烟草在线专稿　　“滞销烟”通俗的说，就是由于各种因素在市场上难以动销或是动销率很低的卷烟。对于滞销卷烟，笔者认为，卷烟本身并无问题，问题是零售商的观念和销售方法。那么，如何找出对策，摆脱卷烟滞销问题呢？笔者觉得，零售商须从以下五方面入手。　

　　第一，抓住消费领袖。消费领袖是一个新潮词。在社会经济不断发展的今天，它广泛应用于房产、汽车等高档消费品领域。当前，对于消费领袖的定义众说纷纭，但所包括的内涵无外乎以下几点：一、在消费市场中具有突出的影响力、广泛的知名度和美誉度；二、新开发一个具有影响力的消费市场，并且是领军人物；三、在消费中有所创新；四、未有违法违纪行为和负面影响。

　　这些领袖并没有把自己看成是被动的消费者，而是主动去扮演自主的角色，勤思考、肯学习、讲策略，以应用、服务、市场为导向，大胆接触最前沿、最生动的信息，去透视和开创新的发展模式，把自己的思维面向全球市场。他们性格迥异，个性鲜明，生活丰富多彩，焕发着活力和个人魅力　卷烟消费领袖的倡导者之一、笔者认为，相对于汽车、房产等商品而言，卷烟属于特殊商品，受广告宣传、品牌传播渠道等方面的限制，卷烟品牌培育的渠道和措施难度较大。正是由于烟草行业的特殊性，卷烟消费领袖除了具备一般消费领袖的共性外，还具有自己独特的内涵：第一、是忠实忠诚消费者；第二、具有一定的号召力和影响力；第三、能促进品牌口碑传播。

　　品牌生命周期有多长，关键取决于它在目标消费群心中的扎根有多深。任何一个档次的品牌都有目标消费群。有专家指出，对于卷烟品牌而言，档次越高越认品牌，相反，影响中低档卷烟消费最重要的因素不是品牌，而是价格。为此，卷烟消费领袖大都集中于高档品牌消费人群。

　　第二，宣传。“好酒不怕巷子深”，这是一句俗语，但从现代眼光来看，这句话太缺乏效率观念和竞争意识了。尽管“好酒不怕巷子深”，但也需要以最快的速度让尽可能多的人知道“好酒”，以便购买“好酒”。在当今社会的信息时代，我们不能消极等待一个偶然的过客的发现。“好酒”需要酒香，更需要发现酒香的鼻子，而我们要做的是，把“好酒”推到鼻子的有效嗅程之内，就是做好宣传。所以说，对于“滞销烟”，零售商一定要多动动您得嘴、动动您得手、动动您得身，用充满热情、贴切和主动行为向消费者介绍宣传“滞销烟”品牌的产地、价格、卖点、焦油含量和品牌文化等，只有这样，才能让“滞销”变畅销。

　　第三，陈列。笔者觉得，有些“滞销烟”是由于没有进行较好的陈列展示造成的。虽然，俗话说“好酒不怕巷子深”，但再香的酒没人发现也是枉然，只能孤芳自赏。由于滞销烟销售较慢，有的卷烟品牌很长时间才能卖一包，零售商可能会将其摆放在不起眼的角落，这种做法使得原本滞销的卷烟更加难以销售，消费者看不到，自然就不会有人买。因此，笔者觉得，对于滞销烟，不妨要更加进行“呵护”，调整陈列位置，把柜台中最为醒目的地方留给最需要“照顾”的滞销烟，让顾客一进门就可看到柜台或货架上的这些烟，提高这些卷烟品牌在消费者面前的“出样率”，从而吸引激发消费者的购买欲望。

　　第四，推介。卷烟产生滞销，笔者觉得，主要原因是由于零售商经营观念过于保守，消费者买什么烟才卖什么烟，紧俏卷烟销售完以后不能及时的推荐滞销卷烟。零售商一定要抓住推销机会，选择在同档次品牌卷烟紧张的时候推销一些滞销烟。再一个是由于消费者对这种卷烟不了解造成的，并不代表它没有市场。特别是刚刚投入到卷烟市场的新品牌，销售就很困难，因为很多消费者吸烟的品牌基本上是固定的，消费者认准了一种品牌，吸食习惯了，就很难更换别的卷烟品牌。所以说，零售商要多向消费者介绍这些新品卷烟的特点，加大推介力度，“滞销烟”这个老大难问题就一定会解决。

　　第五，品吸。在对待“滞销烟”的问题上，笔者觉得，零售商不能小气，要舍得在顾客上门买烟时，向顾客递上一支所谓的“滞销烟”，让他们进行品吸，并以谦虚的态度向他们请教该卷烟的吸味与口感。实践证明，这种做法有两个好处。一个是在评吸过程中慢慢拉近和吸引消费者对这一品牌的认知度，使消费者转换到购买此品牌上来；再一个是拉近了买卖双方的距离，联络了感情。如果这些顾客感觉不错，觉得还可以，他们很有可能就会接受这种所谓的“滞销烟”，并且会向周围的亲戚、朋友介绍，通过口口相传，“滞销烟”就这样推广开了。做生意要有技巧，育品牌要有方法，销售“滞销”卷烟同样也不例外，只要零售商多动脑、多动嘴、多思考、多学习、多取经、多用心，掌握一定的营销技巧和方法，就一定能找到让“滞销烟”不滞销的可行方法和措施。