烟草在线专稿　　县级城区市场一直是县级卷烟销售的主力军，在县级分公司担当着非常重要的角色，江西安福县城区市场也不例外。但是自2013年以来，安福县城区卷烟市场销售明显出现疲软现象，无论是销售总量还是金圣系列，无论是同比数据还是销售进度在全县各片区市场均处于落后的状态，市场状态疲软，销售乏力，发展缓慢。带着对这一问题的困惑，笔者对安福县城区市场进行了走访调查就如何破除县级城区市场销售发展瓶颈及解决对策谈点个人想法。

　　一、江西安福县城区市场卷烟销售现状

　　安福县城城区现有人口82376人，城区分A、B两个片区，其中A片区人口41180人，至2013底管辖客户180户，其中一级户57户；二级户15户；四级户59户；五级户43户；七级户2户；八级户4户。B片区人口41196人，至2013底管辖客户186户，其中一级户48户；二级户16户；四级户68户；五级户47户；七级户5户；八级户2户。2012、2013年以及2014年前2月县城A、B两片区卷烟销售总量及金圣销售情况如下：

　　二、当前县城卷烟市场发展存在问题主要原因

　　1.农村客户持证率不断提高。自去年五月份开始，农村网点人员正式下乡驻点，网点工作得到进一步加强，各项管理更加到位，农村卷烟零售户办证率、持证率逐步提高，农网空白点不断减少，原来到县城卷烟经营户处拿烟的农村客户也相应减少，从而客观上造成了县城卷烟市场卷烟销量下降。2013年农村网点持证户746户，比2012年703户增加43户，同比增长6.1%。

　　2.县城卷烟市场趋于饱和。相对农村卷烟市场而言，县城卷烟市场的消费结构和人均消费条数都已达到一定层次，卷烟市场趋于饱和，市场增长空间有限。2013年县城市场人均消费条数10.8条，比2012年的10.75条增加0.05条，同比仅增0.47%；2013年农村市场人均消费6.2条，比2012年的6.1条增加了0.1条，同比增长1.64%。

　　3.外流卷烟占城区卷烟销售市场相当份额。在原来存在不规范卷烟经营的时候，县城卷烟市场是各类卷烟外流的重灾区，外流卷烟在卷烟销售中占有相当的比重。规范卷烟经营行为后，外流卷烟的减少对县城卷烟市场销量影响较大。

　　4、各类搭配、促销活动对城区市场有更大影响。相对而言，县城卷烟零售户趋利性更强，资金也更雄厚。在去年年初卷烟销售特别是金圣系列销售有活动时，囤积了大量的卷烟，有的直到下半年才逐步消化，造成了卷烟销量数字不实，也为今年县城市场卷烟销量增长尤其是金圣系列卷烟销售增长增加了压力。

　　5、客户经理工作缺乏创新意识。客户经理每天都是简单的工作重复做，没有对当前的市场形势进行准确分析，遇到问题强调客观理由多，缺乏主观能动性和创新意识。

　　三、应对策略

　　在当前县城卷烟市场日趋饱和，卷烟销售行为不断规范，县城市场发展举步维艰的形势下，如何突破县城卷烟市场的发展瓶颈，挖掘市场的发展潜力，笔者认为主要应从以下几方面着手：1.以现代终端建设为抓手，提高客户营利能力。2.加强卷烟营销人员学习培训，提高营销队伍素质。3.提高服务质量，提升工作水平。4、强化基础工作，提高客户满意度。　　5.加强专销结合，提高市场控制力。