烟草在线专稿　　2013年以来，云南马关县分公司认真贯彻省局、州局（公司）烟草工作会议精神，紧紧围绕州公司确定的中心任务和重点工作，狠抓卷烟营销工作，扎实推进卷烟网络建设，实现了卷烟销量的稳步增长，促进了网络建设水平的不断提升，为全面完成州公司下达的各项工作任务奠定了坚实的基础。

　　一、卷烟营销工作平稳发展，卷烟销量稳步增长

　　马关县认真按照省、州卷烟销售会议精神，抓好贯彻落实，与上级主管部门统一工作步调，严格营销政策，规范经营，确定目标，抓好落实，确保了销量、结构的稳步增幅。截止到5月31日全县共销售卷烟5112.45箱，与去年同期4724.37箱相比，增加388.08箱，增幅8.21%，销售金额10237.15万元，与去年同期8719.76万元相比，增加1517.39万元，增福17.4%。单箱值20023.96元，与去年同期18456.96元相比，增加1567元，增幅8.49%。其中：一类烟421.55箱，与上年同期的304.94箱相比，增加116.61箱，同期增幅38.24%；二类烟353.39箱，与上年同期的160.07箱相比，增加193.32箱，同期增幅120.78%；三类烟2845.45箱，与上年同期的2686.56箱相比，增加158.89箱，同期增幅5.91%；四类烟1206.02箱，与上年同期的1366.34箱相比，减少160.32箱，同期减幅11.73%；五类烟286.04箱，与上年同期的206.46箱相比，增加79.58箱，同期增幅38.54%。目前累计平均订货率为100%，累计订货成功率97.45%。　

　　二、围绕中心任务，各项工作顺利开展

　　（一）强化营销队伍建设，促进卷烟市场稳健发展。年初，马关县分公司召开了全县的专销工作会议，明确了13年度卷烟营销工作的重点。一是对营销人员各项工作的开展进行统一，并对各项资料的上报时间及要求进行了规范，使营销人员对自己的本职工作有清醒的认识，工作有清晰思路，提高专销人员的工作效率。二是开展营销人员培训，13年计划开展营销人员培训5次，利用有限的人力资源，提高营销队伍的综合素质和客户服务、市场监管能力。三是严格考核，强化管理，把营销人员管理的主动权下放到各站、所，县局（分公司）按照各站（所）的管理制度和工作安排，定时不定时检查工作落实情况，提高营销人员的工作积极性和主动性。四是强化对零售客户的培训和经营指导，增强零售客户的销售信心及守法经营卷烟意识，促进我县卷烟市场的稳健发展

　　（二）严格规范流程，促进规范发展。在日常卷烟经营中，马关县紧紧围绕“严格规范、富有效率、充满活力”的目标要求，严格规范各项卷烟营销工作。按照“135”工作法规范营销人员日常行为工作流程，严格按照流程开展工作，逐步实现营销工作的规范化和标准化。并利用业绩督查考核促使客户经理严格实施，促进客户经理对卷烟零售户的规范管理，提高卷烟零售户的满意度和忠诚度。

　　（三）以“婚庆促销活动”为切入点，加强市场引导消费。今年以来，马关县及时开展了婚庆营销活动，通过任务分解，层层落实责任的方式，加大了对婚庆的监督和管理，消除了部分营销人员怕麻烦，推卸责任等思想，今年仍然加强了与酒店、民政部门、婚纱店、鲜花店、床上用品店等有关婚庆地点的联系，建立了信息互通平台，并制作了2000份宣传单通过这些信息采集点进行了发放，今年全公司人员积极融入到婚庆活动中来，进一步推进了婚庆促销工作的开展。截止到5月底我县开展了450场次婚庆购烟赠烟活动，完成计划任务625　场次的72%，共有305对新人参与了促销活动，其中：城区156场次，农村294　场次，新人购买卷烟3720条，获赠卷烟1488条，兑现补助金额101940元。

　　（四）加强市场分析，找寻销量提升突破口。面对销量提升困难的严峻形势，积极组织营销人员深入市场调研，及时掌握市场动态，卷烟品牌走势及销售价格变动情况，并适时组织营销人员召开卷烟销售分析会议，针对不同的客户类型，根据其经营商圈，经营能力，市场需求情况，合理调整好客户订货频次，最大程度满足市场及客户销售需求，促使销量逐步提升。

　　（五）转变发展方式，注重品牌培育。马关县根据州公司营销中心的工作安排，加强了客户经理和卷烟零售户品牌培育技巧学习，今年年初，及时对红塔山（硬欣经典）的上市进行了大量的宣传和培育，通过制作宣传画在促销点及各乡镇人员相对集中的地段进行粘贴，并制作宣传单通过促销点进行发放，在促销终端进行了突出展示，并借助“3.15”法制宣传时机到各乡填街道开展品吸宣传活动，同时，根据州营销中心的工作安排，对红塔山（欣经典）进行了摇奖促销等活动，进一步提高新品上市的宣传面，有效对红塔山（欣经典）进行了培育。目前，马关县共订购红塔山（硬欣经典）9750条，已经销售了9074条，库存为676条。重点培育的红塔山（硬欣经典）、云烟（紫）等品牌在市场上的知晓度、美誉度都有了一定的提高。

