烟草在线专稿　　为答谢广大消费者对金圣品牌的厚爱和支持，江西中烟联合江西宜春市烟草公司共同举办金圣“空盒换礼”感恩回馈活动。从4月1日至6月24日，江西宜丰分公司共兑换金圣系列小包空盒17810个，其中金圣（硬红）小包空盒14490个。金圣空盒兑奖活动有效带动了金圣系列特别是金圣（硬红）的销售，金圣（硬红）由3月份日均销售0.6件提升到5月份日均销售2.16件，活动取得明显效果。现就宜丰分公司2013年4-6月份金圣（硬红）销售情况进行分析，以期找准目标客户，为做好金圣品牌培育下一步工作提供参考。

　　一、各营销片区金圣（硬红）销售分析

　　2013年4-6月，宜丰分公司金圣品牌销售73418条，其中金圣（硬红）销售6056条，占金圣品牌总销售量的8.2%。金圣（硬红）订购户数为566户，上柜率43.1%，比2月份上柜率11.9%提升31.2个百分点。4—6月金圣（硬红）月均销售2018.7条，环比2月份576条增长2.5倍。

　　从金圣（硬红）销售占金圣系列比重看，桥西片区占比12.2%，潭山片区占比11.8%，城南片区占比10%。黄岗片区占比9%，城北片区占比8.7%，以上五个营销片区除桥西片区金圣系列销售形势较好外，其他四个片区都是金圣系列销售较困难的营销片区，说明金圣空盒兑奖活动对金圣系列销售较困难的营销片区有较大的促进作用。棠浦片区和石市片区金圣（硬红）占金圣系列比重分别只有4.2%和5.1%，这两个片区是金圣系列销售较好的片区，且金圣系列销售总量较大，消费者对金圣品牌的老规格情有独钟，故金圣（硬红）占比较低。附各营销片区金圣（硬红）销售统计表如下：

　　从各营销片区金圣（硬红）订购量10条以上客户数分析，桥西片区、城南片区、城北片区、棠浦片区四个营销片区订购量10条以上客户数占总客户数比例较高，分别达到17.1%、16%、14.6%、13.8%，说明客户经理对重点客户的金圣（硬红）营销策略宣传到位；潭山片区、黄岗片区、石市片区三个营销片区订购量10条以上客户数占总客户数比例较低，分别只有12.5%、10.1%、9.9%，说明客户经理对重点客户的金圣（硬红）营销策略宣传有所欠缺。

　　从各营销片区金圣（硬红）订购量5条以下客户数分析，城南片区、桥西片区、黄岗片区、城北片区、潭山片区五个营销片区金圣（硬红）订购量5条以下客户数占总客户数比例较高，说明客户经理对金圣（硬红）的营销策略宣传面较广，石市片区、棠浦片区金圣（硬红）订购量5条以下客户数占总客户数比例较低，分别只有20.9%、10.8%，说明客户经理对金圣（硬红）的营销策略宣传不到位。具体情况见附表：

　　二、各营销级别客户金圣（硬红）销售分析

　　从各营销级别客户上柜率分析，一级到六级零售户上柜率较高，分别为65.5%、72.1%、65.7%、58.3%、51.1%、36.8%；七级到九级零售户上柜率较低，分别只有5.6%、21.7%、23.6%。具体情况如下表：

　　从上表可以看出，一级到六级零售户卷烟经营能力较强，而且金圣（硬红）做为7元/包的中档烟，具有较大的消费群体，故上柜率较高；七级到九级零售户经营能力较差，多为茶楼宾馆及其他类客户，卷烟销售金额占其总营业额比例很低，客户群体多为高端客户或低端客户，中端客户很少，所以上柜率低。金圣（硬红）下一步品牌培育的重点应定位一级到六级零售户。

　　从金圣（硬红）各级别零售户的订购量看，二级、五级、六级客户订购量分别占比54.2%、17.2%、11.6%，以上三类客户可做下一步工作的重点。

　　从金圣（硬红）各级别零售户的户均订购量看，二级零售户户均订购20.1条，一级零售户户均订购17.3条，三级零售户户均订购12.8条，六级零售户户均订购6.6条，五级零售户户均订购6.5条；七级和四级零售户户均订购虽然分别达到7.8条、5.1条，但订购户数只有5户和14户，上柜户数太少。

　　二级客户金圣（硬红）订购户数163户，上柜率72.1%，订购量3282条，户均订购量20.1条，订购户数、上柜率、订购量、户均订购量四全指标都列第一，说明二级客户具有较稳定的消费群体，可做为下一步的工作重点客户。五级、六级客户户均订购量虽然只有中等水平，但这两个客户级别的零售户群体数量庞大，总订购量多，也是下一步的工作重点客户。

　　三、对金圣（硬红）品牌培育的几点建议

　　金圣（硬红）品牌培育营销活动开展以来，虽然存在各营销片区发展不平衡、个别客户经理宣传不到位等不足，但还是取得明显效果。综合以上分析，对金圣（硬红）下一步品牌培育工作提出如下几点建议：

　　1、金圣“空盒换礼”感恩回馈活动应持续进行，培养金圣品牌的忠诚消费者群体。待金圣（硬红）消费群体达到一定规模，金圣品牌销售达到目标市场份额再逐步退出。

　　2、抓住重点，以点带面。通过分析，重点应对二级、五级、六级客户进行重点宣传，通过他们带动其他级别的客户和消费者培育金圣（硬红）。

　　3、加强考核。以前只对客户经理的金圣品牌培育情况进行考核，建议将金圣（硬红）单列考核，可从金圣（硬红）的宣传面、上柜率、品牌培育目标等方面进行考核，以提高客户经理对金圣（硬红）品牌培育的重视。