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管理节后市场听听客户经理怎么说

2013年01月05日 来源:烟草在线专稿 作者:缪开华
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  烟草在线专稿  做好市场管理,搞好客我关系,是客户经理的主要职能之一。特别是在一些特殊的时期,客户经理更要发挥好信息员、观察员、服务员等重要作用,让市场平稳过渡,和谐运转,零售客户轻松卖烟。随着圣诞、元旦的余温逐渐散去,节后的市场管理工作该如何开展?如何实现春节前销售的红火旺盛,如何保证合法的、有序的卷烟经营秩序呢?让我们请来江苏省淮安市的几位客户经理,听听他们是如何采取措施,为新一年的卷烟营销工作再上新台阶打好基础的。

  客户经理:杨帆

  观点:做好市场监管,防止卷烟回流

  元旦的市场承前启后,对一年的卷烟销售起到了非常重要的作用。但节后的这段时期,也是对客户经理和零售客户进行考验的非常时期,一旦操作不好,市场信息不灵,市场调控工作做不到位,就很容易带来“节后症”,不仅会影响到零售客户的利益,而且还会导致市场混乱,价格不稳等一系列问题的发生。同时,节后的市场,也是市场信息收集的大好时机,要加强市场的关注,强化监督管理工作,防止卷烟回流。

  卷烟回流到市场,是每一个节日过后困绕市场的最大难题。节前,卷烟销售量大,结构高,我们许多零售客户赚得眉开眼笑,特别是一些礼品烟,利润大,量多,更是节前销售的重点。但在节后,往往又是礼品烟回流到市场上的最高峰时期,有些经不住人情、抵不住诱惑的零售客户会悄悄地回收一些卷烟。这样,不仅给一些乱渠道卷烟、假冒卷烟提供了一个“下水道”,更因为打乱了正常的市场秩序,助长了不正当经营之风。

  在这种情况下,我们客户经理在节后的市场走访中,要把客户监督管理工作当成是客户拜访时的重点工作,特别对于那些烟酒回收店、无证店及有前科的卷烟零售店,作为节后的重点。在拜访过程中,一是要检查客户拆零的卷烟,看看有没有假冒的品牌和乱渠道进货的品牌(当地市场没有投放的品牌和规格),一般不是本地投放的卷烟,如果要回收回来的卷烟,许多零售客户都会采取拆零的方式销售,这种办法影响小、不起眼,但不能掉以轻心。发现有回收的情况,要及时反馈,因为,节后一些不法卷烟经营户进行回收,很少是一条两条的,有乱渠道卷烟面市销售,就是不法经营的一个线索。因此,一定要做个细心人,有心人。

  同时,要检查客户的库存情况,特别是摆放在卷烟经营场所的卷烟,要借着帮零售客户盘点库存的机会,仔细留心一下,发现问题,及时和专卖管理人员进行沟通。另外,要做好提醒工作。提醒零售客户要守法经营,诚信经营,起到一种“敲山震虎”的作用,经过你的提醒,把一些违规经营的念头消灭在萌芽状态。烟酒回收是市场的“顽疾”,特别是对于那些无证经营的烟酒回收店,在节后我们一定要加强关注力度。不能只顾监督管理好有证户,还要分出一些精力,督观察好区域内的每一个无证户,要借助节后的市场调查工作,和专卖协同作战,共同打击不法烟商,还节后市场一片晴朗的天空,为正当的、合法的经营保驾护航。

  客户经理:郭可洲

  观点:加强节后调研,做好经营指导

  节后的卷烟销售市场比较复杂,要很好地把握好、运作好节后的市场,必须要采取有效地、有针对性的、符合市场实际的措施,才能让节后市场平稳过渡,零售客户心平气和,卷烟销售顺势而为。要做到这些,客户经理就要做好节后的市场调研工作,发现市场和零售客户存在的问题,并针对问题,拿出具体的解决办法供领导参考、决策。那么,节后的市场需要进行哪些方面的调研呢?我认为,要从以下几个方面来开展:

  一是市场价格。节前、节中是卷烟销售的高峰,零售价格的到位率是肯定没有问题的。那时,零售客户担心的不是赚不赚到钱,而是货源够不够的问题。但是,随着节后社会购买力下降,消费疲软,卷烟销售迅速从高峰滑向低谷,有部分零售客户为了带动其他商品销售,大多会采取卷烟降价或打折销售的办法来吸引人气,这种办法是不可取的。因此,进行市场价格信息收集是客户经理走访的重要任务。只有收集到有效的价格信息,并且及时地向上级做好反馈工作,管理层和决策层才能根据实际市场情况进行有针对性地调控,多控少投,做好市场价格的稳定工作,确保市场不会出现波动。

  二是做好客户的经营分析。随着“135”工作法的推广使用,客户经理的职能也发生了很大的变化,特别是客户经理的市场分析功能在节后要很好地发挥,对客户的指导能够起到关键性的作用。不仅要写好整个的区域市场分析,而且,还要做好重点零售客户的经营分析。平时,我们许多客户经理的市场分析大多都是进行复制、剪切的,效果并不大。但是,在节后,我们一定要认真对待市场分析、客户分析,认真仔细地把工作做到实处,分析中,要把客户在节日经营中的亮点、存在不足及下一步经营建议一一地罗列出来,真正发挥好客户经理指导经营的职能。在做好重点客户经营分析的同时,还要把分析报告送达到相关客户的手里,这样,才能对他们的经营起到非常重要的作用。而不是千篇一律式的应付文字。同时,分析要做到短小、精悍、口语化,不要罗嗦,不要运用大量术语。

