烟草在线专稿　　随着国内经济的不断增长，人们经济生活水平的不断提高，受到的教育质量也不断改善，人们对卷烟的危害性认识也不断提高，所以生产“高香气、低焦油、低危害”的卷烟，推进卷烟降焦低害工作和低焦油卷烟品牌培育工作就成为烟草行业上下关注的焦点。那么，如何做好低焦油卷烟品牌培育工作就成为县级公司以后工作中的一项重要环节。

　　低焦油卷烟品牌培育工作是行业持续健康发展的必经之路，是顺应现代市场发展趋势的重要措施，是践行“两个至上”行业价值观的具体体现。

　　我们应该从三个角度上去理解低焦油卷烟品牌培育工作的重要性

　　一、低焦油卷烟品牌培育工作是为了适应市场发展趋势，满足消费者需求的重要工作。近年来，无论国内还是在国外，卷烟消费者对吸烟与健康问题的关注程度日益提高，对优质、低害的卷烟产品需求也是日益迫切，低焦油低危害卷烟正成为卷烟消费者的重要消费诉求之一。

　　二、低焦油卷烟品牌培育工作是展现责任烟草、认真践行“两个至上”行业价值观的具体体现。“国家利益至上、消费者利益至上”是烟草行业共同的价值观，也是行业一切工作的根本出发点和落脚点，而高度关注消费者的需求，时刻关心消费者的健康，开展低焦油品牌培育工作，为消费者提供优质、低害的卷烟产品正是展现责任烟草和认真践行“两个至上”行业价值观的具体体现。

　　三、低焦油卷烟品牌培育工作行业持续健康发展的必经之路。“十二五”期间行业发展面临烟草控制、完善体制、构建和谐、国际竞争四个方面的严峻挑战，面对严峻的挑战我们必须进一步增强忧患意识，以更加积极的态度和更加紧迫的使命感开展低焦油卷烟品牌培育工作，不断提高低焦油低危害卷烟市场份额，增强行业的竞争力从而支撑行业持续健康的发展。

　　低焦油卷烟品牌培育工作的困难所在

　　一、消费者认识差异大，购买率低。首先低焦油卷烟口味淡，大多数烟龄较长的消费者表示吸食不过瘾，其次对低焦油卷烟的认识不足，不了解低焦油卷烟与普通卷烟的区别。

　　二、消费习惯难以改变。这其中分为品牌习惯和口味习惯两个方面。品牌习惯是消费者长期吸食一种品牌的卷烟对低焦油的新品牌接纳能力不强；口味习惯是消费者长期吸食烟碱，焦油含量较高的卷烟，对低焦油卷烟吸食不习惯。

　　三、经济因素的制约。低焦油卷烟烟支科学技术含量较高，导致其成本高，而且较普通烟支燃烧速度快，导致消费者抽吸口数减少，消费者容易形成吸食不过瘾，导致消费者增加吸食量进而增加吸烟开支。

　　四、零售客户销售积极性不高。首先部分零售客户经营意识不强，对卷烟发展趋势不了解，对低焦油卷烟品牌培育工作配合度不高，认为现在市场不好卖，觉得进购低焦油卷烟后会打不开销路，会增加卷烟库存风险，带来资金积压。其次零售客户的卷烟宣传意识不强，宣传手法不到位，在部分紧俏卷烟和策略品牌供应紧张时，不会主动宣传同档次低焦油品牌卷烟，导致低焦油卷烟市场难以打开。

　　对县级分公司如何进行低焦油卷烟品牌培育工作的几点建议

　　一、　要准确把握行业低焦油卷烟品牌发展的方向

　　低焦油卷烟品牌发展的方向是各项工作顺利开展的保证，县级分公司必须准确把握低焦油卷烟品牌的发展战略，深入领会低焦油品牌培育的相关精神，同时密切关注各工业企业的低焦油品牌的发展走势和企业文化，通过工商协同等方式与工业企业紧密协作，有效对接，共同进行低焦油卷烟培育工作。

