为中心”，顺应市场需求，尊重零售客户和消费者选择，更加注重发挥市场在资源配置中的决定性作用，做好卷烟销售工作。那么县级分公司在卷烟销售这项工作的开展过程中有哪些需要注意的事项，应该具体从哪几个方面开展工作呢？

　　一、目前卷烟销售中存在的弊端和危害。

　　卷烟销售的目的是什么？我们为什么要重视卷烟销售？我们知道，卷烟销售对于商业企业来说，就是将产品转化成商品的过程，由于专卖专营体制，我们的卷烟从产品到商品的过程是因为不存在竞争，似乎是一片坦途。那么对于烟草商业企业起来说，卷烟销售的目的是什么呢？笔者认为有如下目的：

　　1、检验客户经理的工作能力，将卷烟销售作为一项考核指标对客户经理开展绩效考

　　2、检验品牌培育效果，我们开展了品牌培育，效果如何呢？这就需要通过市场的认可，通过品牌的销售来检验。

　　3、完成上级布置的任务，作为县级分公司，在卷烟销售上也是被考核对象，而卷烟销售也是考核中的重要指标。

　　4、占领卷烟消费市场，抵御假烟、走私烟的冲击。

　　5、最重要的是，县级烟草公司是一个商业公司，既然是一个商业企业，就必须创造利润，而卷烟销售是县级烟草商业企业利润的重要来源。但是在目前的卷烟销售工作中，却出现了诸多的不和谐音符。

　　客户经理是负责零售客户的拜访和服务工作，同时也担负着卷烟销售的重任，是卷烟销售的主力军，在以前粗放式的卷烟销售格局下，客户经理开展卷烟销售工作的时候往往不太注意工作方法，采取分、压、促的销售方法。

　　分任务。当分公司给客户经理下达卷烟销售任务后，客户经理也采取任务分解，压力分担的方法稀释卷烟任务，某某客户，你本月需要完成XX条任务，某某客户，你本月三类烟要完成XX条，分总量、分档次给零售客户下达任务指标。

　　压销量。我们客户经理给零售客户分配的销售任务无法完成咋办？这时候部分客户经理会采取“压销量”的方法，或利用个人和零售户之间的感情，拜托客户多订购一些卷烟，帮助自己完成任务，或利用客户级别，告诉客户卷烟订购量达不到预期指标，就可能影响到客户级别，我们知道，客户级别是和紧俏卷烟分配量息息相关的，紧俏卷烟可是真金白银啊，所以部分客户为了确保利润不下降，级别不被调整，无视卷烟库存情况，订购了大量的卷烟。

　　搞促销。一般来说，这种促销不是我们在品牌培育中所开展的市场促销活动，而是一种为了提高卷烟销量而实施的搭配销售行为，客户订购多少条省外烟，我就给你搭配多少条紧俏烟，客户受利益驱使，为了能够多订购到紧俏烟，就大批量的订购省外烟。

　　虽然按照这样的卷烟销售方法，我们的卷烟销售任务在一段时间内可以确保完成，表面数据确保漂亮，但是在长期运行过程中，这种短视的卷烟销售方法的危害性就凸显出来了。

　　危害一：零售户库存增大，给客户资金运作带来困难。因为我们的促销，因为我们压销量，因为我们没有进行正确的销售引导，导致零售客户或主动，或被动增大库存，库存的增加势必带来资金的占用，影响零售客户的日常备货和经营，带来零售客户销售利润的下降。

　　危害二：破坏社会库存平衡。零售户的社会库存就像一个蓄水池，在整个卷烟营销环节起到一个润滑剂的作用，维系着卷烟营销链条的平衡发展，如果我们一味的以增大客户库存来提升卷烟销售量，势必打破这种平衡，给卷烟的销售和营销活动的开展带来影响。

　　危害三：损害零售客户和烟草商业企业的关系。经过多年的经营，烟草商业企业和零售户构建了良好、和谐、稳定的关系，这种关系超越单纯的商业买卖关系，这种关系之中有情感、有互动，形成了利益共同体，但是因为卷烟促销，这种关系被打破，形成了赤裸裸的商业买卖关系，我订购多少条烟，你就给我升客户级别，我订购多少条滞销烟，你就给我多少条紧俏烟，我们辛苦建设很久客户关系被这种潜移默化般的利益交换慢慢冲击，慢慢崩塌。