  另外,要做好零售客户的品牌上柜情况、卷烟投放市场接受情况等进行摸底调查,听取市场一线的反馈。在做好走访的同时要了解节后卷烟销售情况,认真听取客户对节后卷烟销售工作的意见和建议,并针对客户的销售能力、销售特点做好卷烟营销指导工作,用自己周到而贴心的服务,增加客户认同感,增强批零间的“黏性”。

  客户经理:胡少东

  观点:培育重点品牌,做好卷烟调控

  搞好品牌培育,是商业企业的第一要务。那么,对于客户经理来讲,做好区域内市场的品牌培育工作,让品牌落地生根,开花结果,当然也是责无旁贷的一项重要工作。我们许多客户经理过多地把精力放在节前、节中,而忽视了节后的品牌维护工作,也造成了“节前订得好,节中走得俏,节后‘瘟’得了”。为什么会有这种现象,一方面节后的消费需求下降,销售形势本来就不太好,客户过多地还是选择一些老牌产品,零售客户通过节前、节中的“疲劳战”,节后的经营不太重视,懒得去推介;二是客户经理因为节前、节中已经把既的任务计划完成,也忽视了节后的市场维护,从而造成节后的品牌培育出现了“真空地带”,品牌培育的成果大打折扣,有的零售客户为了回笼资金甚至是降价销售,赔本赚呦喝的事情时有发生。那么,在节后,我们客户经理如何做好品牌培育工作呢?我认为要做好如下几点:

  一是要做好培育品牌的库存调查。只有对区域内市场上的库存做好一目了然,才能有针对性地“对症下药”,这就要求我们客户经理要把客户的库存信息收集上来,谁家的库存多、该怎么处理,谁家的库存少、应该如何顺势销售,谁家的库存没有了、该如何及时补货,但要记住一点,补货要适可而止,要做到量少勤进,节后的市场毕竟还有一个很长时间低潮期。

  二是要做好培育品牌的市场宣传。随着信息技术传播呈现多无化的格局,酒香还要勤呦喝,何况对零售客户和消费者来说是新面孔的培育品牌。在节前、节中时,因为社会需求强大,我们就是不宣传或者是少宣传,也会实现动销的。但节后可就不一样,你不宣传,消费者根本就不会买帐。这时,不仅我们客户经理要做好品牌宣传,而且,还要动员客户来宣传。有条件、有时间的客户经理,还可以实行进店驻销的这种方法,帮客户站柜销售,这样,不仅会提升行业的经营和服务形象,而且,还能为零售客户起到示范作用,对品牌培育能够起到事半功倍的效果。

  三是要适当进行卷烟调控。对培育品牌的同档紧俏品牌,在节后,我们可以采取少投放或者是不投放的策略,给培育品牌的成长提供宽松的空间和良好的销售氛围,让消费者去被动接受。因此说,在节后,我们投放的品牌规格不要太多,特别是培育品牌要尽量控制,同一档次最好采用1:1的办法,也就是一个培育品牌,一个替补品牌,但要控制替补品牌的投放量。以此来扩大培育品牌的面市率、上柜率和市场占有率,夯实市场基础,实现品牌培育上水平。

  客户经理:刘海明

  观点:发挥职能作用,拜访到边到店

  客户经理的主要职能是什么?就是要服务好客户,提升客户满意度。节后市场疲软,零售客户急需要我们上门指导经营,帮他们出谋划策,以便尽早地走出“节后症”的“怪圈”。但是,通过节前、节中的销售,我们客户经理大部分的销售指标、品牌培育指标都已经完成。有许多客户经理就有一种想放松一下的心理。所以说,在节后的这一段时间,市场走访不到位,蜻蜒点水式的、应付式的走访也会逐渐出现了“苗头”,只是为了完成任务而走访,并不是为了服务好客户、服务好市场而走访。这种心态是要不得的,如果节后的销售工作指导的不到位,很可能会带来销售工作的恶性循环,不利于市场的健康发展。特别是对于一些边远地区的、农村的零售客户,其本身的消费水平就受着地域和经济条件的限制,做好走访,更是维护好零售客户利益的需要。因此,节后走访,我们要发挥好几种职能:

  一是当好客户参谋。节后走访,客户经理要当好零售客户的参谋与助手。首先在卷烟订货计划上,要结合零售客户的需求、周边的消费需求做好卷烟订货计划;其次是针对零售客户的库存,对于一些周转慢的卷烟,如何能让客户快速地把卷烟销售出去,达到资金流畅顺的目的;另外,对于一些网上订货的零售客户,要指导他们如何错过订货的高峰期,保证订单提交的一次性成功。

  二是帮助客户理财。俗话说“你不理财,财不理你”。通过节日期的连轴转,许多零售客户都会身心俱疲,这时,他们就会忽视经营形象,给节后经营雪上加霜。因此,客户经理在市场走访过程中,发现零售客户卷烟凌乱的、形象不佳的,要及时

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