　　二、　要以市场为导向，提高低焦油品牌市场的集中度

　　市场是基础，县级分公司应该确定目标市场与目标客户，提高低焦油品牌的市场集中度，将低焦油卷烟品牌推荐给同价位品牌销量好的目标客户。同档次卷烟的销量好坏，直接导致客户愿不愿意引进低焦油卷烟，因为只有销售能力强的客户，才有可能将同档次低焦油品牌销售出去。其次将低焦油卷烟品牌推荐给新品牌上柜积极性高的目标客户。每个市场都会有零售客户对低焦油卷烟品牌感兴趣，客户经理要在这种客户中多做宣传，详细介绍低焦油卷烟的特点，介绍一种健康吸烟的理念，介绍品牌文化及品牌特色等。不仅仅是要让零售客户接受低焦油品牌卷烟，而且要让零售客户了解如何向消费者宣传、销售该卷烟，提高低焦油卷烟的市场影响力。最后将低焦油卷烟品牌推荐给分布在人口流动量大的目标市场与目标客户，这些市场和零售客户往往能起到以点带面的作用从而推动低焦油卷烟市场发展。

　　三、要运用科学的方法进行低焦油卷烟品牌培育工作

　　运用科学的品牌培育方法是决定县局分公司品牌培育成败的关键因素。县级分公司是低焦油卷烟品牌培育最前战线，一方面所以要根据低焦油品牌的发展规律，制定科学合理的品牌培育方法，坚持以市场为基础和导向，精确掌握市场的需求信息，密切关注市场变化从而开展订单供货等相关工作，通过市场来促进低焦油卷烟品牌的发展。另一方面要与工业企业紧密协作，加强工商协作，与工业企业建立科学化的低焦油卷烟品牌培育运作模式，共享市场信息，促进工商形成营销合力，共同培育低焦油卷烟品牌。

　　四、　充分发挥“标准店”“功能终端”低焦油品牌培育的示范作用

　　今年来，卷烟零售终端发展迅速，零售终端建设成为行业网建工作的重点。县局分公司更应该充分把握这一机遇，发挥“标准店”“功能店”店面形象好、地理位置优、经营能力强、消费者影响力大的优势，有效利用产品促销、品吸体验等多种形式，向客户和消费者宣传介绍低焦油卷烟品牌的特点，使“标准店”“功能店”成为低焦油卷烟品牌的市场信息收集点、品牌试吸点，切实有效的发挥“标准店”“功能店”培育低焦油品牌的示范导向作用。

　　五、建立健全的低焦油卷烟品牌培育工作的考核机制

　　没有有效的考核机制任何工作都只是纸上谈兵。做好低焦油品牌培育工作不仅要从思想上重视，措施上严密，还要从机制上进行完善，这样低焦油品牌培育工作才能健康，长远的开展下去。首先做好低焦油卷烟品牌“上柜率”考核，可通过对于重点客户和“标准店”“功能店”客户低焦油卷烟品牌“上柜率”考核来推广低焦油卷烟品牌，营造良好的市场环境。其次做好低焦油卷烟品牌“重购率”考核，以这样的方式促进宣传，增加低焦油卷烟品牌订货率，进一步提高低焦油品牌的市场知名度。最后是做好低焦油卷烟品牌“成长率”考核，有效的促进低焦油卷烟品牌的发展和成长，提高其市场竞争能力，稳固其市场地位，使其健康发展。

　　“低”关乎长远。培育低焦油卷烟品牌是行业一项庞杂而又长期的战略工程，尤其是对于低焦油这一“转型”的产品来讲，品牌培育的过程可能会更加艰苦和复杂，县局分公司只有切实增强责任意识、紧抓市场脉搏、加强工商协作，才能促进“市场营销，上水平创一流”，才能使低焦油卷烟品牌培育工作获得长远的发展。