烟草在线专稿

　　4、旺泰烟酒商店

　　旺泰烟酒店所处地段虽不繁华，但人流量偏大，消费结构处于中等水平，在销售中低档卷烟方面有着较强的优势，主销的品牌以真龙、双喜、红塔山、云烟（紫）为主，每逢节假日特别是一年之中的五一、国庆、春节、元旦这些喜庆的大节，都普遍存在消费升级的现象，在这些特殊的时间点里，中高档卷烟的销售起伏明显，主要以玉溪、芙蓉王、高端真龙为主。

　　老板姓林从事过多种经营，但最终还是定位在零售烟酒这一行，这一干就是七年时间。老林熟悉自己客户群的消费习惯，哪些客户喜欢抽什么牌子的烟、哪些客户对价格敏感、哪些客户喜欢尝试新品、哪些客户随意性较大，老林心里都有本明细帐，所以在推荐卷烟方面他有着相对明确的目标。云烟（大紫）自投放市场以来，老林每周都按最大供应量进行订购，对于该烟的销售形势他较为乐观：“云烟品牌是我店里销量较大的一个品牌，不但品牌形象好、质量过硬，而且口味始终保持如一，适合我们本地消费者的口味习惯，在我这儿固定购买云烟品牌的消费者，基本上都很固定，他们之中很少有更换品牌的，所以对云烟品牌我感觉很信任也很轻松，不但能带来稳定的盈利收入而且消费者的依赖程度也高。云烟（大紫）价格不高，零售价才13元/包，口感非常好，延续了云烟品牌的优良传统，在到货的当天我就拆了两包与朋友及来店里购烟的老顾客分享，大家对这包烟的印象和口味感觉都很好，记得第一次订购的云烟（大紫）在不到三天的时间里就基本销售完毕，由此我对这包新品云烟就更加有信心了，不但每周都按最大投放量订购这包烟，还时常与购买这包烟的顾客交流，从目前大家反映的情况来看都很好，现在唯一希望的就是在保持每周供应量的同时，对云烟（大紫）的投放量有所增加。”

　　老林自己是一位有着二十多年烟龄的老烟民，平时主要以抽零售价10元/包~15元/包的真龙系列和云南系列卷烟为主，其中的云烟品牌也是他所钟爱的品牌之一，出于自身对品牌的个人喜好，以及周边消费群体的良好反馈，让老林对云烟品牌的销售越发有信心。云烟（大紫）老林打趣的说他舍不得抽，因为该烟当下过于热销，几乎达到供不应求的地步，为了稳定消费群体，特别是维护好喜欢云烟品牌的消费者，自己的一点牺牲不算什么。

　　5、银贸食品经营部

　　银贸食品经营部位于市区分支干道，人流量较少，整体消费结构不高，销售对象主要以附近两座小型宾馆和附近居民为主，老板宝哥四十初头，经营该店也有将近五年时间，销售卷烟一直较为稳定，去年在朋友的帮助下，联系了两个小型团购卷烟的单位，虽然要烟量不大，但却都是以中高档卷烟为主。品牌方面主要集中在真龙系列、红塔山系列、黄鹤楼系列、双喜系列，价位方面主要以零售价10元/包~15元/包为主，由于对周边销售环境的熟悉，以及近期人脉关系的拓展，该店卷烟盈利水平呈逐年稳步递增的趋势。

　　老板宝哥平时主要以抽中档卷烟为主，但为了应酬兜里总会收两包烟，另一包高档卷烟则用来维护人脉关系所备用。他对云南卷烟特别喜爱，所有品牌里主要以红塔山、云烟、玉溪为主，当得知云烟（大紫）投放本地市场时，他也在第一时间进行了订购。对于云烟（大紫）的初期销售宝哥非常看好：“云烟品牌是国内卷烟的大品牌，不但名声响而且名气也大，抽了这么多年的云南卷烟感觉就是地道，口感好劲头也足，当时看到包装比云烟（硬）稍许精致了一些，给人的感觉就像是云烟（硬）的升级版，抽第一口感觉很纯、不刺喉、有些回甜的感觉，口味方面延续云烟（硬）的感觉，但少了一些云烟（硬）的劲头，相对多了一份清淡，毕竟焦油含量降下来只有8毫克了，和正常焦油含量的卷烟在劲头方面，个人感觉是不能相比的，云烟（大紫）还能有这样的口感已经很不错了。从购买过这包烟的老顾客所反映的信息来看，大家都认为云烟（大紫）很符合他们的口味，包装也漂亮了许多，总体来说不错，如果价钱能再有些优势就更好了。”

