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贵州毕节卷烟精益营销“1555”工作法实践运用

2013年10月17日 来源:烟草在线专稿 作者:黄曦
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  烟草在线专稿  为进一步优化营销资源、落实流程管控、提升管理水平、突出服务效益、破解“三大课题”、实现一流目标,贵州毕节烟草勇于创新、大胆探索、精益提炼、注重落实,通过精益营销工作实践,借鉴先进理论指导,提炼出一套根植营销业务、满足营销需求、提升工作效率的工作方法,即精益营销“1555”工作法。通过“一流”目标方向引领,“五大体系”持续完善,“五个步骤”紧密实施,“五大保障”强力推进,促进毕节烟草精益营销工作不断超越自我,加快发展步伐,丰富营销内容,其完整的构架体系和科学方法,来源于卷烟精益营销工作实践,又进一步指导卷烟营销工作,促进毕节卷烟精益营销工作的提升。

  一、毕节卷烟精益营销实践

  毕节卷烟营销“一流”目标推进、“杜鹃情”服务理念宣贯、“九个一体化”有效实践,都在践行精益营销的管理思想;市场细分的营销服务,统一价值流向的营销提升,为卷烟营销带来了较快的发展。但是,“三大课题”的思考让毕节烟草人正视发展中的瓶颈,如何实现整体营销成效最优,如何以精确化手段来进行资源配置,从而实现真正的低成本、高效率和高效益,成了全体毕烟人期待解决的问题。基于卷烟营销工作的实践、来自花海鹤乡的结晶:卷烟精益营销“1555”工作法应运而生。

  二、卷烟精益营销“1555”工作法提炼

  精益营销争创“一流”:国家局指出,全面推进精益管理是建设一流企业的现实需要,是行业推进管理创新,向管理要效益、向管理要方法、向管理要进步的重要举措,是破解行业“三大课题”的有效抓手,其本质是利用最小的资源创造最大的价值,达到效益最大化,毕节市“一流”的目标定位与其管理思想不谋而合,故“一流”成为了毕节卷烟营销的目标导航。

  核心业务“五大体系”:精益营销实践让毕节卷烟营销已经历了10年快速发展,规模迅速增长,结构迅猛提升,为毕节卷烟营销整体发展作出了积极的贡献。然而,规模扩张与结构提升的空间逐步变窄,现有发展方式呈现出管理基础不扎实,适应市场能力不强,运行效率不高等发展瓶颈,提炼业务体系迫在眉捷。因此,通过流程体系梳理,提出涵盖流程体系的核心业务“五精”,即“精细把握需求、精确投放市场、精心培育品牌、精铸服务品牌、精诚打造终端”。

  五个步骤科学借鉴:DMAIC是六西格玛管理中流程改善的重要工具,它是精益六西格玛管理中一套科学、成熟解决问题的步骤方法,通过内容界定(Define)、执行监测(Measure)、状态分析(Analyze)、问题改进(Improve)、巩固保持(Control)五个步骤来完成精益营销各大环节的工作任务。采用DMAIC过程管控方法步骤,与精益营销流程管控要求吻合,与卷烟营销“135”工作法“分析、计划、实施、评估、改进”五步相辅相成,便于衔接。

  五大保障全面提升:信息化是现代营销管理重要工具,是精益营销实践的支撑,是实现精益管理必须的信息化手段,故有“信息管理支撑”;精益管理要求以最小的资源投入实现最大企业价值,进一步整合营销资源,因此,提出“资源优化配置”;全员参与、内部营销、高效团队是精益管理的重要特征,毕节烟草的人本文化关注员工的持续进步,故有“员工教育培训”;创新是人类进步的灵魂,是毕节烟草屡试不爽实践总结,精益营销要打造自身管理特色,实现自我突破,“创新驱动突破”成为重要动力;基础管理工作的提升是精益营销工作开展的根本、是精益营销前行的保障,不断强化基础管理,精益营销大厦才会矗立不倒,因此,提出“筑牢基础管理”保障。