　　危害四：客户满意度的下降。库存的增加影响资金使用效率，影响客户其他商品的备货，销售，最终影响客户盈利；零售客户库存压力大，为了减少库存，尽早套现，有的客户会采取降价抛售的方法出售卷烟，他们这样做势必影响我们多年来辛苦建立的正常的市场价格秩序，当稳定的价格秩序打破后，卷烟市场零售价格下降，这样也势必影响到零售户的经营利润，客户开店经营、销售卷烟就是为了获取利润，当他们付出了精力、金钱却没有从卷烟经营上获取一定的利润，他们对于烟草商业企业的满意度就会下降，对于烟草商业企业的依存度就会下降，长此以往，烟草商业企业存在的价值就会受到质疑。

　　危害五：不规范经营带来诸多风险。卷烟促销、搭配销售会带来很多经营风险，首先会导致卷烟外流，导致卷烟非法流通，我们的搭配销售和促销给一些不法烟贩流出了经营的空间，他们利用所搭配的地产烟带来利润空间，将滞销卷烟收购到外地销售，然后从外地将某些卷烟收购到本地销售，这对于全国烟草的卷烟销售和品牌以及专卖管理都带来巨大的风险。因为卷烟促销和搭配销售所产生的利润空间对于烟草从业人员也是一个诱惑，有的烟草工作人员会抵制不了诱惑，参与非法卷烟收购，非法卷烟流通，从而影响他们的职业生命，最重要的影响了烟草企业形象。

　　二、做好卷烟销售，必须要结合实际情况，提升卷烟需求预测水平。

　　开展卷烟需求预测工作是做好卷烟销售的重要保障，原来的卷烟销售模式是营销中心和工业公司签订什么订单，我们销售部门就必须销售什么品牌，由于营销中心签订的卷烟品牌并不全是零售户所需求的，这就产生了滞销品牌，滞销品牌怎么办，有的地方用畅销品牌搭配销售，有的地方将客户级别和滞销品牌挂钩，而零售户为了维护级别，多订一些畅销烟，就必须要订购一些滞销烟，给客户的库存、资金使用带来了很大的压力，这就是因为我们需求预测工作没有开展或者没有开展到位所造成的恶果，那么我们如何开展卷烟需求预测，有效的组织货源，推动卷烟精准营销工作呢？笔者认为要从以下几点做起：

　　以时间作为预测方向。借助历史销售数据，预测区域市场销售总量。我们做卷烟单品需求预测之前，需要做出的是区域市场的卷烟销售总量，做好辖区需求总量的预测的方法是“尊重历史、面向未来”。

　　尊重历史。就是要分析片区的历史销售数据，要求利用“自下而上”的预测法，让每个客户经理分析去年客户需求和实际销量之间的关系，分析近几年的卷烟销售走势，预测出今年卷烟销售的大体情况，即片区的销售容量。

　　面向未来。就是要认真分析当前卷烟销售形式，结合本地的经济发展情况，地域人口变化情况，做好市场调研，了解市场需求变化、消费群体变化，消费需求变化，综合所有因素，准确预测辖区卷烟消费需求。

　　以客户为预测方向。动员客户参与预测，提升预测准确率。我们在做客户需求预测的时候，要将客户的预测数据纵向与历史数据相比，横向与同商圈、同级别、同样经营能力的客户相比，掌握销售走势，预测卷烟需求。

　　零售客户不仅是卷烟销售的主力军，同时也是卷烟需求预测工作的重要帮手，特别是一些经营能力比较强、位置优越，销售量比较大，在各个方面比较有代表性的重点客户，对于他们卷烟销量的预测准确程度直接会影响到片区的准确率，所以我们不仅要调取客户的历史销售数据，了解客户目前的卷烟销售情况，同时还要动员客户主动参与此项工作，积极与客户经理进行互动，主动提报自己商店的发展规划，卷烟的销售规划，从而不断修正预测数据。

　　以品牌为预测内容。做好卷烟品类、品规需求的预测。卷烟品牌需求预测是卷烟需求预测中的重要组成部分，我们在开展品牌需求预测时候要把握住“满足需求、关注重点”这个工作方向。

　　满足需求。我们在做品牌需求预测的时候对卷烟品牌分档次、分品规分别进行预测，对于这些品牌的市场需求情况，客户需求情况做重点分析，同时要结合这些品牌的供给情况进行预测，如果客户需求大，但是供给量不足的品牌需要向同档次，同吸味的品牌延伸，总之，我们的品牌需求预测要满足客户需求。

　　关注重点。我们的品牌需求预测要为品牌培育服务，在充分尊重消费习惯和市场需求的基础上，要考虑的辖区卷烟市