　　（六）加强终端管理，提高客户满意度。近年来围绕终端建设这个关键点，进一步打造服务品牌，做好终端建设工作。按《云南省烟草公司文山州公司打造客户服务品牌实施方案》，做好真情、利益、高效、准确、公平、细致和微笑等七个方面的客户服务工作，着力打造“七彩服务，情系你我”的服务品牌。我县结合自身实际，制定了《马关县分公司打造满意零售终端实施方案》，并组织营销人员进行了学习和培训，特别在卷烟陈列上，按照“步步高”的陈列方式，统一了全县卷烟零售柜台的陈列和展示。目前按照省局、州局现代卷烟零售终端建设方案和细则要求，积极组织规划，有序落实现代终端建设工作，进一步引导零售终端充分发挥价值，提高获利水平和满意度，为促进全县卷烟零售终端能够良好发展奠定基础。

　　（七）加强卷烟物流配送和管理

　　马关县分公司始终高度重视卷烟物流配送工作，把物流配送工作作为提高客户满意度，促进卷烟营销的重要基础来抓。今年，我县根据州公司相关工作安排，每月对卷烟配送工作进行考核，进一步加强了对物流配送第三方的监督和管理，规范了相关痕迹资料，要求物流配送第三方与零售客户签订了“准时制”配送承诺，设置了中转站管理人员，并及时开展了终端刷卡（IC卡）运用，有效对配送人员进行监督，进一步提高了准时送货到户率。

　　（八）合力专销，规范管理。今年以来，马关县始终把合力专销灌输到专销人员中，使基层专销人员合力做好本职工作，发挥最大效益，按照严格痕迹备案管理，从源头上规范经营行为，逐步使各项工作走向规范化、系统化。

　　三、存在问题与困难

　　（一）目前马关县卷烟消费市场已经基本处于饱和，卷烟提升销量和结构困难。主要原因有：一是马关县属于国家级贫困县，经济发展相对落后，人均收入比较低，消费能力比较弱；二是近年来各乡镇、村寨外出务工人员增多，多部分村寨就剩下老人和小孩；三是民众健康意识增强，戒烟人口逐渐增多。

　　（二）由于客户经理偏少，人员素质参差不齐，客户服务质量提升较为缓慢。

　　（三）品牌培育受传统消费习惯的影响，培育新品牌相对较为困难。

　　四、下步工作思路

　　针对以上存在的困难和问题，马关县分公司在下步工作中将努力巩固和提升网络建设水平，稳步推进卷烟营销工作。

　　一是继续加强网络建设基础工作，全面推进，总体提升。把增量的重点从城网转变到农网，以农村市场为卷烟销量增幅着力点，突出农网建设，全面提升水平。

　　二是继续加强工商协同营销，整合优化品牌发展。重点是在与工商协同营销的基础上，加强重点培育品牌的宣传攻势，巩固稳定顺销品牌的市场份额，整合滞销品牌，营造市场良好的品牌架构。

　　三是继续开展市场调研，开拓市场潜在资源。重点是加强农村卷烟消费市场的调研，分析市场的真实需求，找出卷烟销量新的突破口，及时制定新的营销策略，开拓创新，有效开发潜在的市场资源，促进卷烟销量及结构的提升。

　　四是作力提升卷烟营销人员素质，加强客户服务力度。下一步根据卷烟营销工作重点，加大卷烟营销人员培训力度，逐步提高营销人员的综合素质和业务能力，从而有效对零售客户提供有针对性、个性化的服务，使客户满意度有所提高。

　　五是着力提升卷烟零售终端素质，打造现代零售终端建设。按照《云南省烟草专卖局关于印发现代卷烟零售终端建设规划的通知》和《云南省烟草公司文山州公司2013年现代零售终端建设实施细则》要求，进一步加强零售终端的建设、维护，作力提升卷烟零售终端经营形象和经营能力，同时加强零售客户培训，通过培训让客户具有一定的市场分析能力，为企业提供有价值的市场信息。在培训中传播企业文化理念，传输先进的经营理念以及如何运用现代化信息科技手段提升自己的经营能力，从而提高自身的赢利水平及价值，充分发挥终端的最大效用，促使现代卷烟零售终端建设工作年终能初显成效。

　　六是加强专销联结，严格规范市场行为。下一步将作力规范卷烟销售市场的经营行为，营造良好的市场氛围，随时保持专销密切合作关系，严厉打击假、非、私烟，维护好卷烟销售秩序，加强市场信息互通和客户销售异常反馈，真正做到专销结合、齐抓共管。