　　老板宝哥对云南卷烟的喜爱，正是他推荐云南新品卷烟非常大的一个动力，这样的行为不用借助外在的力量，就能形成一种稳定持久的惯性，爱屋及乌的消费习惯以及内心认同度的提升，进一步扩大了该店在销售中档卷烟，特别是云南系列卷烟的优势。云烟（大紫）在该店的销售情况稳定，周边消费者反馈的信息也较为乐观，但对一些云烟（硬紫）的消费者来说，要升级一个档次，从零售价10元/包的云烟（硬紫）升级到13元/包的云烟（大紫），还需要有一个过程，但对于银贸食品经营部的宝哥来说，云烟（大紫）的火热程度已然开始了。

　　三、培育云烟（大紫）的几点建议

　　1、扩大云烟品牌宣传优势

　　云烟品牌目前在本地市场基础牢固，消费者接受程度较高，忠诚度也较为稳定，在这样扎实的市场基础上再推出新品，迅速热销就成为可能，同时也可以缩短新品导入期的时间。如何继续深化云烟品牌在本地市场的品牌基础和市场基础，使之向着纵深方向发展，进一步夯实品牌基础，让消费者树立品牌的意识加强，不但更有利于云烟品牌的培育，对其他品牌的培育也有着重要的意义。

　　2、消除品牌培育中零售户不稳定的因素

　　新品规格上市初期，零售商户订购积极性不强，有主动上柜新品意识的零售商户只占很小的一部分，这部分零售商户一般有着较高的素质、销售地理位置较好、经营能力较强的特点，而其他大多数零售商户，则需要营销人员反复做宣传动员工作才有所尝试，这部分零售商户对新品规格主动接受的意识不强，较为典型的就是对新品销售未知的顾虑，以及动销是否顺畅还存在诸多难以打消的念头，以至于对新品规格持观望、等待的态度，有些零售商户宁可对顺销品牌适当增加库存，也不愿意贸然购进新品，还有一些零售商户消售虽然较为稳定，但整体销售结构以及周边消费能力的偏低，也会导致对新品规格的漠视。建议针对不同类型的零售商户，采取灵活多变的宣传形式，不拘泥于传统的培训，采取实地拜访好经验的传递、利用新商盟网订平台信息的发布功能，多方位的向零售商户传递品牌培育、新品培育的信息，不断总结经验从而加强零售商户对品牌培育的意识和能力的提升，不定期在零售商户之间开展交流活动，从而形成以点带面，由面幅射开来的品牌培育良性循环。

　　3、工商携手进一步加强品牌培育阵地

　　工业企业和商业企业的出发点和立足点归根结底还是在于品牌培育这根主线，在品牌培育过程中，双方的紧密协同程度对品牌培育有着重要的推进作用。工业企业将品牌文化及内涵通过新品规格再次进行有效诠释，商业企业则根据新品规格的各项技术指标、零售价位、产品卖点等信息开展市场细分、零售商户细分、消费者细分，将新品规格所传递出的新品牌文化向零售商户、消费者进行宣贯，继而开展新品终端陈列、信息收集、市场反馈等等活动，对新品规格的初期市场表现进行分析，同时与工业企业保持密切联系，达到信息的及时交流沟通。

　　云烟（大紫）初期市场表现相当优秀，虽然商家们谈及该烟话语不多，但由于对他们的接触较多和了解，可以从这些商家朴实无华的语句中，探出云烟（大紫）的市场表现。作为一档零售价130元/条的新品规格来看，虽然面临着同价类品牌规格的竟争，但由于云烟品牌在本地市场基础好，消费者接受程度高，初期面市就受到热棒，商家们的存货不但不多，有些商家更是经常处于脱销的状态。一款卷烟好不好，库存的大小和多少，有时能从另一个侧面静态的说明。