  三、精益营销“1555”工作法运用

  “一流”目标清晰引领:明确行业追赶标杆、界定管理提升范围,量化成本费用控制、效率提升、优化流程、库存水平指标。把一流管理作为追求目标,以消除各种浪费、优化资源配置、提升效率和效益,实现“立足贵州,面向全国,争创一流”的企业战略目标。

  “五大体系”日臻完善:一是精细把握需求,通过完善精准营销信息采集体系,严格按订单组织货源工作程序原则,精细把握需求数据,及时掌握卷烟市场需求特征及变化趋势,建立精准营销指标分析体系,将零散的市场信息数据通过营销指标分析转化成有效的决策信息;充分发挥需求预测的作用,建立营销策略动态调整体系,精准预测市场需求。二是精确投放市场,按照“市场需求基本满足、零售客户有所选择”的原则,根据需求动态,以市场细分和客户聚类细分为基础,建立起以v3信息系统为依托的货源分配模型,采用集中统一货源分配模式,结合各品牌“四种”市场表现、季节变动等情况,进行“定点、定量、区域、控量、个性化”的品牌投放。三是精心培育品牌,以工商协同调研为基础,全面了解和掌握市场消费群体、消费层次、消费水平及发展趋势等情况,有针对性地开展品牌培育;根据市场实际,围绕品牌发展战略,严格执行品牌引入、退出及评价机制,建立健全具有持续发展潜力的品牌体系,努力营造规范程度高、品牌成长快的卷烟品牌营销环境。四是精铸服务品牌,立足“杜鹃情”服务品牌,注重服务优化,完善服务跟进。细化客户服务标准,注重在实际服务过程中把客户需求、市场动态和营销服务工作有机结合,增强服务营销工作的实效性和主动性。秉承“心系千家、情感万户”的服务理念,及时把握零售客户的需求,建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型战略伙伴关系,把“杜鹃情”服务品牌打造成为全国有较强影响力的服务品牌。五是精诚打造终端,进一步细化功能建设标准,规范企业服务终端和终端服务消费者的行为。通过分类指导、示范引领、全面提升,以发挥“六大功能”为重点,与“杜鹃情”服务品牌有机结合,融合“八大杜鹃”,充分彰显企业文化。以现代终端建设为引领,把零售终端作为中国烟草的宝贵资源,搭建工商零一体化面向消费者的服务服务体系,提升销售结构,促进品牌培育,树立责任形象,持续提升企业竞争力

  五个步骤环节相扣:从“内容界定、执行监测、状态分析、问题调整、巩固保持”五个步骤,到“作业内容、作业要求、作业标准、作业模板、管理工具”一一对应,对照工作流程,运用精益六西格玛DMAIC管理工具,按照三级构架、工作法操作内容与标准、“业务-岗位”关联表、作业模板关联形式,实施流程再造,做到流程实时管控,推进精益营销业务的持续改进。 

  五大保障强力推进:以“信息管理支撑、资源优化配置、员工教育培训、创新驱动突破、筑牢基础管理”为保障的精益营销工作方法。推进卷烟营销管理全面信息化和可视化,提升数字集成信息化功能;突出需求拉动和价值流动,实现机构扁平化、强化对标预算、成本费用控制,优化营销资源配置;激励全员参与、拓展内部营销;QC活动推动、健全绩效机制,激发了创新动力,实现了自我超越;筑牢基础管理,巩固发展基石,为毕节烟草的发展注入了新活力、推动了新跨越。

  四、精益营销工作展望

  卷烟精益营销“1555”工作法,是实现毕节卷烟营销精益管理的有效工具,其管理功能已初见成效,必将带着毕节的“烟草梦”成功远航。但由于精益管理理念导入的时间还不长,广大营销员工对精益营销理念的理解及管理工具使用还不熟练,工作法本身也还存在需要完善的地方,需要卷烟营销人员在精益营销过程中积极主动推进、准确服务定位、持续完善提升。

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